De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

Distributiestrategie niveaubeslissingen Type- & intensiteitsbeslissingen selectie van tussenpersonen & vastlegging van samenwerkings- modaliteiten.

Verwante presentaties


Presentatie over: "Distributiestrategie niveaubeslissingen Type- & intensiteitsbeslissingen selectie van tussenpersonen & vastlegging van samenwerkings- modaliteiten."— Transcript van de presentatie:

1 Distributiestrategie niveaubeslissingen Type- & intensiteitsbeslissingen selectie van tussenpersonen & vastlegging van samenwerkings- modaliteiten

2 Distributiestrategie Niveaubeslissing = De beslissing op welk(e) niveau(s) in de bedrijfskolom de producent zijn afzetactiviteit richt. = De gewenste directheid van de distributie rechtstreekse distributie onrechtstreekse distributie duale distributie (= combinatie van beide) De keuze wordt bepaald door: verschil in kosten en opbrengsten – winstmarge – op voldoende langetermijn van beide alternatieven

3 Distributiestrategie Onrechtstreekse verkoop Winst- Maxima- lisatie: ! Toepassingsniveau: op distributiekanaal / per segment van distribuanten

4 Distributiestrategie Toepassingsniveau per segment van distribuanten: Keuzes: Levert enkel aan niveau 4 (groothandel A) De producent levert aan niveau 5 tot en met 1 Duale distributie: producent levert: direct aan grote aankoopcentrales maakt gebruik van tussenschakels voor kleine detailhandelaars

5 Distributiestrategie Toepassingsniveau per segment van distribuanten: De praktische beslissingsprocedure verloopt stapsgewijs en idem: Rechtstreeks leveren aan niveau 1? Indien niet: Rechtstreeks leveren aan niveau 2? Indien niet: Rechtstreeks leveren aan niveau 3? Indien niet: etc.

6 Distributiestrategie Het beslissingsproces is identiek voor : Industriële producten >>> beslissing meestal in voordeel van rechtstreekse distributie Consumptiegoederen

7 Distributiestrategie Bulkgoederen Hoge fysieke distributiekosten Hoge eenheidswaarde Grote omvang van individuele koper Sterke geografische concentratie van kopers Lage aankoopfrequentie Andere keuze bepalende factoren voor rechtstreekse distributie: Bederfelijkheid Technische complexiteit Veel voorlichting nodig Demonstratie Installering Extra dienstverlening nodig ! De meeste factoren werken kostenverhogend

8 Distributiestrategie Andere keuze bepalende factoren - algemeen: Managementcriteria

9 Distributiestrategie Bepalen van het type distributieschakels : 1.Wensen van eindafnemer –inzicht in grote van doelgroepen –hun spreiding –hun koopkracht –hun koopgewoonten 2.Aard van bestaande distributiekanalen 3.Macht van bestaande distributiekanalen

10 Distributiestrategie Type distributieschakels - Consumentenmarkt Voorbeeld: Red Bull Kerndoelgroep: 15 -> 29-jarigen die sporten, werken, studeren en feesten Retail: supermarkten Horeca: discotheken, clubs Grijze kanalen: benzinestations, nachtwinkels Sportcentra

11 Distributiestrategie Bepalen van de distributiedensiteit of –intensiteitsvraag: 3 opties: Intensieve distributie = zoveel mogelijk distributiepunten + hoge mate van verkrijgbaarheid (convenience goods) Selectieve distributie = selectief aantal distributiepunten op basis van criteria (shopping- en specialty-goederen en industriële goederen, die een inspanning vragen van het distributiepunt) Exclusieve distributie = gering aantal distributiepunten met alleenverkooprecht in een geografisch gebied (dealer) (dure specialty goods en industriële producten met beperkte markt)

12 Distributiestrategie De beslissingen worden bepaald door 3 criteria: de mate van afzetspreiding waaraan de producent behoefte heeft, gegeven het product de mate van afzetbeheersing die de producent wenst te behouden de omvang van de distributiekosten

13 Distributiestrategie Selectie van tussenpersonen - criteria: Financiële draagkracht Territoriaal bereik Gevoerd assortiment –Aankoopverwantheid –‘Tailer-made’ Verkoopsbekwaamheid van verkoopsorganisatie Capaciteit tot voorraadvorming Managementbekwaamheid van de leiding van het distributiepunt De distributielocatie

14 Distributiestrategie Vastleggen van taken & andere samenwerkings- modaliteiten (trade relations mix) (1): De prijspolitiek De verkoopvoorwaarden De territoriale rechten

15 Distributiestrategie Vastleggen van taken & andere samenwerkings- modaliteiten (trade relations mix) (2): De te verrichten diensten door iedere partij –verkoop –technische omvormingen –advies –promotie –diensten na verkoop (bijvoorbeeld: onderhoud) –Merchandising

16 Distributiestrategie Vastleggen van taken & andere samenwerkings- modaliteiten (trade relations mix) (2): Afspraken rond fysieke distributie en logistiek –transport, –voorraadbeheer, –Orderverwerking, –Goederenbehandeling. Afspraken rond ‘tailer-made’ acties

17 Distributiestrategie ! De belangen van producent en distribuant lopen niet altijd parallel: Producent wil controle over distribuant >>> streefcijfers: –afzetquota, –levertijd aan de klant –gemiddeld voorraadniveau Distribuant wil maximale hulp en steun van producent ! De macht van de schakel bepaalt wie het meeste voordeel verwerft

18 Distributiestrategie Gelijke belangen zijn: Partnerschap = duurzame onderlinge band Permanente en degelijke onderlinge communicatie –managementniveau + –op de werkvloer (verkopers, ‘customer service’) –vriendelijk –bekwaam Communicatie over: wijzigingen in verkoopspolitiek marktinformatie productdemonstratie opleiding


Download ppt "Distributiestrategie niveaubeslissingen Type- & intensiteitsbeslissingen selectie van tussenpersonen & vastlegging van samenwerkings- modaliteiten."

Verwante presentaties


Ads door Google