Een internationale positie: Duitsland (branchemanager NEVAT) Edwin Dekker (branchemanager NEVAT) 23 mei 2012

Dit mag u verwachten Ter intro: Hoe en wat NEVAT/Edwin Dekker Strategisch kijken naar klantrelaties Internationale bewegingen OEM’s/supply-chain Kansen in Duitsland: overzicht ,markten Bundeslander

Netwerk van Ambitieuze Toeleveranciers

Lidbedrijven: System Developers System Suppliers Electronic Manufacturing Services Groep Plaatverwerkende Industrie Precision Parts Platform Groot Verspaners Nederland Holland Automotive

Hier staat NEVAT voor! NEVAT zorgt voor nieuwe business NEVAT helpt haar leden professionaliseren NEVAT voert actief industriebeleid

Organisatie NEVAT

VNO-NCW MKB-NL FME-CWM Metaalunie 30 100 100 industriebeleid branches branches dienstverlening dienstverlening 230 leden

Al meer als 30 jaar:

Professionaliseren, of wel beter zicht krijgen op je klantrelatie!

Zo helpt NEVAT haar leden Professionaliseren PRESTATIEMANAGEMENT Vandaag de dag is onderscheidend vermogen voor een toeleverancier van eminent belang. Prijsniveau aleen is niet van doorslaggevend belang. Succes is niet te garanderen maar vereist enerzijds een aanpak op meerdere perspectieven en vergt anderzijds groot commitment naar de gedefiniëerde, bij voorkeur dominante strategie van de onderneming. Met prestatie management binnen de NEVAT wordt een 3-staps proces bedoeld waarbij de toeleverancier wordt ondersteund om op een conceptuele en gestructureerde wijze haar prestaties periodiek te meten, te vergelijken en te verbeteren. Het programma biedt ook aanknopingspunten om op een meer fundamentele wijze haar prestaties te beoordelen en te beïnvloeden. Het draaiende wiel geeft aan dat het proces van prestatiemanagement continu doorgaat en tot het dagelijkse ritueel zou moeten behoren, niet alleen om vooruit te komen maar vooral om de nationale- en internationale concurrentie aan te kunnen.

Rapportage voorblad De Rapportage Na het inventariseren van de verschillende tellers en noemers ontstaat bijgaand voorblad. Dit blad is in principe direct na het gesprek bij betreffende onderneming uit te draaien en te overhandigen Een kleine toelichting: Er zijn tellers en noemers welke meer dan eens voorkomen waardoor bij een totaal van 28 verschillende PI’s er 38 verschillende grootheden worden gevraagd. Deze tellers en noemers leiden vervolgens tot het resultaat. In de vragenlijst met betrekking tot de gevoerde beleid kan worden vastgesteld wat de (dominante) strategische richting van de onderneming op dat moment is. In de kop zijn voorts een aantal speciale kenmerken van de onderneming en ondernemer opgenomen waardoor er op individuele en groepskenmerken kan worden gesorteerd. In dit overzicht zijn in de vierde kolom de verschillende perspectieven van de Balanced Score Card te zien, terwijl in de derde kolom door de bewuste ondernemer het belang van de respectievelijke Prestatie Indicatoren is aan te geven. Er kan na verloop van vele rapportages worden vastgesteld of de oorspronkelijke indeling (kolom 2) inderdaad juist is geweest en of de prestatie indicatoren ook evenwichtig zijn verdeeld over de te onderscheiden strategische richtingen. Al deze gegevens dus ook die van de tellers en noemers, worden tenslotte bewaard in de speciaal daartoe ontwikkelde en versleutelde Data Base terwijl rapportage alleen plaatsvindt op basis van de berekende PI’s.

Strategische positie Klant Financieel Processen Leren Maximale aandacht leidt tot Customer Intimacy Klant Op welke kritische Factoren Beoordelen klanten ons Leverbetrouwbaarheid - Kwaliteit - Flexibiliteit - Financieel Wat bepaalt het succes naar de eigenaar - EV / VV - Groei - TW Lerend vermogen bepaalt in belangrijke mate het Product Leadership Maximale aandacht leidt tot Operational Excellence Processen Wat is essentieel in onze bedrijfsprocessen Productie optimalisatie Capaciteits management Kwaliteits management Leren Waardoor zijn we in staat continu te verbeteren Coachend leiderschap Persoonlijke ontplooiing Lerende organisatie Op basis van de aandacht welke in het kader van elk van de perspectieven wordt besteed kun je een min of meer dominante strategische richting onderscheiden: Maximale aandacht voor de klant leidt tot Relatieleiderschap en heeft een maximale uitwerking in het Klanten Perspectief van de Balanced Score Card. Maximale aandacht voor de klant betekent in dit geval aanmerkelijk meer aandacht voor de klant dan dan de aandacht voor de anderew strategische richtingen. Maximale aandacht voor de interne processen leidt tot Kostenleiderschap, Maximale aandacht voor het lerend vermogen leidt tot Technologieleiderschap en heeft maximale bijdrage in het Lerend vermogen perspectief van de Balanced Score Card. Tijdens het benchmark gesprek vindt een inventarisatie plaats op basis van 30 vragen welke met een score van 0 tot 4 gewaardeerd kunnen worden. Op grond wordt de uitkomst van de dominante strategische richting bepaald. Deze dominante strategische richting is een van de kenmerken van de onderneming in kwestie. Strategische positie

Hoe werkt verbeterplan voor individueel lid? Starten met de leider: Daar begint strategie!

