Business Marketing Management

Presentatie over: "Business Marketing Management"— Transcript van de presentatie:

1 Business Marketing Management
© 2008 Noordhoff Uitgevers bv

2 Strategische positie Een strategische positie bestaat uit de antwoorden op drie centrale vragen: welke klanten willen we bedienen? welke waarde bieden wij deze klanten? hoe gaan we deze waarde realiseren? De antwoorden op de eerste twee vragen vormen de waardepropositie van het bedrijf

3 Business Marketing Management
© 2008 Noordhoff Uitgevers bv

4 Strategievorming Proces van drie stappen
genereren van zoveel mogelijk ideeën (via een gestructureerd planningsproces, maar ook via experimenten (trial and error) evalueren van de ideeën en maken van keuzes geschiktheid om problemen op te lossen haalbaarheid om strategie uit te voeren acceptatie door de organisatie implementeren van de strategie en handhaven van flexibiliteit Flexibiliteit is met name belangrijk in een dynamische omgeving

5 Business Marketing Management
© 2008 Noordhoff Uitgevers bv

6 Selectie van klanten Twee manieren om doelgroep vast te stellen
kies uit alle mogelijke klanten die klanten die passen bij de kerncompetenties van het bedrijf stel criteria vast waar klanten aan moeten voldoen en ga op zoek gaan naar klanten die hier aan voldoen Aanbeveling: gebruik beide methoden in combinatie om geen potentiële klanten over het hoofd te zien Kijk niet alleen naar de directe klanten, maar eventueel ook naar de klanten op achterliggende markten

7 Portfolio aan klantrelaties
De waarde van het bedrijf is gelijk aan de totale waarde van alle klantrelaties Vast te stellen m.b.v. customer lifetime value waarde van de klant tijdens de hele periode dat de klant klant is houdt rekening met alle relevante opbrengsten en kosten berekeningen op basis van schattingen De geschatte waarde van de klantrelatie bepaalt de marketingstrategie

8 Business Marketing Management
© 2008 Noordhoff Uitgevers bv

9 Keuze van te bieden waarde
Opnieuw twee methoden: welke door klante gewenste waarde kunnen we bieden? wat is voor ons geschikte waarde om te leveren? Drie soorten klantenbehoeften basisbehoeften, waar iedere leverancier aan moet voldoen om in aanmerking te komen wensen, die de klant graag vervuld ziet, maar die niet leiden tot ander koopgedrag onverwachte extra’s, die aanleiding kunnen zijn om van leverancier te veranderen Waarde wordt gedefinieerd in termen van het geboden productconcept de reasons to buy

10 Strategische uitwerking van de waardepropositie
Op strategisch niveau gaat het om de volgende twee vragen: interactie en uitbesteding Hoe organiseren we de interactie met onze klanten? fysiek (rechtstreeks, distributeurs, catalogus etc.) communicatie (advertenties, beurzen, direct mail etc.) Welke activiteiten doen we zelf en welke besteden we uit aan partners? waardenetwerk van samenwerkende partners

11 Interactie met klanten
Transacties of relaties? Steeds meer nadruk op hechte relaties hogere winst concurrentievoordeel positieve effecten op het eigen personeel Relaties zijn veelal stabiel, complex, symmetrisch, informeel en evolueren in de loop der tijd Hechte relaties hebben ook nadelen! Persoonlijke relaties spelen vaak een belangrijke rol

12 Business Marketing Management
© 2008 Noordhoff Uitgevers bv

13 Business Marketing Management
© 2008 Noordhoff Uitgevers bv

14 Business Marketing Management
© 2008 Noordhoff Uitgevers bv

15 Ontwerp van een waardenetwerk
Samenwerking met leveranciers effectieve keten supply chain management Samenwerking met andere partijen distributeurs aanbieders van complementaire producten installateurs Netwerk van samenwerkende partners die gezamenlijk superieure waarde creëren voor klanten concurrentie tussen waardenetwerk concurrentie binnen waardenetwerk (om de marge van klant)

16 Business Marketing Management
© 2008 Noordhoff Uitgevers bv

17 Supply chain management
Afstemmen van bedrijfsprocessen van opeenvolgende schakels, waardoor de hele voortbrengingsketen is gericht op waardecreatie voor klanten strategieën, bedrijfsprocessen en operationele plannen zijn op elkaar afgestemd informatie wordt vrijelijk gedeeld iedereen gebruikt dezelfde basisprincipes voor accounting-, evaluatie- en beloningssystemen

18 Management van relaties
Kiezen van een geschikte partner combinatie van overeenkomsten en complementariteit portfolioanalyse project champion Formuleren van duidelijke afspraken uitgangspunten van de samenwerking sturingsmechanismen voor effectief management Managen van de lopende relatie persoonlijke relaties interne communicatie customer relationship management vertrouwen