De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

Distributiebeleid Case: Gopher Publishers. De aard van de distributiekanalen Creatieve distributiesystemen -> concurrentievoordeel Vb. •FedEx – koerierssector;

Verwante presentaties


Presentatie over: "Distributiebeleid Case: Gopher Publishers. De aard van de distributiekanalen Creatieve distributiesystemen -> concurrentievoordeel Vb. •FedEx – koerierssector;"— Transcript van de presentatie:

1 Distributiebeleid Case: Gopher Publishers

2 De aard van de distributiekanalen Creatieve distributiesystemen -> concurrentievoordeel Vb. •FedEx – koerierssector; •Amazon.com - boekenwinkel via internet; •Dell pc's via internet direct aan de consument ! Beslissingen mbt distributiekanalen (P van Plaats uit de marketingmix) leveren vaak LT-verbintenissen op In tegenstelling tot beslissingen mbt Prijs of Promotie. → goed doordachte beslissingen nemen voor nu en de toekomst

3 Kanaalontwerpbeslissingen Kanaalbeslissingen worden genomen als: •Een bedrijf een nieuwe markt betreedt of als een bedrijf opstart → aanpassing aan de plaatselijke mogelijkheden mbt distributie •Een bedrijf het distributiekanaal wil wijzigen → veranderen van de plaatselijke mogelijkheden mbt distributie

4 De verschillende kanaalontwerpbeslissingen bij penetratie van een nieuwe markt: 1. Beslissen over de behoefte aan consumentenservice → na zorgvuldige analyse van de doelgroepen 2. De doelstellingen van het kanaal vastleggen 3. Kanaaldeelnemers selecteren op basis van doelstellingen → na analyse van de mogelijkheden en beperkingen van bestaande en/of nieuwe kanalen 4. Hoe kanaaldeelnemers motiveren? 5. Hoe kanaaldeelnemers evalueren en controleren? Kanaalontwerpbeslissingen

5 De verschillende kanaalontwerpbeslissingen bij penetratie van een nieuwe markt: 1. Beslissen over de behoefte aan consumentenservice → na zorgvuldige analyse van de doelgroepen 2. De doelstellingen van het kanaal vastleggen 3. Kanaaldeelnemers selecteren op basis van doelstellingen → na analyse van de mogelijkheden en beperkingen van bestaande en/of nieuwe kanalen 4. Hoe kanaaldeelnemers motiveren? 5. Hoe kanaaldeelnemers evalueren en controleren? Kanaalontwerpbeslissingen

6 Te onderzoeken (1): •Wil de consument dicht bij huis kopen? Of is hij bereid naar een verder afgelegen centrale locatie te rijden? Of telefonisch, per post of per internet te bestellen? → Hoe meer het kanaal gecentraliseerd, des te uitgebreider kan de service zijn. •Wensen de consumenten een snelle levering of zijn zij bereid te wachten? → Een snelle levering betekent een grotere service. De behoefte aan consumentenservice analyseren

7 Te onderzoeken (2): •Geven de consumenten de voorkeur aan een breed assortiment of aan specialisatie? → Hoe groter het assortiment, des te hoger is het niveau van dienstverlening. •Hebben de consumenten behoefte aan extra dienstverlening (levering, krediet, reparatie of installatie) of zoeken zij die elders? → Meer extra service betekent een hoger niveau van dienstverlening. De behoefte aan consumentenservice analyseren

8 ! Hoe hoger het serviceniveau → hoe hoger de kosten → hoe hoger de prijs van de verkochte producten •Kosten haalbaar voor het bedrijf? •Prijs haalbaar voor klanten? OPTIMALISATIE: service + prijs +kosten

9 De verschillende kanaalontwerpbeslissingen bij penetratie van een nieuwe markt: 1. Beslissen over de behoefte aan consumentenservice → na zorgvuldige analyse van de doelgroepen 2. De doelstellingen van het kanaal vastleggen 3. Kanaaldeelnemers selecteren op basis van doelstellingen → na analyse van de mogelijkheden en beperkingen van bestaande en/of nieuwe kanalen 4. Hoe kanaaldeelnemers motiveren? 5. Hoe kanaaldeelnemers evalueren en controleren? Kanaalontwerpbeslissingen

10 De doelstellingen In de doelstellingen wordt vastgelegd: •Op welke segmenten het bedrijf zich zal richten •Welk dienstverleningsniveau het bedrijf zal aanbieden •Hoe de kosten zullen beheerd worden (minimalisatie van de kosten gegeven het dienstverleningsniveau) rekening gehouden met: •de aard van de producten, •het beleid van het bedrijf, •de tussenhandel, •de concurrentie en •de omgeving.

