Salesmanagement Hoofdstuk 2.

Presentatie over: "Salesmanagement Hoofdstuk 2."— Transcript van de presentatie:

1 Salesmanagement Hoofdstuk 2

2 Agenda Feedback MK02 Doelstelling Hoofdstuk 2 Voor volgende keren

3 Informatie http//

4 Feedback MK02 Opdracht Tentamen Bronvermelding Formulering Lay-out
SWOT Segmenteren, Positioneren Ethiek

5 Doelstelling Hoofdstuk 1: positie van Sales binnen organisatie
Hoofdstuk 2: Wat is Sales? Verschillende vormen van verkoop Klantenmanagement Verkoopmanagement Het verkoopplan

6 Vormen van verkoop Transactieverkoop Systeemverkoop Accountmanagement
Strategische relaties

7 Klantenpiramide Grote vaste klanten Middelgrote vaste klanten
Kleine vaste klanten Nieuwe klanten Hot prospects Warme prospects Koude prospects Leads Suspects Rest van de wereld

8 Klantenmanagement 20/80 regel; NewNew is 5 x duurder
Customer Loyalty Progamma Customer Life Cycle Acquisitie Switch/trail Loyalty Re-activering Deur-op-slot

9 Customer Life Cycle

10 Customer Life Cycle

11 Customer Life Cycle

12 Customer Life Cycle

13 Customer Life Cycle

14 Verkoopmanagement Verkoopplan Organisatie Management verkoopapparaat
Interne en externe relaties Communicatie Controle

15 Verkoopmanagement Beleidsniveau en activiteiten Management by:
Operationeel Tactisch Strategisch Management by: Objectives Exception

16 Verkoopmanagement Effectiviteit: Efficiëntie:
Mate waarin werkelijke en geplande out¨put met elkaar overeen komen Efficiëntie: Mate waarin inzet van middelen en gerealiseerde output zich verhouden

17 Het verkoopplan Omzetprognose per …. Topdown of bottom-up
Vaak niet gemaakt of zeer onvolledig Feedback zeer belangrijk

18 Samenvatting Verschillende vormen van verkoop Klantenmanagement
Verkoopmanagement Het verkoopplan

19 VRAGEN?

20 Voor de volgende keer Hoofdstuk 2 bestuderen
Alle “groene termen” kennen Eventuele vragen opschrijven

21 Einde

22 Einde