De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

• Hoe “zien”, verwerken en evalueren klanten prijzen? • Hoe kan een bedrijf de lanceringsprijs van zijn nieuwe producten bepalen? • Hoe kan een bedrijf.

Verwante presentaties


Presentatie over: "• Hoe “zien”, verwerken en evalueren klanten prijzen? • Hoe kan een bedrijf de lanceringsprijs van zijn nieuwe producten bepalen? • Hoe kan een bedrijf."— Transcript van de presentatie:

1

2 • Hoe “zien”, verwerken en evalueren klanten prijzen? • Hoe kan een bedrijf de lanceringsprijs van zijn nieuwe producten bepalen? • Hoe kan een bedrijf de prijzen van haar producten aanpakken aan wisselende omstandigheden en marktopportuniteiten? • Hoe, wanneer en waarom initieert een bedrijf prijsveranderingen in een markt? • Hoe, wanneer en waarom reageert een bedrijf op een of meer concurrenten die hun prijs veranderen? (c) 12/09/2010Gebaseerd op lesmateriaal Prentice-Hall Inc

3 • De marketeer moet zorgen (plannen) dat er in de volgende periode(s) voldoende verkocht wordt aan een voldoende hoge prijs. • Klanten kopen als en wanneer ze denken dat ze beter worden van de aankoop. – Alle klanten hebben eigen redenen, wensen, noden + eigen waardegevoel + eigen visie op wat “beste aanbod” & “beste aanbieder” zijn – Voor iedereen goed doen, kan niet. Dus kiest marketing “doelgroep” “markt” daarnaar max. aantrekkelijkheid, voldaanheid, tevredenheid  gestuurde/gecontroleerde verkoop – Theorie: doelgroep zorgt voor voldoende omzet + alles wat je daarnaast nog verkoopt is meegenomen. • Vragen • Vragen: Hoe bepaal je wat je in de markt / aan een klant kan vragen voor je “productaanbod” ? (c) 12/09/2010Gebaseerd op lesmateriaal Prentice-Hall Inc

4 • Klanten kopen als ze weten dat iets er is en dat ze dat iets nodig hebben OMDAT het voor hen “perfect past” • MAAR …. Ze willen het wel aan de laagste prijs die ze ervoor kunnen krijgen.. Terwijl jouw bedrijf het onderste uit de kan wilt – Hoe bepaal je aan welke prijs je negotiaties moet starten? – Hoe weet je wanneer je moet toegeven aan prijsverminderingsvragen van klanten en hoe weet je wanneer je het been stijf moet houden? – Wat IS een “redelijke prijs” (c) 12/09/2010Gebaseerd op lesmateriaal Prentice-Hall Inc

5 • Je marketingcreativiteit beperken door teveel te focussen op kosten en “normale” marges in de sector. • Te bang zijn om je prijs te veranderen waardoor je kansen van marktveranderingen mist. • Je prijs bepalen zonder rekening te houden met je marketing positionering strategie. • Een te vlakke prijszetting tussen producten, segmenten, kanalen en aankoopgelegenheden. (c) 12/09/2010Gebaseerd op lesmateriaal Prentice-Hall Inc

6 • “Prijs” is geen louter objectief gegeven – Noch voor klanten (zie klantenpsychologie) – Noch voor bedrijven (alhoewel dat minder vlot toegegeven wordt) • Klanten “interpreteren” prijzen – Referentieprijzen als “denkanker” – Prijs en kwaliteit zijn “communicerende vaten” in de waarneming van de klant … alleen is “communicerend” een individuele maat – Prijzen geven signalen, net als alle andere communicatie – als het totale verhaal niet “klopt” is de prijs “fout” (c) 12/09/2010Gebaseerd op lesmateriaal Prentice-Hall Inc

7 1.Kies een prijszettingobjectief (SMART) 2.Bepaal de vraag 3.Schat de kosten 4.Analyseer kosten, prijzen en aanbiedingen van de concurrent 5.Selecteer een prijszettingmethodiek 6.Kies de finale prijs (reken marketing en allen andere kosten aan). (c) 12/09/2010Gebaseerd op lesmateriaal Prentice-Hall Inc

8 • Wat wil je bereiken? (verschillende manieren). – Overleven op … termijn – Maximale kortetermijnwinst – Maximaal marktaandeel (oorlog met concurrent). – Het maximum uit de huidige marktsituatie halen (= skimming / “afromen”) – Snelst mogelijke penetratie van het aanbod – Maximaal de markt blokkeren – “waar voor zijn geld”- reputatie (product/kwaliteit leiderschap), de beste vakman zijn. (c) 12/09/2010Gebaseerd op lesmateriaal Prentice-Hall Inc

