Mens voor de Lens Sensor te koop (De vermarktbaarheid van een innovatieve toepassing in de zorg) 3 april 2017

3 april 2017

Probleemstelling A. Nieuw: technologie die nog niet eerder op grote schaal in de zorg is toegepast. Onbekend maakt onbemind of men wil niet de eerste zijn (ook constatering 2012). B. Confronterend: ondanks ‘privacy by design’ toch nog angst voor ‘big brother is watching me’ (heb je dan iets te verbergen?). C. Eeuwige pilotfase: steeds meer eindgebruikers en integrators maken voor het eerst kennis met de mogelijkheden, maar willen eerst een pilot. D. Prijsvorming: het prijsniveau van de pilot reflecteert niet de prijs die de sensor in de vermarktingsfase zou hebben; er is geen directe relatie tussen cliënt en sonsor, zoals bij de zorgtelefoon (wie gaat het dan betalen?). E. Transsectoraal bewezen: sensor als procesbewaker in de industrie is breder geaccepteerd, maar in de zorg geldt dat alleen voor akoestische technologie. F. Success story EvaQ: een initiatief van Isolectra om innovatieve levensreddende technologie internationaal te vermarkten: wat zijn ingredienten van succes? 3 april 2017

A. Nieuw Constateringen: Akoestische bewaking breder geaccepteerd (je ziet niets; kennelijk beter voor de privacy). Sensor: 98% detectiebetrouwbaar, maar eerst maar eens zien... Verpleegoproepsysteem (VOS) is ‘marktleider’. Installateur kiest voor camerasysteem met max. 70% detectiebetrouwbaarheid en noodzaak van projecterings-deskundigheid en gestandhouding beloofd beeldresultaat (GGZ-achtige instellingen). Installateur adviseert vaak techniek aan instelling en/of adviseur. Adviseur wil geen (project)risico’s lopen, tenzij installateur verantwoordelijkheid neemt. Installateur wil geen (project)risico’s lopen en neemt niet de verantwoordelijkheid. Leverancier levert geen innovatie, als zijn installerende klanten er niet om vragen. Zorginstelling wil zien dat het bij een ander al werkt (niet alleen in een laboratorium). Functionaliteit niet duidelijk voor ogen: eindgebruiker wordt niet/niet voldoende bij de pilots betrokken (projectleiding nodig). Focus op intramurale projecten. Extramuraal wordt sinds jaren de zorgtelefoon toegepast. 3 april 2017

B. Confronterend Zorgfrequentie zichtbaar gemaakt: de sensor ‘herkent’ de verpleger en diens gedrag 24/7. Privacy by design: we zien niet het gezicht, maar weten wel wie het is. Systeemintegratie: gemakkelijk te koppelen aan toegangscontrole, een ‘echte’ camera en een analyserend & alarmerend zorgplatform (software): privacy by design geannuleerd. 3 april 2017

C. Eeuwige pilotfase Zorginstellingen: AMSTA, Kempenhaeghe; eerst meten en misschien ook ‘met eigen ogen zien’. Functies v. Privacy: val-, dwaal-, zorguitval- en epilepsiedetectie; privacy gevoelige materie; maar ook zorg-benchmarking. Kosten: hoge kosten van het materiaal, want kleine aantallen; producent gaat ontwikkelaars inzetten op projecten ten koste van productontwikkeling. Installateur: eerst bekend raken met nieuwe technologie en bijbehorende installatiewijze; ontwikkeling van ICT-discipline wordt noodzakelijke investering. Adviseur: speelt op projectzekerheid, continuïteit en herhaalbaarheid van het bestek dat in de lade ligt. Proven Technology. 3 april 2017

D. Prijsvorming Instelling: intramurale kosten betaalt instelling, dus voordelen van marktrijpe en multifunctionele sensor boven een hele waaijer aan verschillende technieken lijkt evident (beperking is privacy wetgeving en NEN-normeringen voor veiligheid en beveiliging). Overheid: bekostigt extramuraal. Ook hier weer sensor als vervanging van een veelvoud aan systemen. Echter significant voordeel: sensor kan mantelzorg aanmerkelijk verlichten, hetgeen wellicht verschuiving in bekostigingsstructuur mogelijk maakt? Cliënt: sensor als surveillant is privacy gevoelig en zorgtelefoon doet het goed en wordt vergoed; bij een instelling is die voorziening niet direct terug te voeren op cliënt, maar meer op verzorging. Pilot v. Markt: prijsverhouding kan richting 1:10 gaan, terwijl op pilot die relatie vaak 2:1 is bij vergelijking met minder effectieve oplossingen. 3 april 2017

E. Transsectoraal bewezen Food & beverage: B2B-markt met korte beslissingslijnen en goed ontwikkeld commercieel besef. Voordelen voor retail duidelijk: consumentengedrag, produktkwaliteit en service tijden in beeld. People logistics & Investigation: innovatieve markt rondom NFI, TNO, defensie, politie, douane. Voordelen voor training en observatie zijn duidelijk. Nu nog de Zorgsector: Afspraken rondom privacy maken. Business modellen koop-lease-huur: Overheid-mantelzorg; Verpleeginstellingen-cliënt. Betrokkenheid van eindgebruikers bij functionaliteit. Economy of scales via bredere zorgplatforms. Integratie van benchmark mogelijkheden, waarmee instellingen onderscheidend vermogen kunnen verbeteren. Levensreddende technologie? Regeldruk? Verantwoordelijken strafbaar bij incidenten? 3 april 2017

F. Success story EvaQ Innovatieve levensreddende technologie: het ontruimings- en alarmeringssysteem EvaQ is succesvol in de markt: Internationaal dezelfde regeldruk met EN-54. Verplichte uitrol op nationaal niveau plus aanscherping regels in NL (NEN 2575), D (DIN 14675), F en UK. Functionaliteit eenvoudig uit te leggen en reeds begrepen door de markt. Bij niet voldoen plus incident dreigt gevangenisstraf voor verantwoordelijken. Eenvoudiger, compacter, 15% goedkoper op projecten en 40% goedkoper in de exploitatiefase dan bij de concurrerende systemen. Integreert PA functies (omroep, muziek, etc.), waardoor marktverbreding. Route naar de markt: Marktonderzoek Europa. Gegarandeerde vervangings- en nieuwbouwprojecten. Oprichting SpeeQ, dicht bij de fabrikant. Benadering dealer & integrator en adviseurskanalen in brandveiligheids- en audio markten. OEM, distributie en integrator contracten met lange termijn relaties. 3 april 2017

Contactgegevens Esther Berkman (zorg specialisme): esther.berkman@isolectra.nl Tel.: 06 5127 6855 Jeroen Geurts (business development): jeroen.geurts@isolectra.nl Tel.: 06 2252 7022 3 april 2017