Deel 5: Financiële luik Business Plan

Business Model Voorbeeld MobilStar: Wie: 1e US-bedrijf dat WI-FI verzorgt in hotels Business Model: Bouwt en ondersteund systeem in hotel Neemt 10% van de kamerprijs voor in-kamer gebruik van Wi-Fi RoomLinX Wie: uitdager Business Model Verkoopt systeem aan hotel en factureert hotel maandelijks een vast bedrag voor systeembeheer Voor de gasten is WI-Fi gratis behalve in conferentieruimtes – daar krijgt RoomLinX 50% van wat de klant betaalt De markt: “kantelt” naar model RoomLinX

Business Model Basics Een Business Model legt uit hoe je geld wilt maken met je zaak Een Winst & Verlies Rekening detailleert wat dat “geld maken” precies wilt zeggen Beide gaan uit van de hypothese dat uw zaak “Kritische massa” bereikt en gelanceerd geraakt.

Winst en verlies rekening ook: inkomstenstaat, P&L, income statement Inkomsten = omzet na aftrek kortingen Kost verkochte goederen (CoGs) Directe productkost Productiekost ex R&D Departementskosten PFO/LFO : profit/loss uit activ. Voor belastingen (PBT) EBITDA (voor interest, belasting, afschrijving en “versterven”) Voorbeeld Inkomsten € 50.0 100% Kost verkochte goederen € 20.0 40% Bruto marge € 30.0 60% Verkoop en MKT € 15.0 30% R&D € 5.0 10% Algemeen & admin. (G&A) € 2.5 5% Totale kosten € 22.5 45% PFO/operating profit € 7.5 15%

Sector standaard Winst & Verliesrekeningen worden jaarlijks gepubliceerd Er is zoiets als een “sector standaard” : een P&L met een “normale” verhouding tussen de diverse onderdelen in de P&L Investeerders en partners gaan uw P&L daarmee vergelijken Het is verstandig om zelf die vergelijking ook te maken voor uw bedrijf én uw directe concurrenten

De opbouw van een Verlies & Winst METHODE: SIMULATIE Begin met wat je “weet” De kost van de goederen die je verkoopt Jouw keuze om X% van omzet in R&D te investeren Jouw keuze om je G&A op X% van omzet te houden Mik om te beginnen op een PFO van 15 à 20% Kijk nu naar je value proposition en marketingstrategie en bepaal je Sales & MKT budget Kijk wat dat geeft en vergelijk met vergelijkbare bedrijven

Simulatie 1: vergelijk business model opties Directe verkoop Distrib. Kanaal inkomsten € 100 100% € 80 Cost of Goods Sold € 40 40% € 40 50% Bruto Marge € 60 60% Verkoop & MKT € 25 25% € 8 10% R&D € 10 € 10 12,5% G&A € 5 5% € 4 Totale kosten € 22 27.5% PFO € 20 20% € 18 22.5%

Simulatie 2: financiële projecties Een gemiddeld jaarloon : Zie Vacature.com per functie en regio Werkgeverslasten per werknemer Reken gemiddeld 50% bovenop loon Algemene en administratieve kosten variëren met aantal medewerkers in dienst Telefoon, vervoer, parking, verwarming, …; Zullen vooral bij opstart hoger liggen

Simulatie 2 verkoopvolume Invalshoek: bottom-up Per verkoper en/of kanaal Teken een realistische timing van het traject naar klant, schat/simuleer closing rate Reken op max. “bezetting” van 70% verkooptijd Per klant Bereken een realistisch “normaal” verbruik Schatting: (verkooptijd * bezetting/tijd per klant) x vol. per klant Invalshoek: top-down Schat een realistisch % marktaandeel (op basis van gelijkaardige lanceringen/bedrijven) In beide gevallen: check ROI-potentieel

Parallelle schatting: cash flow Gelukkig overleven = positieve cash flow realiseren Burn Rate Letterlijk: de snelheid waarmee je bedrijf geld “opbrandt” Uitgaven voor maandelijkse werkingskosten + afbetalingen + eventuele investeringsaankopen Geldstromen Uit: Aankoop van goederen om te verkopen, andere commerciële werkmiddelen en eventuele investeringsgoederen IN Omzet en toevallige inkomsten (vb. terugbetalingen) OOK geld voor voorzien Dekken verliezen uit operaties Borgen en andere “voorschotten”