9 • Hoe prijsgevoelig is je markt? • Schatten van vraagcurves – Klantenbevraging – Zet verschillende prijzen in verschillende testzones – Gebruik statistische analyse van de relatie prijs/ verkoopvolume/ ….. In het verleden • Prijselasticiteit van de vraag (via testmarkten). – Niet-elastisch: kleine prijsverandering, kleine volumeverandering – Elastisch: kleine prijsverandering, grote verandering volume (c) 12/09/2010Gebaseerd op lesmateriaal Prentice-Hall Inc

10 (c) 12/09/2010Gebaseerd op lesmateriaal Prentice-Hall Inc

11 • Hebben we iets in ons aanbod dat de concurrenten niet hebben? – Hoe belangrijk en waardevol is dat iets voor de klanten? • Welke prijsstrategie volgt welke concurrent en hoe/ hoe zeker weten we dat? (colruyt vs carrefour). • Waar moet, in het kader van onze gekozen marktpositionering, onze prijs ideaal liggen tov welke concurrent? (c) 12/09/2010Gebaseerd op lesmateriaal Prentice-Hall Inc

12 • De 3 C’s van prijsselectie – Customers’ demand schedule • De “agenda” van de klant naar aankopen – Cost function • Uw eigen kostenstructuur en de kwetsbaarheid daarvan – Competitors’ prices • Wat uw concurrenten doen en hoe ze vermoedelijk op welk soort actie van jou gaan reageren. (c) 12/09/2010Gebaseerd op lesmateriaal Prentice-Hall Inc

13 (c) 12/09/2010Gebaseerd op lesmateriaal Prentice-Hall Inc

14 • Rekening houden met – Impact van prijs op andere marketing activiteiten – Prijspolitiek van je eigen bedrijf – Afweging winst vs risico van de prijszettingen die je overweegt – Impact van je prijs op andere spelers in de markt én andere “belanghebbenden” (c) 12/09/2010Gebaseerd op lesmateriaal Prentice-Hall Inc

15 • Geografische prijzen • Kortingen en premies • Promotieprijzen • Product mix prijzen • Differentiërende prijzen (c) 12/09/2010Gebaseerd op lesmateriaal Prentice-Hall Inc

16 • Bedrijf kiest voor verschillende prijzen voor verschillende klanten in verschillende locaties/landen • Parallel handel – “dure” regios kopen aan in “goedkope regios” en beconcurreren verkoop bedrijf met zelfde product uit andere regio • Countertrading – De ene verkoop “dekken” met een andere, parallelle overeenkomst (c) 12/09/2010Gebaseerd op lesmateriaal Prentice-Hall Inc

17 • Kortingen: prijsverminderingen – Cash – Hoeveelheidskorting – Functionele kortingen – Seizoenkortingen • Premies – Extra betalingen (type “zakgeld”) (c) 12/09/2010Gebaseerd op lesmateriaal Prentice-Hall Inc

18 • Loss- leader • Speciale evenementen • Cash terug • Voordelige financiering • Langere betaaltermijnen • Garanties en onderhoudscontracten • Psychologische kortingen (c) 12/09/2010Gebaseerd op lesmateriaal Prentice-Hall Inc

19 • Prijzen per klantensegment • Prijzen per productvorm • Image pricing • Prijzen per verkoopkanaal • Prijzen per locatie • Prijzen per “tijd van aankoop” • … (c) 12/09/2010Gebaseerd op lesmateriaal Prentice-Hall Inc

20 • Productlijn • Opties • Basisproduct – “bijvulling” • Productbundeling in pakketten • Product – accessoires/bijproducten • Productdelen •.. (c) 12/09/2010Gebaseerd op lesmateriaal Prentice-Hall Inc

21 • Lage prijs  vermoeden lage kwaliteit • Lage prijzen kopen marktaandeel, geen klantentrouw • Dure merken die eenmalig een lage prijs “matchen” hebben meer impact en meer financiële “adem” dan goedkope merken die prijskorting geven • Gevaar van prijsoorlog • Wet van de grootste: kortingen kosten het meest voor diegene met de meeste verkopen (c) 12/09/2010Gebaseerd op lesmateriaal Prentice-Hall Inc

22 • De contractuele barrières – Uitstel van aanreking van verhogingen – Vaste prijzen voor bepaalde periode – Loskoppeling van afspaken – Het aanpassen van procentuele korting- en premieafspraken (c) 12/09/2010Gebaseerd op lesmateriaal Prentice-Hall Inc

23 • Verhoog de differentiatie, de USP-waarde van uw product • Geef extra voordelen die voor de klant waardevol zijn en uw kostenplaatje niet teveel aantasten • Zet zelf een goedkoop alternatief in de markt (c) 12/09/2010Gebaseerd op lesmateriaal Prentice-Hall Inc


Download ppt "• Hoe “zien”, verwerken en evalueren klanten prijzen? • Hoe kan een bedrijf de lanceringsprijs van zijn nieuwe producten bepalen? • Hoe kan een bedrijf."

Verwante presentaties


Ads door Google