PE Adviesvaardigheden Heerlen, 15 juni 2017 Rob Hulleman

Dagprogramma Welkom, programma en kennismaking Theorie rondom adviseren Praktijkopdracht / flip-over / interview 2-tallen Ken je zelf én de geadviseerde! (DISC) Communicatie met verschillende persoonlijkheidstypen Luistervaardigheden en oefening in tweetallen Adviesstijlen: introductie en experimenteren Evaluatie en afsluiting

Elementen bij adviseren Omgeving Organisatie Adviseur Geadviseerde(n) Adviesaanpak Inhoud

Elementen bij adviseren Omgeving Organisatie Adviseur Geadviseerde(n) Adviesaanpak ----- Notulen (06-11-14 10:52) ----- Benadrukken dat de ADVISEUR het belangrijkste instrument is bij EFFECTIEF ADVISEREN. Natuurlijk moet je je vakkennis op orde hebben maar jouw GEDRAG (verbaal/non verbaal) is doorslaggevend. Inhoud

Niveaus van persoonlijk functioneren (non) verbaal GEDRAG SITUATIE vaardigheden ROLLEN overtuigingen persoonlijkheid POSITIE ZELF ANDER waarden normen

De moderne (payroll)professional VERANTWOOR- DELIJKHEID ZELF -STURING -INZICHT

Realistisch zelfbeeld? Leergang Situationeel Leidinggeven Najaar 2011 Realistisch zelfbeeld? D I S C ??!!

Elementen bij adviseren Omgeving Organisatie Adviseur Geadviseerde(n) Adviesaanpak Inhoud

Voorbereidende opdrachten (deel 1) Geef verdeling werk in percentages weer tussen uitvoerend en advisering (breed) Geef, in trefwoorden, voorbeelden van eigen adviezen Lees in reader ´Contact leggen` en maak het testje

Opdracht Zoek een gesprekspartner en wissel de uitkomsten van jullie opdrachten eens uit: Wat herken je? Waar zitten verschillen? Bespreek na afloop: - in hoeverre jullie écht contact hadden? - hoe merkte je dat? - hoe werd er geluisterd door de ander? - ervaarde je échte aandacht? Tijdbestek: 2 x 10’ Succes! ----- Notulen (06-11-14 10:52) ----- Bij deze eerste opdracht aangeven dat het vandaag erg belangrijk is om op META-COMMUNICATIENIVEAU naar mensen en processen te gaan kijken (Flip over). Dit is dus meer dan alleen INHOUD!!

Effectief adviseren in 7 stappen

Wat is DISC? D I S C Een hoog gevalideerd instrument (90%) Maakt gedragspatronen zichtbaar Gemakkelijk te begrijpen Voorkeursgedrag in een context Geen label voor mensen D I S C

Onze DISC-stijl geeft duidelijkheid over? Hoe we gemotiveerd worden Welke omgeving onze voorkeur heeft Wat onze persoonlijke doelen zijn Hoe we communiceren met anderen Hoe we graag behandeld willen worden D I S C

Principes Wanneer we verschillen en overeenkomsten in mensen waarderen, leggen we ‘fout’ en ‘goed’ labels gemakkelijker terzijde Als een ander aansluit op jouw communicatievoorkeuren, ga je haast automatisch beter luisteren en positiever reageren D I S C

DISC: de basis D Daadkracht I Interactie S Stabiliteit C Conformeren

D I S C DISC: de basis Daadkracht Interactie Stabiliteit Conformeren Snel tempo Veranderen Producten D Daadkracht I Interactie S Stabiliteit C Conformeren Taakgericht Resultaten & ratio Mensgericht Gevoelens & emoties Rustig tempo Behoudend Procedures

Deelnemer 1 workshop Laten we samen werken op een rustige en effectieve manier D I S C

Deelnemer 1 workshop Laten we samen werken op een rustige en effectieve manier D I S C

Deelnemer 2 workshop Voordat we aan de slag gaan wil ik de voors en tegens afwegen om zeker te zijn dat we het juiste doen! D I S C

Deelnemer 2 workshop Voordat we aan de slag gaan wil ik de voors en tegens afwegen om zeker te zijn dat we het juiste doen! D I S C

Ik wil hoe dan ook met enthousiaste en interactieve mensen werken. Deelnemer 3 workshop Ik wil hoe dan ook met enthousiaste en interactieve mensen werken. D I S C

Ik wil hoe dan ook met enthousiaste en interactieve mensen werken. Deelnemer 3 workshop Ik wil hoe dan ook met enthousiaste en interactieve mensen werken. D I S C

