Conflicten en onderhandelingen Gedrag in organisaties, 10e editie Stephen P. Robbins en Timothy A. Judge Hoofdstuk 13 Conflicten en onderhandelingen
Na bestudering van dit hoofdstuk ben je in staat om: Het begrip conflict te definiëren en drie visies op conflicten te onderscheiden: de traditionele visie, de visie van de human-relations-beweging en die van het interactionisme. Taak-, relatie- en procesconflicten met elkaar te vergelijken. Het conflictproces te beschrijven.
Na bestudering van dit hoofdstuk ben je in staat om: 4. Distributief en integratief onderhandelen met elkaar te vergelijken. De vijf stappen in het onderhandelingsproces te beschrijven. Aan te geven hoe individuele verschillen onderhandelingen beïnvloeden. De culturele verschillen in onderhandelingen te beschrijven.
Conflict Een proces dat begint zodra een partij ziet dat een andere partij negatieve invloed uitoefent, of op het punt staat dat te doen, op iets wat de eerste partij ter harte gaat.
Verschillende ideeën over conflicten De traditionele visie: conflict is slecht; synoniem voor geweld, vernietiging en irrationaliteit. De visie van de human-relations-beweging: conflict is natuurlijk en onvermijdelijk; aanvaard het. Interactionistische visie: conflict moet gestimuleerd worden; houdt de groep alert, kritisch en creatief
Functionele en disfunctionele conflicten Taakconflict: heeft te maken met de inhoud en doelen van het werk > functioneel Relatieconflict: gaat over interpersoonlijke relaties > disfunctioneel Procesconflict: heeft te maken met de wijze waarop het werk wordt gedaan > functioneel
Conflictproces Vijf fasen: Potentiële tegenstand Bewustwording en personalisatie Intenties Gedrag Uitkomsten
Conflictproces
Fase I: Potentiële tegenstand Communicatie Structuur Persoonlijke variabelen
Fase II: Bewustwording en personalisatie Potentie voor tegenstand wordt feit. Wanneer individuen zich emotioneel en persoonlijk betrokken voelen, ontstaan spanningen, vijandigheid, frustraties en angstgevoelens.
Fase III: Intenties Concurrentie Samenwerking Vermijding Accommodatie Compromis
Fase IV: Gedrag Dynamisch interactieproces: beweringen, handelingen en reacties van de partijen in conflict.
Fase V: Uitkomsten Functionele uitkomsten Disfunctionele uitkomsten
Functionele conflicten creëeren Managers kunnen meningsverschillen belonen en het vermijden van conflicten bestraffen
Onderhandelingen Het proces waarin twee of meer partijen goederen of diensten uitwisselen waarvoor ze een ‘wisselkoers’ moeten overeenkomen
Onderhandelingsstrategieën
Distributief onderhandelen Onderhandelingen over de verdeling van een taart in punten.
Integratief onderhandelen Gaat ervan uit dat er een of meer mogelijkheden bestaan tot een win-winoplossing.
Het onderhandelingsproces Voorbereiding en planning Definitie van de grondregels Uitleg en rechtvaardiging Onderhandeling en probleemoplossing Officiële overeenkomst en implementatie
De rol van de persoonlijkheid bij onderhandelingen Een aantal persoonlijkheidskenmerken hebben invloed op het onderhandelingsproces en de resultaten daarvan Persoonlijkheid en intelligentie (zwak verband) Stemmingen en emoties Sekseverschillen
Sekseverschillen bij onderhandelingen Mannen blijken wel betere uitkomsten van onderhandelingen te bereiken dan vrouwen, maar het verschil is klein. Vrouwen straffen zichzelf onnodig door niet te onderhandelen als dat wel degelijk in hun belang zou zijn
Cultuurverschillen bij onderhandelingen De culturele context heeft een grote invloed op ... de mate waarin men zich voorbereidt de nadruk op taak versus relaties de onderhandelingstactieken op de locatie van de onderhandelingen
Gevolgen voor managers Conflicten beheersen: Maak gebruik van competitie, samenwerking, vermijding, aanpassing, en compromissen.
Gevolgen voor managers Onderhandelingsvaardigheden verbeteren: Verdiep je in de tegenpartij Begin met een positieve opening Laat de persoon van de ander buiten de onderhandelingen Besteed niet te veel aandacht aan zijn openingsbod Benadruk win-winoplossingen Schep een open sfeer van vertrouwen