De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

Distributiedoelstellingen Relatie tussen producenten en distribuanten t.g.v.: schaalvergroting het wegvallen van de verticale prijsbinding veranderingen.

Verwante presentaties


Presentatie over: "Distributiedoelstellingen Relatie tussen producenten en distribuanten t.g.v.: schaalvergroting het wegvallen van de verticale prijsbinding veranderingen."— Transcript van de presentatie:

1 Distributiedoelstellingen Relatie tussen producenten en distribuanten t.g.v.: schaalvergroting het wegvallen van de verticale prijsbinding veranderingen in machtsverhoudingen tussen fabrikanten en distribuanten... Producenten dienen hierop in te spelen Planmatige aanpak

2 Distributiedoelstellingen Planmatige aanpak = Distributiedoelstellingen en –strategieën formuleren In welke mate en waar moet het product verkrijgbaar zijn om de doelgroepen in de gelegenheid te stellen het product te verkrijgen?

3 Distributiedoelstellingen = Distributiedoelstellingen In expliciete en operationele termen m.b.t.: beschikbaarheid van producten –in de distributiekanalen –op de verkooppunten geografische penetratie

4 Distributiedoelstellingen Expliciete en operationele termen: Beschikbaarheid van het product verzekeren in de distributiekanalen Afzetbeheersing behouden Flexibiliteit behouden Winstgevendheid van het kanaal verzekeren Degelijke feedback mogelijk maken: marktinformatie Gelijke behandeling van diverse schakels bewerkstelligen

5 Beschikbaarheid van het product verzekeren in de distributiekanalen: Beschikbaarheid van het product voor de klant op de geschikte plaats Toegankelijkheid van het product voor inspectie Aantrekkelijke presentatie Makkelijke bereikbaarheid in het distributiepunt Het aantal keren dat een koper de gelegenheid heeft om contact t hebben met de vertegenwoordiger (industriële markten vooral) Makkelijkheid waarmee het product besteld kan worden De leveringsduur Distributiedoelstellingen

6 De mate van verkrijgbaarheid, hangt af van de koopinspanningen : Convenience goods: goederen waarvoor klant weinig of geen inspanning wil leveren Shopping goods: goederen waarvoor klant wel moeite wil doen Speciality goods: producten met een hoge attractieve waarde waarvoor de klant zeer veel moeite wil doen Distributiedoelstellingen

7 Productbeschikbaarheid is: Eén van de sterkste verkoopdeterminanten Meetbaar objectief: –Effectiviteit van de distributie –Geografische reikwijdte –Beschikbaarheid op het distributiepunt –Andere criteria Distributiedoelstellingen

8 Productbeschikbaarheid is: Eén van de sterkste verkoopdeterminanten Meetbaar objectief: –Effectiviteit van de distributie –Geografische reikwijdte –Beschikbaarheid op het distributiepunt –Andere criteria Distributiedoelstellingen

9 Maatstaven (cfr. Nielsen-analyses) :Nielsen-analyses Ongewogen distributie = Aantal winkels waar men A verkoopt (eigen merk A)Aantal winkels waar men merken uit dezelfde productcategorie verkoopt (incl. A) Gewogen distributie = Tot. afzet productcat. in winkels met A-verk. (eigen merk A)Totale afzet productcategorie in alle winkels Selectie-indicator = Gemidd. afzet productcat. in winkels met A-verk. (eigen merk A) Gemidd. afzet productcategorie in alle winkels Distributiedoelstellingen

10 Ongewogen distributie Gewogen distributie Selectie-indicator Meten de verkrijgbaarheid Kunnen op een gedetailleerd niveau bekeken worden, bijv. per regio of per branche Distributiedoelstellingen

11 Marktbereik Omzetaandeel Afzetspreiding Marktaandeel Meten de effectiviteit van de distributie Kunnen op gedetailleerd niveau toegepast worden, bijv. per regio of per branche Distributiedoelstellingen

12 Voorbeeld: Distributie van merk A in branche X door producent M Totale afzet van alle kanalen in X in het gegeven geografisch gebied: € Afzet van A (via distribuanten van M): € Marktaandeel M in X: 15% Totaal aantal distribuanten in X: Aantal M-distribuanten (die A verkopen dus): Totale verkopen van M-distribuanten in X, inclusief merk A: € Distributiedoelstellingen

13 Marktbereik = voor producenten die zoveel mogelijk distributie willen verkrijgen (cfr. convenience goods) Marktbereik = Totale verkopen M-distribuanten in X x 100% (eigen merk A) Totale verkopen van alle distribuanten in X =€ x 100% = 22% € Afzetspreiding = bereiken van een bepaald percentage distribuanten is de norm. ! Onbetrouwbare ratio dr.: heterogeniteit qua omzet van individuele schakels. Afzetspreiding= Aantal M-distribuanten in X x 100% (eigen merk A) Totaal aantal distribuanten in X =5.000 x 100% = 40% Distributiedoelstellingen

14 Laag marktbereik t.o.v. de afzetspreiding = kleine distribuanten zorg dragen voor de afzet (cfr. voorbeeld) Hoog marktbereik t.o.v. de afzetspreiding = het gebruik van grote distribuanten Distributiedoelstellingen