Geef me een uitdaging en laat me mijn gang gaan! Deelnemer 4 workshop Geef me een uitdaging en laat me mijn gang gaan! D I S C

Geef me een uitdaging en laat me mijn gang gaan! Deelnemer 4 workshop Geef me een uitdaging en laat me mijn gang gaan! D I S C

D I S C DISC: de basis (2) IDEALE WERELD UITDAGING PLEZIER RUST HARMONIE PERFECTIE TIJDS- BELEVING NU TOEKOMST HEDEN VERLEDEN EMOTIE (UITDRUKKING) KORT LONTJE KORTAF OPTIMISME NEUTRAAL NON VERBAAL VOORZICHTIG VERLIES ZEKERHEDEN KRITIEK KRIJGEN CONTROLE VERLIES AFWIJZING ANGST DAADKRACHT TAAK INTERACTIE MENS STABILITEIT MENS CONFORMEREN TAAK

Communiceren met D-types Wel: Kort van stof, direct en ‘to the point’ Stel ‘wat’ en geen ‘hoe’ vragen Wees gericht op zaken, ze verwachten resultaten Belicht voordelen van ideeën en benaderingen Vermijd: Teveel zelf aan het woord zijn Zeggen wat ze moeten doen Onderbreking van hun verhaal D I S C

Communiceren met I-types Wel: Creëer gezellige, vriendelijke sfeer Geef ruimte om te praten over hun ideeën, buikgevoel en mensen Vertel waar anderen enthousiast over zijn Herinner hen af en toe om zaken af te maken Vermijd: Teveel woorden, herhalingen Al te sociaal gedrag Generalisaties Probleemgericht denken D I S C

Communiceren met S-types Wel: Creëer vriendelijke sfeer en heb oprechte interesse in hen als persoon Geef antwoord op ‘hoe’ vragen Wees geduldig in het schetsen van doelen Minimaliseer het gevoel van risico’s Vermijd: Opdringerigheid Te assertief gedrag Teveel confrontatie Veeleisendheid D I S C

Communiceren met C-types Wel: Wees goed voorbereid en baken voors en tegens goed af Wees specifiek in uw uitleg Benoem bij onenigheid de feiten en speel niet op de persoon Verzeker hen dat zich geen verrassingen zullen voordoen Vermijd: Vage of oppervlakkige antwoorden op vragen Het weigeren om details uit te leggen D I S C

Mijn motto: adviseren is luisteren in ‘t kwadraat

4 (of 5) niveaus van luisteren Niet luisteren Doen alsof Selectief Aandachtig en samenvatten “ “ “ “ (inhoud en emotie)

Luisteren = AANDACHT GEVEN (Open) vragen stellen (inhoud en emotie) Hoe? (Open) vragen stellen (inhoud en emotie) Samenvatten en doorvragen Onthullen (kwetsbaarheid tonen) Effecten? Relatieversterkend, vergroten vertrouwen Informatievergarend Reflecterend, aanzetten tot nadenken

Elementen bij adviseren Omgeving Organisatie Adviseur Geadviseerde(n) Adviesaanpak Inhoud

Elementen bij adviseren Omgeving Organisatie Adviseur Geadviseerde(n) Adviesaanpak Inhoud

Vragentrechter

Leergang Situationeel Leidinggeven Najaar 2011 Actief luisteren…

Voorbereidende opdrachten (deel 2) Beschrijf zo concreet én compact mogelijk een voor jou lastige situatie in een adviesgesprek

GEEN ADVIEZEN, OPLOSSINGEN OF EIGEN VERHALEN!!!!!! Opdracht Selecteer een andere gesprekspartner Maak contact met elkaar en Vorm je – door effectief luistergedrag – een zo helder en compleet mogelijk beeld van een lastige situatie in een adviesgesprek van je gesprekspartner en.. Krijg een concreet beeld wat hij/zij nog wil leren in deze sessie GEEN ADVIEZEN, OPLOSSINGEN OF EIGEN VERHALEN!!!!!!

