De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

1 H8: Distributie. 2 Distributie als marketinginstrument  Meest strategische van de 4 P’s  Distributiebeleid Ontwerp van een kanaalstructuur Management.

Verwante presentaties


Presentatie over: "1 H8: Distributie. 2 Distributie als marketinginstrument  Meest strategische van de 4 P’s  Distributiebeleid Ontwerp van een kanaalstructuur Management."— Transcript van de presentatie:

1 1 H8: Distributie

2 2 Distributie als marketinginstrument  Meest strategische van de 4 P’s  Distributiebeleid Ontwerp van een kanaalstructuur Management van het kanaal Fysieke distributie  Zeer complexe problematiek

3 3 Kanaaltaken  Commerciële taken  Financiële taken  Logistieke taken  Verdeling van deze taken heeft strategisch karakter

4 4 Structuur van distributiekanaal  Directe / indirecte distributie?  Type (indirecte) distributiepartner? Aantal?  Ontwerp klantgericht distributie- systeem

5 5 Directe / indirecte distributie  Keuze hangt af van Gewenste mate van beheersbaarheid  Eigen verkoopstaf en eigen distributeurs zijn goed beheersbaar, maar erg duur  Onafhankelijke distributeurs zijn goedkoper, maar minder goed beheersbaar Aard van de doelgroep  Gerichte kanalen  Massamarktkanalen

6 6 Directe / indirecte distributie  In business marketing wordt vaak gekozen voor direct distributie  Vooral als we te maken hebben met Beperkt aantal afnemers Geografisch geconcentreerd Die grote orders plaatsen Voor producten met hoge winstmarge Die technisch complex zijn en specialistische ondersteuning vereisen Als geleverd wordt via just-in-time afspraken

7 7 Directe / indirecte distributie  Ook gemengde distributie is mogelijk (multikanalenstrategie) Marktsegmentatie Levenscyclus product

8 8 Directe / indirecte distributie

9 9 Directe distributie: persoonlijke verkoop  Duur instrument Alleen zinvol wanneer verkoper zelf waarde creërt voor de klant  Gespecialiseerde verkopers per branche per klantgrootte per productgroep werven van klanten vs onderhouden van relatie

10 10 Taken van een verkoper  Informatie verstrekken en verkopen houden van verkooppresentaties, uitbrengen van offertes, identificeren van koopcentrum, verlenen van nazorg, bespoedigen van orders,…  Relatiebeheer ontwikkelen van persoonlijke relaties, opbouwen van vertrouwen, inventariseren van behoeften,…  Marktinformatie verzamelen en verspreiden verzamelen en intern verspreiden van informatie  Coördineren van het verkoopteam

11 11 Indirecte distributie: types distributie- partners  Distributeurs Algemene distributeurs Gespecialiseerde distributeurs Gecombineerde distributeurs

12 12 Indirecte distributie: types distributie- partners  Agenten Onafhankelijke partij Werken op contractbasis voor meerdere fabrikanten => commissie Gedegen marktkennis, productkennis, goede relaties met klanten  Voordelen Bestrijken van groot marktgebied Aantrekkelijk wegens uitgebreidere assortiment  Nadelen Moeilijk beheersbaar Nadruk op verkoop, minder op service en ondersteuning

13 13 Indirecte distributie: types distributie- partners  Makelaars Bemiddelen tussen inkoper en verkoper, in situaties met beperkte product- en marktinformatie Werken op commissiebasis

14 14 Indirecte distributie: types distributie- partners  Franchising & dealers Op contractbasis Worden op verschillende vlakken ondersteund door leverancier

15 15 Indirecte distributie: types distributie- partners  Value-added resellers (VAR’s) Combineren producten tot systeem Voegen in hoge mate waarde toe Leverancier kan in concurrentie komen met VAR

16 16 Kanaalmanagement  Management van conflicten Horizontale en verticale conflicten Bronnen van conflict  Grote klanten (direct of indirect?)  Assortiment en voorraden  Marges en commissies  Exclusiviteit en restricties  Verkoop via internet

17 17 Kanaalmanagement  Stimuleren van samenwerking Uitgangspunten vastleggen in distributiebeleid Management van persoonlijke relaties Dealerdagen  Verbetering van distributiesysteem Verbeteren van prestaties bestaande kanalen Zelf meer waarde creëren voor klanten Inschakelen van nieuwe kanalen

18 18 Fysieke distributie  Management van fysieke distributie Voorraadbeheer (afgewerkte producten) Vestiging van productiefaciliteiten Management van magazijnen en depots Transport Orderverwerking Verpakkingen

19 19 Fysieke distributie  Customerservice belangrijk begrip  Elementen van customerservice: o.a. Servicegraad Leveringsbetrouwbaarheid Orderstatusinformatie Klachtenafhandeling Value added services  Invulling van fysieke distributie wordt bepaald door de gewenste mate van customerservice  Integrale logistiek: minimaliseren van totale logistieke kosten


Download ppt "1 H8: Distributie. 2 Distributie als marketinginstrument  Meest strategische van de 4 P’s  Distributiebeleid Ontwerp van een kanaalstructuur Management."

Verwante presentaties


Ads door Google