De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil.

Verwante presentaties


Presentatie over: "Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil."— Transcript van de presentatie:

1

2 Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil

3 Misvattingen met betrekking tot persoonlijke verkoop Een verkoper, dat ben je of dat ben je niet Goede praters verkopen altijd goed Verkopen is hetzelfde als het etaleren van je productkennis Verkopen leer je alleen in de praktijk

4 Competenties Overtuigingskracht Sociale intelligentie Communicatief vermogen Resultaatgerichtheid

5 Communicatieproces

6 Mogelijke oorzaken miscommunicatie Zender en ontvanger praten vanuit verschillende denkramen - duwstijl versus trekstijl De informatie wordt onvoldoende eenduidig uitgewisseld De informatie wordt niet aantrekkelijk genoeg gebracht Er vindt onvoldoende feedback plaats

7 Non-verbale communicatie Spiegelen Afstemmen op de ander Positie ten opzichte van de ander - symmetrische of asymmetrische houding - gesloten of open houding - toekeren of afkeren - insluiten of uitsluiten

8 De vier kwadranten van bekwaamheid en bewustheid

9 Persoonlijkheidscategorieën Indeling is gebaseerd op vijf kenmerken: - openheid - consciëntieus - extravert - vriendelijkheid - neuroticisme

10 Representatieve factoren Lichaamsverzorging: lichaamsgeur; adem Kleding: driedelig pak of casual; gepoetste schoenen Presentatiematerialen: verzorgde schrijfmap; werkende laptop Tafeletiquette

11 Structuur verkoopgesprek Het eerste contact met potentiële klanten De voorbereiding De begroeting De klantoriëntatie De verkoopargumentatie Het afsluiten Het omgaan met bezwaren De nazorg

12 Het eerste contact met potentiële klanten Stel een lijst samen van bedrijven die mogelijk geïnteresseerd zijn in je product (long list) Vergaar zoveel mogelijk informatie over deze bedrijven Kort de lijst in tot een shortlist Benader de beslissers van deze bedrijven

13 De voorbereiding van het verkoopgesprek Voorbeeld van een doelstellingenladder 1.Kennismaken 2.Relatie onderhouden 3.Algemene informatie verkrijgen 4.Bespreken van de huidige samenwerking 5.Op de hoogte komen van de wensen en behoeften van de klant 6.Afname van producten vergroten 7.Nieuwe producten presenteren 8.Het assortiment geleverde artikelen uitbreiden 9.Referenties vragen

14 De begroeting ‘Je krijgt nooit een tweede kans om een eerste indruk te maken’ Non-verbale communicatie is in deze fase even belangrijk als verbale communicatie Koetjes-en-kalfjes fase Zakelijke fase

15 De klantoriëntatie In deze fase zijn vier stappen te onderscheiden: –Actief luisteren –Vragen stellen –Samenvatten –Reflecteren op de non-verbale communicatie

16 Soorten vragen Open vragen Gesloten vragen Vervolgvragen Reflecterende vragen Controlerende vragen Isolerende vragen

17 De verkoopargumentatie De EMVB-formule - Eigenschap: ‘Wat is het?’ - Mogelijkheid: ‘Wat kan het?’ - Voordeel: ‘Wat hebt u eraan?’ - Bewijs

18 De afsluiting van het verkoopgesprek Vragen om een order Samenvatten van het gesprek Een gedeeltelijke beslissing afdwingen Een principeakkoord afspreken Een oplossing forceren Alleen laten

19 Omgaan met bezwaren Omgaan met bezwaren op basis van het BADSOC–model: - Bezwaar herkennen en erkennen - Aandacht geven aan het bezwaar - Doorvragen - Samenvatten - Oplossen - Conclusie/check

20 De follow-up Pro-actieve houding Omgaan met klachten Creëren van referenties

21 De plaats van verkoop binnen de organisatie Ondernemingsplan Marketingplan Verkoopplan Accountplan

22 Customer relationship management Verzamelen Archiveren Beschikbaar stellen Inzet CRM in de front-office Inzet CRM in de back-office

23 Verkoopstadia Leads Suspects Prospects Order Follow-up

24 Het uitbrengen van een offerte Verschillende soorten offertes: Vrijblijvende offerte Beknopte offerte Bevestiging van een verkoopgesprek Maatwerkofferte


Download ppt "Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil."

Verwante presentaties


Ads door Google