Activiteiten van de adviseur BLIJF BINNEN JE EIGEN KENNISNIVEAU! Onderzoeken Analyseren Zichtbaar maken Reflecteren Confronteren Vanuit expert-positie advies verstrekken

Dimensies in Adviseren Eigen ideeën naar voren brengen Rekening houden met de ideeën van de geadviseerde

Adviseren is HELPEN en BEÏNVLOEDEN Helpen staat voorop bij adviseren Twee vormen: 1. voor iemand een probleem oplossen (Expertadviseur) 2. iemand helpen zélf het probleem op te lossen (Procesadviseur of ‘Handlanger’) Wat zijn de verschillen?? Procesadviseur Expertadviseur

Adviseren is ook BEÏNVLOEDEN Adviseur heeft geen formele positiemacht Wél de uitdaging om dingen in gang te zetten, te doorbreken of te veranderen Ideeën, deskundigheid en opvattingen ‘verkopen’ c.q. geaccepteerd krijgen Persoonlijke macht (gezag) van belang: - unieke persoonlijke vaardigheden en eigenschappen; - charisma; - charme; - enz. Expertadviseur Procesadviseur

Iedere adviesstijl vraagt andere aanpak! Diagnose-recept (“EXPERT”): - doet een beroep op je vakkennis, expertise - vraagt om sturing, richtinggevend gedrag - vereist overtuigingskracht (‘Hamburger’) Participatie (“HANDLANGER”): - vraagt om een meer coachende stijl - zet de ander tot denken aan - aanvullen, adviseren, sturen lang uitstellen HOE ZIEN BEIDE STIJLEN ER UIT?

Belangrijkste kenmerken expertadviseur: Biedt vooral inhoudelijke steun Vakkennis en inhoudelijke expertise inzetten voor oplossen probleem Nadruk op het wát Diagnose-receptmodel: sturing, overtuigingskracht en argumenteren Betrokken, bekwaam maar niet eindverantwoordelijk! Expertadviseur

Belangrijkste kenmerken procesadviseur: Begeleiden van de ander bij het vinden van de oplossing Procesregisseur Nadruk op het hoe Participatieve stijl: coachend, samen optrekken, tot denken aanzetten, zichtbaar maken, aanvullen en argumenteren Betrokken, bekwaam maar niet eindverantwoordelijk! Procesadviseur

Oefencasus 1 Selecteer een overzichtelijke vraag/probleem die je aan de ander wilt voorleggen Dit kan een bestaand werkprobleem zijn, of een eigen HTK-probleem Bedenk voldoende contextinformatie om de vragen van de ander te kunnen beantwoorden Icm checklist adviesvaardigheden

Oefencasus 2 Rob is ondernemer (ZZP) en hij heeft een hypotheek van € 59.000,- (ca. 20% van de economische waarde) . Het rentepercentage is nu nog 5,5% en vanaf 1/6/2017 krijgt hij een nieuwe aanbieding van de bank. Huidige 10-jaarsrente is 1,92%. Eigen vermogen is € 145.000,-. Spaarrente bedraagt 0,8 %. Hypotheekwaardeforfait bedraagt € 1.250,- en hij valt in de belastingschijf van 42%. Zijn worsteling: is het verstandig de hypotheek geheel of stapsgewijs af te lossen? OPDRACHT: Bespreek met je team of je aanvullende informatie nodig hebt om Rob goed te kunnen adviseren. Zo niet, stel een lijstje op met relevante vragen. Kies vervolgens een effectieve adviesstijl en voer deze uit.

Adviesrollen van de adviseur Chirurg Controleur Loods Kameleon Trainer / Coach

Combinatie theorie met praktijk Het tot stand brengen van veranderingen ((on)gewenst) Wanneer kan jij starten met adviseren? Een goede adviseur is vakkundig, flexibel, creatief en standvastig in doelen

Werkopdrachten dag 2 Mail me in een korte, concrete uitwerking (max. half A4) een voor jou lastige situatie in een adviesgesprek. Verzamel in je werk- en/of privé-situatie voorbeelden van typisch D-, I-, S- en of C-gedrag. Lees de PPT-sheets en handout ‘Verdieping empathie’ door. Succes en tot 4 april!

Werkopdrachten dag 3 Succes en tot 22 juni! Mail me in een korte, concrete uitwerking (max. half A4) een voor jou lastige situatie in een adviesgesprek. Verzamel in je werk- en/of privé-situatie voorbeelden van typisch D-, I-, S- en of C-gedrag en de wijze waarop jij daar met je gedrag op probeert aan te sluiten. Experimenteer met adviesgesprekken en verzamel aansprekende (leer-)momenten. Succes en tot 22 juni!

Programma dag 2 Welkom, programma en HH Warming up: actief luisteren Opfrissen essentie dag Reflectie praktijkopdracht Contact met DISC-persoonlijkheidstypen Beeldvormend interview: basis voor adviseren Adviesstijlen: introductie proces- en expertadviseur Oefenen met de adviesstijlen Werkopdrachten, evaluatie en afsluiting