Intake: Leiderschap Wevo 280908, A. Nijmeijer T&U-Congres 2008 15 18 Wij zijn bereid om te investeren in onze bedrijfsprocessen wanneer we daarmee flexibeler voor de klant worden. 20 Omdat we luisteren naar de wensen van onze klanten worden er veel verschillende product- of procesvarianten ontwikkeld. 24 In onze strategie is het onderhouden en organiseren van contacten met klanten een kernproces. 26 In onze bedrijfscultuur staat het werken aan langdurige, goede relaties met klanten centraal. 30 Van leverbetrouwbaarheid hebben we een handelsmerk gemaakt. 4 Wij zijn erop gericht om steeds met werkelijk nieuwe producten of oplossingen te komen. 8 Wij investeren in onze bedrijfsprocessen om technologische voorsprong te krijgen en te behouden. 12 Wij staan bekend als een organisatie die nieuwe ideeën als eerste op de markt brengt. 15 Door onze flexibele organisatiestructuur spelen we doeltreffend in op nieuwe ontwikkelingen. 17 Binnen onze bedrijfscultuur bestaat de ruimte voor experimenten. 19 We laten de markt weten dat we veel aandacht en geld aan innovatie besteden. 23 Tijdens teamoverleg, werkbijeenkomsten, e.d. vindt er veel kennisuitwisseling plaats. 25 We delen veel kennis met klanten, leveranciers en kennisinstituten. 27 Binnen onze organisatie worden getalenteerde en creatieve mensen erkend. 29 Wij worden erkend vanwege de originaliteit van onze oplossing. 2 Binnen ons bedrijf nemen we op basis van gedetailleerde gegevens (specifiek, prognosticeerbaar, planbaar) beslissingen. 3 Onze organisatie werkt met werkmethoden die niet efficiënter kunnen. 6 Onze organisatie is te beschouwen als een doelgerichte machine met geoliede bedrijfsprocessen. 9 Wij werken in een bedrijf waarin de voortbrengingsprocessen gedetailleerd gepland worden. 10 De bedrijfscultuur van onze organisatie kenmerkt zich door een grote waardering voor efficiency 11 Klanten zijn van ons een beperkt aantal producten en diensten gewend die volgens een uitgekristalliseerde aanpak worden geleverd. 14 Wij benutten gegevensuitwisseling in onze contacten met leveranciers en klanten zodanig dat dubbel werk wordt voorkomen. 21 Wij zijn erop gericht om onze producten tegen zeer scherpe prijzen aan te bieden. 22 Door te letten op een eventuele bottleneck in onze processen wordt de aanwezige capaciteit maximaal benut. 28 Wij zijn bereid om in onze bedrijfprocessen te investeren om het werk goedkoper te kunnen aanbieden. 1 Wij zijn zo georganiseerd dat onze processen naadloos aansluiten op de processen van de klant. 5 Onze strategie is erop gericht om de klant te ontzorgen. 7 Bij ons wordt gekeken naar de duurzame relatie met een klant en niet naar de winst of het verlies op een enkele order. 13 Medewerkers die rechtstreeks met de klant contact hebben, mogen over veel zaken zelfstandig beslissen. 16 Wij staan bij onze klanten bekend vanwege onze optimale service. Wevo 280908, A. Nijmeijer T&U-Congres 2008 15

Klant Proces Technologie Wevo 280908, A. Nijmeijer T&U-Congres 2008 16

Relatieleider / Technologie De balanced Scorecard Relatieleider / Technologie Wevo 280908, A. Nijmeijer T&U-Congres 2008 17

Ben ik de juiste toeleverancier? Zit ik op juiste moment bij goede klant? Costumer Intimacy Product leadership Operational Excellence Service Re-engineering Spare parts Doorbraak- Technologie Orders realiseren Levenscyclus

Business-Trends in toeleveren en uitbesteden: onderzoek 2008 “Raising the bars” (strategische agenda voor de Nederlandse toeleveranciers)

Route na 2008 Internationale crisis Iedereen heeft kaarten tegen de borst gehouden Sinds 2011: Internationale agenda + kijken naar eindmarkten weer op de agenda

Internationale trends OEM Druk op kosten (internationale benchmarks- voorbeeld ASML-Samsung) China: enorme vraag (betekent dat OEM’s zich locaal willen vestigen) Ontwikkeling naar modules Time to market wordt steeds korter Productvariatie neemt toe Mergers & Acquisitations Kortom: markt wordt grilliger

Conclusie: Internationale markt is in toenemende van belang, ook voor Duitse OEM’s Bent u bewust van uw positie (waar gaan uw produkten naar toe: wat is de eindmarkt?) hierin en zorg dat u de klantstromen in de gaten houdt Geoffrey Moorre: Escape Velocity: welke tijd heeft u nodig “wegtetrekken” uit het verleden

Duitsland - Nog altijd de belangrijkste markt voor NL EXPORT! Specifieke Kansen voor “module-makers”!, Waarom: Duitse bedrijven van origine op techniek gefocused: voor“keten-optimalisatie” is minder aandacht voor geweest. Verder per klantrelatie specifieke kansen: let vooral op Specifieke competenties buiten technologie om! (flexibiliteit, samenwerkings-vermogen)

Postennetwerk Analoog Nederlandse topsectoren/Markt-kansen Netherlands Business Hamburg Netherlands Business Support Office Frankfurt am Main Specialismen: Specialisimen: lucht- en ruimtevaart, ICT, Elektronica, Elektrotechniek maritieme industrie Ambassade Berlijn Consulaat Generaal Munchen Specialismen: Specialismen: creatieve industrie, Automobielindustrie, Machinebouw duurzame energie, milieutechnologie, food & flowers NBSO Stuttgart Specialismen: Medische Technologie, biotechnologie Consulaat-Generaal Düsseldorf Specialisme: Dienstensector Netherlands Business Support Office Leipzig transport & logistiek