OPM: Other People’s Money Niemand verwacht dat een ondernemer/manager met zijn eigen geld werkt MAAR Investeerders verwachten wel dat je ermee omgaat ALSOF het je eigen geld was Niemand wil een ondernemer/manager laten verhongeren Investeerders willen wel dat hij “honger heeft”

Eindresultaat: projectie op 4 jaar (1) Verlies en winst rekening Tot aan EBIT (earnings before interest and taxes) Inclusief Verantwoording van ALLE schattingen Aangerekende kosten: realistisch = op basis van onderzoek Aangerekende hoeveelheden: realistisch = op basis van duidelijk onderbouwde redenering Evolutie van alle kosten en inkomsten: haalbaar = op basis van geloofwaardig plan Simulaties voor ALLE aangeboden werkalternatieven Per jaar én gedetailleerd per kwartaal

Eindresultaat: projectie op 4 jaar (2) Projectie omzet en CoGs Per jaar en per kwartaal Aparte lijn voor elk model/product In bijlage: Verantwoording volumeschatting Verantwoording CoGs schatting Personeelsplan Per afdeling met detail per functie Tabel 1: aantal personeelsleden Tabel 2: lonen en salarissen

Eindresultaat: projectie op 4 jaar (3) Werkingskosten Per afdeling, per jaar en per kwartaal Per afdeling 1 lijn voor salarissen en lonen (zie vorige) Daarna detail werkingskosten Vb. opleidingen, werkingsmaterialen, literatuur, .. Vb. voor marketing: kosten beursdeelname, kosten wagenpark, commissielonen, .… Vb. telefoon, postzegels, huur, …

Eindresultaat: projectie op 4 jaar (5) Projectie cash flow Startend van startkapitaal (of overdracht vorig jaar) Opdelen in Dagelijkse werking (omzet + terugbetalingen – kosten – borgen - …) Vaste verplichtingen (lonen, afbetalingen, ..) Investeringen (vb. prototypes, reclame, …)

Eindresultaat: projectie op 4 jaar (6) ADVIES NAAR PRESENTATIE Duidelijke en consistente evolutie van een model Inkomstenevolutie: toename/afname in geld Kostenevolutie: toename/afname zichtbaar in % % direct naast jaar- of kwartaaltotalen Nooit voorbij EBIT werken Algemene kosten & administratie als 1 geheel behandelen, niet toewijzen/omslagen Afschrijvingen ALTIJD op aparte lijn zetten

Eindresultaat: projectie op 4 jaar (7) ADVIES NAAR PRESENTATIE Verlies en Winst op 4 of 5 jaar in overzicht met % Bijlage: gegevens om inkomstenprojecties te staven Verkoopeenheden Gemiddelde verkoopprijs Duidelijk aangeven waar je Break-even ligt en wanneer (= in welk kwartaal) je die gaat behalen Duidelijk aangeven wat uw totale Cash behoeften zijn

Verkoopdoel = een team De oprichters De investeerders De werknemers van het eerste uur

Doel: Team bouwen en houwen Opdracht: van plan naar realisatie Weg: vol risico’s en opofferingen  moet gecompenseerd worden Einde: beloning voor eindoplevering plan Maar ook doorstart naar volgende eindoplevering Beheer: intern kapitaal – intern bedrijfsaandeel IEDEREEN zou moeten investeren op 4 à 5 jaar MAAR ‘t kan verkeren en veranderen!

Doel: team bouwen en houwen Consequente Waardering en erkenning Van bijdragen uit het verleden Van verwachte bijdragen in de toekomst Opoffering en inzet moet zichtbaar moeite waard zijn Empowerment Verhoogde individuele marktwaarde “intern bedrijfsaandeel” moet reële waarde zijn. Overwegen: interne financiering via uitgesteld loon Opties, aandelen, …

Aanbevolen studiemateriaal BBC – Dragon’s den – ALLE afleveringen Te verkrijgen bij BBC, op iPlayer en Youtube http://www.youtube.com/watch?v=hXO4Ki8qsvk http://www.youtube.com/watch?v=_QvguJJNilA&feature=related http://www.youtube.com/watch?v=-WzKghHe9zk&NR=1 http://www.youtube.com/watch?v=oIPFrZY--30&feature=related Enterprise forum : http://www.mitef.org/s/1314/interior-3-col.aspx?sid=1314&gid=5&pgid=465