15 Het omzetaandeel is een indicatie voor de sterkte van de positie die een bepaald merk inneemt in de gekozen winkels: Omzetaandeel= Verkopen van A door M-distribuanten in X x 100% (eigen merk A) Totale verkopen van A-distribuanten in X =€ x 100% = 81,8% € Distributiedoelstellingen

16 Marktaandeel = Marktbereik x Omzetaandeel x 100% =22% x 81,8% x 100%=18% (17,996%) ! Verschillende doelstellingen vereisen verschillende aanpak: Een bepaald marktaandeel bereiken via: een beperkt aantal distribuanten, die exclusief het eigen product verkopen een zo groot mogelijk aantal verdelers, waar ook de concurrentie vertegenwoordigd is Distributiedoelstellingen

17 Extra verbanden die kunnen gelegd worden, zijn : Marktaandeel = gewogen distributie x omzetaandeel Gewogen distributie = ongewogen distributie x selectie-indicator Distributiedoelstellingen

18 Distributiedoelstellingen moeten gerelateerd zijn aan: de financiële doelstellingen van een bedrijf vooropgestelde targeting en positionering de doelstellingen van de andere marketingmix-instrumenten Distributiedoelstellingen

19 Productbeschikbaarheid is: Eén van de sterkste verkoopdeterminanten Meetbaar objectief: –Effectiviteit van de distributie –Geografische reikwijdte –Beschikbaarheid op het distributiepunt –Andere criteria Distributiedoelstellingen

20 De beschikbaarheid van een product is meetbaar door: het nagaan van de tijd die nodig is om zekere geografische markten te bereiken >>> Concrete maatstaf: % van de potentiële markt te beleveren binnen een zekere tijdspanne (90% van potentiële markt binnen 24 uur bereiken) Van belang voor: industriële goederen op alle niveaus consumentengoederen op de tussenschakelniveaus Distributiedoelstellingen

21 Productbeschikbaarheid is: Eén van de sterkste verkoopdeterminanten Meetbaar objectief: –Effectiviteit van de distributie –Geografische reikwijdte –Beschikbaarheid op het distributiepunt –Andere criteria Distributiedoelstellingen

22 Beschikbaarheid op het distributiepunt: >>> Concrete ratio: % van rekken in distributiepunt dat ingenomen wordt door het merk t.o.v. andere merken uit dezelfde productcategorie Nuttig voor: consumentengoederen in het detailhandelsstadium ! Belangrijk beoordelingscriterium Distributiedoelstellingen

23 Productbeschikbaarheid is: Eén van de sterkste verkoopdeterminanten Meetbaar objectief: –Effectiviteit van de distributie –Geografische reikwijdte –Beschikbaarheid op het distributiepunt –Andere criteria Distributiedoelstellingen

24 Andere criteria: % promotie dat product in verkooppunt ontvangt Belangrijk voor: consumentengoederen in kleinhandel Relatieve verkooptijd van product Belangrijk voor: industriële producten en consumentengoederen in tussenstadia Distributiedoelstellingen

25 Afzetbeheersing: Zelf distributie in handen nemen (bijv. eigen winkelketen) = 100% afzetbeheersing Distributietaak toevertrouwen aan derden = afzetbeheersing inboeten –In hoge mate voor: weinig gedifferentieerde producten –In geringe mate voor: gedifferentieerde producten met beperkt aantal verkooppunten ! Deze doelstelling convergeert niet altijd met de andere distributiedoelen Distributiedoelstellingen

26 Distributiebeslissingen = bindend op vrij lange termijn als marktomstandigheden zich wijzigen, moeilijk om kanaalkeuze te veranderen Eigen verdeelnet = grote afzetbeheersing = groot engagement = geringe flexibiliteit Verdeelnet door derden: –Traditionele kleinhandel zonder contracten = flexibel om bijv. onrendabele afnemers af te stoten –Franchisecontracten van 10 tot 12 jaar = niet-flexibel ! Ook deze doelstelling dient afgewogen te worden tegenover de andere. Distributiedoelstellingen

27 Alle objectieven realiseren tegen minimale kosten Als voordeel voor: Producent, en alle distribuanten. Moeilijkheid i.v.m. distribuanten: Pogingen van de tussenschakels om bepaalde functies af te stoten: –naar voren, of –naar achteren in de bedrijfskolom Proberen om functies te minimaliseren zonder margeverlies, zoals: voorraden, transport of kredietverlening Distributiedoelstellingen

28 Producent wenst distributiesysteem op te bouwen dat: snelle en accurate feedbackinformatie verschaft vanuit de markt. Gewenste data zijn: verkooptrends klachten mate van voorraadvorming Distributiedoelstellingen

29 Opbouw distributiesysteem zodat: gelijke behandeling gegarandeerd wordt van plusminus concurrerende distributiepunten >>> geen directe concurrentiële voor- of nadelen binnen het distributiekanaal ! Wetgeving: wet-‘Royer’ in Frankrijk; ‘Sherman-act’ in USA Distributiedoelstellingen


Download ppt "Distributiedoelstellingen Relatie tussen producenten en distribuanten t.g.v.: schaalvergroting het wegvallen van de verticale prijsbinding veranderingen."

Verwante presentaties


Ads door Google