11 De verschillende kanaalontwerpbeslissingen bij penetratie van een nieuwe markt: 1. Beslissen over de behoefte aan consumentenservice → na zorgvuldige analyse van de doelgroepen 2. De doelstellingen van het kanaal vastleggen 3. Kanaaldeelnemers selecteren op basis van doelstellingen → na analyse van de mogelijkheden en beperkingen van bestaande en/of nieuwe kanalen 4. Hoe kanaaldeelnemers motiveren? 5. Hoe kanaaldeelnemers evalueren en controleren? Kanaalontwerpbeslissingen

12 Onderzoek de bestaande kanalen: •het type tussenhandel, •het aantal tussenhandelaren, •De verantwoordelijkheden van elke afzonderlijke distribuant. Evalueren per distribuant: •Hoe lang ze al bestaan, •de grootte en de groei- en winstcijfers, •het assortiment, •de bereidheid tot samenwerking, •de reputatie, de serviceverlening •de locatie (+sfeer) en •de gewenste exclusiviteitsbedingingen Kanaaldeelnemers selecteren → KIES

13 De verschillende kanaalontwerpbeslissingen bij penetratie van een nieuwe markt: 1. Beslissen over de behoefte aan consumentenservice → na zorgvuldige analyse van de doelgroepen 2. De doelstellingen van het kanaal vastleggen 3. Kanaaldeelnemers selecteren op basis van doelstellingen → na analyse van de mogelijkheden en beperkingen van bestaande en/of nieuwe kanalen 4. Hoe kanaaldeelnemers motiveren? 5. Hoe kanaaldeelnemers evalueren en controleren? Kanaalontwerpbeslissingen

14 Kanaaldeelnemers motiveren ! Een bedrijf verkoopt niet alleen via de tussenhandelaren maar ook aan en met hen = eerstelijnsklanten en partners → partner relationship management (PRM) = TRADE MARKETING = een langdurig partnerschap opbouwen met kanaaldeelnemers (om samen meer waarde te kunnen creëren)

15 Kanaaldeelnemers motiveren Accountmanagers en categorymanagers van producenten werken samen met de kanaaldeelnemers aan de planning van: •de omzetdoelstellingen, •voorraadniveaus, •verkoopstrategieën, •verkooptraining en •reclame- en sales-promotiecampagnes.

16 De verschillende kanaalontwerpbeslissingen bij penetratie van een nieuwe markt: 1. Beslissen over de behoefte aan consumentenservice → na zorgvuldige analyse van de doelgroepen 2. De doelstellingen van het kanaal vastleggen 3. Kanaaldeelnemers selecteren op basis van doelstellingen → na analyse van de mogelijkheden en beperkingen van bestaande en/of nieuwe kanalen 4. Hoe kanaaldeelnemers motiveren? 5. Hoe kanaaldeelnemers evalueren en controleren? Kanaalontwerpbeslissingen

17 Evaluatie en controle van de kanaaldeelnemers Streefprestaties vastleggen mbt: •afzetquota, •gemiddeld voorraadniveau, •levertijd aan de klant, •behandeling van beschadigde en verloren geraakte producten, •samenwerking qua promotie •trainingsprogramma's •andere services EVALUEREN (distributiekengetalen) → BELONEN

18 Distributiekengetallen Geven informatie over: •distributiespreiding of numerieke distributie: geeft het aantal verkooppunten binnen de productcategorie weer (Bv. 75%) •marktbereik of gewogen distributie: geeft het aandeel van eigen verkooppunten in de markt weer (Bv. 65%) •Selectie-indicator: verhouding tussen de grootte van de eigen verkooppunten en die van alle beschikbare verkooppunten (65%/75% = 0,87) 1 grotere •Omzetaandeel: geeft de grootte van de verkopen van het eigen product binnen de productcategorie bij 'zijn' verkooppunten (Bv. 25%) •Marktaandeel: marktbereik x omzetaandeel (Bv. 65% x 25% = 16,25) → Nielsen / GfK

19 Kanaalorganisatie veranderen Waarom veranderen? •Veranderingen in de externe omgeving: Bv. technologisch (internet, vervoer), economisch, cultureel,... •Verandering van (behoeften van) doelgroepen •Veranderingen bij de concurrenten, distributeurs •Fusie van bedrijven, e.a. Hoe veranderen? •Cfr. 5-stappenplan voor nieuwe distributiekanalen – vanuit oogpunt van huidige situatie ! Kanaalconflicten

20 Internationale distributiekanalen opzetten Gevolgen voor distributiekanalen van 'Global distribution': Extra analyse, doelstellingen en beslissingen mbt: - is centraliseren van voorraden in Europa zinvol? - welke distributieactiviteiten kunnen het beste decentraal en welke centraal worden uitgevoerd? - welke verantwoordelijkheden worden centraal en decentraal belegd? - welke logistieke dienstverleners kunnen helpen? - welk deel van de distributiekosten nemen de nationale organisaties voor hun rekening? Internationaal = extra moeilijkheidsgraad ! Landelijk mogelijk grote verschillen


Download ppt "Distributiebeleid Case: Gopher Publishers. De aard van de distributiekanalen Creatieve distributiesystemen -> concurrentievoordeel Vb. •FedEx – koerierssector;"

Verwante presentaties


Ads door Google