De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7. HEO –CE1 SA01 Agenda •Doelstelling •Hoofdstuk 5 en 7 •Voor volgende keer.

Verwante presentaties


Presentatie over: "HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7. HEO –CE1 SA01 Agenda •Doelstelling •Hoofdstuk 5 en 7 •Voor volgende keer."— Transcript van de presentatie:

1 HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7

2 HEO –CE1 SA01 Agenda •Doelstelling •Hoofdstuk 5 en 7 •Voor volgende keer

3 HEO –CE1 SA01 Doelstellingen H5 •Planning van een salesteam –Welke verkoop? –Hoeveel verkopers? –Wie gaat waar verkopen? –Telefonische verkoop

4 HEO –CE1 SA01 Welke verkoop? •Chauffeur-verkoper •Order collector •New business vertegenwoordiger •Missionary salesmen •Telefonische verkoper •Service merchandiser •Accountmanager

5 HEO –CE1 SA01 Hoeveel verkopers? •Franke –Reistijd, aantal vertegenwoordiger –Uit je kop leren mag –Mag ze ook zelf bedenken •Marginale benadering –Als de extra bruto winst groter is dan de totale kosten van de vertegenwoordiger: doen!

6 HEO –CE1 SA01 Wie gaat waar verkopen? •Rayonering –14 criteria gegeven –Wie kan er geen bij verzinnen? –Bewust mee omgaan –Altijd een mix •Binnendienst –Welke ondersteunende taken –Klachtenafhandeling

7 HEO –CE1 SA01 Telefonische verkoop •Inbound (initiatief koper) •Outbound (initiatief verkoper) •Cold calling •Call center

8 HEO –CE1 SA01 Telefonische verkoop •Voordelen: –Accountability –Relatief lage kosten –Support buitendienst (verhogen kansen) –Binnendienst betrekken –Meer aandacht pre- en after sales

9 HEO –CE1 SA01 Telefonische verkoop •Nadelen: –Bedreiging buitendienst –Geen face to face contact –Informatie blijft beperkt –Hogere kosten

10 HEO –CE1 SA01 Samenvatting •Verschillende soorten verkoop •Hoeveel fte´s? •Rayonering en binnendienst •Teleselling

11 HEO –CE1 SA01 Doelstellingen H7 Beurzen: •Verschillende soorten beurzen •Waarom beurzen •Welke beurs •Beursplanning

12 HEO –CE1 SA01 Soorten beurzen •Algemene beurzen •Gerichte beurzen (breed publiek) •Horizontale vakbeurs •Verticale vakbeurs •Trade marts (?) •Congresgebonden tentoonstellingen •Heel veel bedrijven staan op en bezoeken beurzen

13 HEO –CE1 SA01 Waarom beurzen? •Voordelen •Product presentatie fysiek •Persoonlijk contact •Intensieve confrontatie met product •Motivatie van de relatie sterk •Productinformatie volledig •Productargumentatie onbeperkt •Brancheoverzicht volledig •Mogelijkheid opiniepeiling •Overleg mogelijk

14 HEO –CE1 SA01 Waarom beurzen? •Voordelen •Klant aanwezig •Product/informatie aanwezig •Verkoper/organisatie aanwezig •Interactie tussen deze drie

15 HEO –CE1 SA01 Waarom beurzen? •Nadelen •Hoge minimum investering •Veel manuren •Zware inbreuk op organisatie •Fouten zwaar bestraft

16 HEO –CE1 SA01 Welke beurs? •Afhankelijk van strategie •Ansoff –Penetratie, productontwikkeling: bekende beurzen –Marktontwikkeling, diversificatie: onbekende beurzen

17 HEO –CE1 SA01 Welke beurs? •Afhankelijk van strategie •Porter –Costleadership: grootste en bekendste beurs –Productdifferentiatie: veel beurzen met een breed assortiment –Niching: hele specifieke beurzen

18 HEO –CE1 SA01 Welke beurs? •Doelstellingen tijdens beurs –Primaire doelen (directe en indirecte verkopen) –Communicatie doelen (bereik en effect) –Secundaire doelen m.b.t. beurs zelf

19 HEO –CE1 SA01 Beursplanning •Expositie (wat wil je laten zien) •Organisatie (resveringen etc.) •Standpresentatie (stand zelf) •Promotie (materiaal en activiteiten op promotioneel gebied m.b.t. de beurs) •Netwerkplanning (critical path)

20 HEO –CE1 SA01 Samenvatting Beurzen •type beurzen •Voor- en nadelen beurzen •keuze beurs •Beursplanning

21 HEO –CE1 SA01 VRAGEN?

22 HEO –CE1 SA01 Voor de volgende week •Hoofdstuk 6 bestuderen –Alle “groene termen” kennen •Eventuele vragen opschrijven

23 HEO –CE1 SA01 Einde

24 HEO –CE1 SA01 Einde


Download ppt "HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7. HEO –CE1 SA01 Agenda •Doelstelling •Hoofdstuk 5 en 7 •Voor volgende keer."

Verwante presentaties


Ads door Google