H4: Begrijpen van de markt

Het verzamelen van marktinformatie Proces Verzamelen van info op basis van allerlei soorten bronnen Interne verwerking van info: sorteren, combineren, analyseren, interpreteren Ontwikkelen van marketingactiviteiten op basis van deze info STP 4 P’s Meeste gevallen gebruikt op u verdere marketing op te baseren. Waarom wordt het belangrijker om markt informatie te verzamelen. Steeds snellere trends die elkaar op volgen. Concurrentie is ook belangrijk. Gedrag. Snelheid van innovatie. Meer en meer keuze. Marktgericht; klanten, organisatie, concurrentie, leveranciers,

Verzamelen van info over klanten Van de totale markt kan je naar beneden zakken -> Binnen het bedrijf heb je te maken met DMU en ook individuen. Je gaat er van verbaasd zijn hoe weinig bedrijven weten van klanten.

Verzamelen van info over klanten Huidige klanten Ex-klanten Klanten van concurrenten Ex- klanten -> klachten, niet meer bij u maar bij concurrentie : daarmee gesprek. Klanten van concurrenten is al wat moeilijker Binnen de groepen is het interessant om er de opinionleaders, lead users er uit te halen. ( groep van mensen die altijd op de innovatie het eerste opspringen, sneller behoefte aan) Interessant om daar met te gaan praten.

Bronnen van info over klanten

Door derden gepubliceerde bronnen Grote diversiteit Veel te raadplegen via internet Ook consumentenstatistieken zijn van belang! Selectie op basis van NACEBEL codes Nadelen: Slechts periodiek verzameld Vaak niet in gewenste vorm beschikbaar Bronnen die je kanvinden via desk research. Nielsen ,GFK? Via welke instanties kan je informatie over klanten verzamelen? (b2b) Site van de overheid; kamers van koophandel, FIT, Informatie via beroepsfederaties; bv bouw, binnenscheepvaart,… NACEBEL: indeling van alle bedrijven in België naar bepaalde bedrijfstak. Elke bedrijfstak heeft een nummer en als je dan informatie zoekt of vindt ga je verwijzing vinden naar die nacebelcode. (informatie wordt niet constant aangepast dus kan verouderd zijn)

Financiële administratie Verkoopadministratie Omzetcijfers per segment, per regio, per verkoper, per product,… Gerealiseerde winstmarges per segment,… Verleende kortingen … => Ontwikkelingen en verschillen tussen segmenten

Marktonderzoek Specifieke kenmerken van B2B marktonderzoek Vaak exploratief van aard Onderwerp: vaak schatten van marktomvang en marktpotentieel Gebruik van kleine steekproeven Vaak kwalitatief onderzoek Praktische problemen bij uitvoering Soms is aanvulling met consumenten-gegevens noodzakelijk Vaak internationaal Je gaat gebruik maken van kwalitatief onderzoek. Je kent je klanten vaak en dan is het interessanter om daar met samen te gaan zitten en in de diepte te werken. Bij uitvoering: vaak door derden en dan zit je met specifieke factoren en daardoor hebben ze een lak aan kennis.

Interactie met klanten Infoverzameling via alle medewerkers die in contact staan met klant Via verkopers info verzamelen over Mogelijke nieuwe producten Problemen met huidige producten Klanten Concurrenten Verkoopstrategie Ook management! Beurzen, bij verkopen, opendeurdag, voorstelling van een nieuw product, … Dit gebeurt via alle medewerkers die in contact staan met de klant. Management: op deze manier voelt het leverende bedrijf dat ze betrokken zijn en bereidt zijn tot samenwerking. Manager zen kop ne keer laten zien.

Strategische samenwerking Gedetailleerde infoverzameling door strategische samenwerkings-projecten

Feedback van klanten Aandacht voor klachten belangrijk Bron van waardevolle informatie (opsporen van problemen) Kans om relatie te herstellen Klantentrouw verhogen Effectieve klachtenafhandeling noodzakelijk Beter voorkomen dan genezen Klachten over leveranciers: 1. Slechte communicatie 2. Kennis (leverancier niet genoeg kennis van de klant) 3. Te agressieve verkoopsbenadering 4. Te late leveringen en betrouwbaarheid 5. De verkoper maakt onrealistische belofte en kan afspraken niet nakomen

Verzamelen van info over leveranciers Bronnen Publicaties Inkoopadministratie Marktonderzoek Interactie met leveranciers Samenwerking met leveranciers Feedback van leveranciers Inkoopmarktonderzoek Macroniveau Mesoniveau microniveau Bronnen kan je dezelfde gebruiken als die van de klant, maar dan langs leverancierskant. Meso (segmenten ) Micro (individuele leveranciers)

Verzamelen van info over concurrenten Welke concurrenten? Welke informatie? Concurrentie-intensiteit bedrijfstak Welke concurrenten: niet alleen de huidige, uit het verleden, maar vooraal ook de toekomstige ( die aan het opkomen zijn) Ook naar de kleine concurrenten kijken, deze kunnen ook groot worden. Welke informatie : volgende dia

Te verzamelen informatie Marktdoelstellingen; hoevel procent marktaandeel Hoe kan je dat vinden ? Doelstellingen van de concurrent? Kan je vaak in een jaarverslag vinden. Voor onderstellingen : hoe gaan de concurrenten daarop reageren als we als bedrijf iets gaan doen.

Bronnen voor concurrentieanalyse Eigen waarnemingen Concurrenten zelf Anderen Waarnemingen: websites, verkopers, marktonderzoek doen Concurrenten : personeelsadvertenties, persberichten, jaraverslagen opvragen, vakbeurzen gaan. Anderen: leveranciers

Gebruiken van marktinformatie Efficiënter naarmate Interne communicatie beter is Er voldoende technologische infrastructuur aanwezig is Interne bedrijfscultuur hierop gericht is Technologie: internetsystemen, databasemanagement,…

Marketinginformatiesysteem verzameling van informatie-subsystemen bestaande uit Intern rapporteringssysteem Marketing-intelligencesysteem Marktonderzoeksysteem Decision-supportsysteem Marktonderzoeksysteem: alle informatie da je haalt uit marktonderzoek.

Intern rapporteringssysteem

Marketing-intelligencesysteem Verzameling van info over ontwikkelingen in de omgeving in de relevante markten bij de concurrentie Alles wat er gebeurd in de omgeving, blik op de markten

Decision-support systeem Interactief systeem dat het gegevensmateriaal in de verschillende informatie-subsystemen analyseert aan de hand van een geschikte software Alle mogelijke analyses; op maat van bedrijf zelf gemaakt, geschreven.