WELKOM

In uw werk is één ding zeker: VERANDERING

Workshop Programma: “Meer draagvlak binnen de instelling” Succesfactoren bij persoonlijke acquisitie Bruikbare netwerken ontwikkelen en benutten Doelgericht en cliëntgericht communiceren De toegevoegde waarde van de geestelijk verzorger Effectief relatiebeheer Beter omgaan met weerstand bij gesprekspartners

Succesfactoren bij acquisitie 0 tot 10 % 30 % Deskundigheid GEESTELIJKE - EN ZORGKENNIS- KENNIS VAN DE INSTELLINGEN- KWALITEIT VAN DIENSTVERLENING- PERSOONLIJKE BAGAGE- Koopmotieven -DIRECTE VRAAG -ONTWIKKELINGEN -EXTERNE FACTOREN Netwerk -BESTAANDE CONTACTEN -INTRODUCTIES -ONTMOETINGEN 80 %

Netwerkontwikkeling Persoonlijk netwerk Netwerk van de instelling

Netwerkontwikkeling Persoonlijk netwerk: Verenigingen (VGVZ) Studiegenoten Seminar-contacten LinkedIn/Facebook etc Belang: Informatiebron Introductiemogelijkheid Tips: Zorg voor een wervende introductie Volgorde: Relatie – Informatie – Transactie

Netwerkontwikkeling Netwerk van de instelling: Collega’s De Decision Making Unit Contacten uit andere zorginstellingen Belang: Introductiemogelijkheid Behoud en uitbouw van de relatie

Netwerkontwikkeling Tips: Eén contact is geen contact. Zorg voor uitbreiding van het aantal contactpersonen binnen de Decision Making Unit (Beslissers, beïnvloeders en gebruikers van uw dienst). Mensen binnen de instelling moeten u kennen, mogen en vertrouwen. Relaties die van baan zijn veranderd stellen het onderhouden van contact vaak op prijs.

Structuur doelgericht gesprek Doelen: kennismaken info uitwisselen evt. vervolgcontact 4) Beslissingsfase vervolgtraject Doel 3) Adviesfase specifieke aanpak Feedback Positief: doorgaan Negatief: doorvragen 1) Opening sfeer kaartje agenda feedback tijd kort voorstellen 2) Vragenfase Luisteren Samenvatten Doorvragen (LSD) Open vragen relatie GV

Waarom vragen stellen? Tijdens de vragenfase: Dialoog opbouwen met gesprekspartner Goede sfeer creëren - belangstelling tonen Benodigde informatie verzamelen Belangen en behoeften signaleren Initiatief houden Gesprekspartner aan het denken zetten Tijd krijgen om na te denken Tijdens de adviesfase: Gesprekspartner actief betrekken Feedback krijgen op de argumentatie

Vragen stellen De 7 W vragen (open vragen) Wie Wat Waar Welke Wanneer Waarom en Hoe geven de meeste informatie Gesloten vragen beginnen met een werkwoord Vindt u ook niet dat…? Bent u het met mij eens dat…? Is het niet zo dat…? en bevestigen doorgaans alleen de mening van de vragensteller

K V B Kenmerk Voordeel Bewijs organisatie geestelijke verzorging specifieke diensten aanpak Voordeel belangen/behoeften betekenis voor de cliënt of instelling Bewijs referenties praktijkvoorbeelden publicaties/onderzoek persoonlijk optreden doen (pilotproject)

Toegevoegde waarde 1. Begrijpt de geestelijk verzorger mij? 2. Kan de geestelijk verzorger invullen, wat wij nodig hebben? 3. Klikt het?

Tegenwerpingen Belangrijkste motieven Praktische bezwaren Voordelen niet duidelijk Eenzijdig beeld / vooroordelen Men verwacht interne weerstand Verzoek om meer informatie Onderhandelen of uitproberen Moeite met veranderingen Slechte ervaringen

Tegenwerpingen ombuigen doorvragen ECHT ONECHT stel dat.. positief negatief toegeven compenseren ECHT BEZWAAR positief negatief AFSLUITEN meeveren wegnemen dmv bewijzen MISVATTING positief negatief AFSLUITEN WANNEER WEL? ANDER ONDERWERP

Spelregels bij tegenwerpingen Ga niet in de verdediging (‘ja maar..’) Geen welles/nietes discussie met de relatie voeren. Ga niet in op gemeenplaatsen of niet ter zake doende argumenten Behandel een tegenwerping als een mogelijk ‘koop’signaal Maak onderscheid tussen echte bezwaren (feiten) en misvattingen (meningen) Bij misvattingen: zorg voor bewijsmateriaal Tenslotte: wij veroorzaken meer tegenwerpingen dan de gesprekspartner kan bedenken

Effectief Relatiebeheer Bekend met alle leden van de DMU, en regelmatig contact houden, zowel persoonlijk als telefonisch of via de mail. Contact houden met collega’s binnen de instelling. Op de hoogte blijven van de ontwikkelingen bij de instelling. Kijk ook op de website. “Geven” werkt vaak stimulerend, liefst op persoonlijk vlak (bijv. publicaties, boeken of gratis tips). Specifieke symposia of andere bijeenkomsten organiseren Meedoen met speciale activiteiten van de instelling Vooral: alle afspraken altijd nakomen. Liefst sneller handelen dan verwacht Tenslotte: Hoe wordt de samenwerking ervaren? Vraag ernaar!