Curry-Analyse (Jay Curry) Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business 1

SDP-Segmentatiemodel Waarom een Curry-Analyse? Hoe krijg je inzicht in klanten en klantgedrag? Hoe bepaal je wat de grootste klanten zijn? Hoe krijg je inzicht in de prestaties van account managers/verkopers? Hoe kan je inzicht krijgen in klanttevredenheid? Op welke manier beïnvloedt klanttevredenheid het klantgedrag? Hoe ga je als marketeer (en als verkoper) om met al deze kennis? Toetscriteria voor klanten zijn: Omzet Afzet Groeipotentie Specialisme Portfolio Marge Samenwerking Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business 2

Curry-Analyse De Curry-analyse is een goede manier is om het klantgedrag in beeld te brengen door middel van klantpiramides. Door op bv maandelijkse/jaarlijkse basis het klantgedrag vast te leggen, zie je ook de bewegingen in dit klantgedrag. Hoofdelementen zijn: Actieve klanten Inactieve klanten Prospects Leads Suspects Rest van de wereld   De actieve klanten zijn de enige van deze groep die in een periode ook daadwerkelijk hebben gekocht. De actieve klanten kun je onderverdelen in: Topklanten 1% Grote klanten 4% Middelgrote klanten 15% Kleine klanten 80% >>Doel: Pareto 20/80 Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business 3

Voorbeeld Office Supplies Office Supplies BV is een onderneming, die zich volledig richt op de B2B-markt met als kernactiviteit het leveren van integrale kantooroplossingen voor bedrijven. Het bedrijf levert van een bureaustoel tot aan de luxaflex, van archiefkasten, tot Cup-a- Soup. Het productengamma van Office Supplies BV is onder te verdelen in een viertal productgroepen, te weten; Automatisering Kantoormeubelen Kantoormachines Kantoorartikelen Situatie-analyse: Omzetstagnatie Meer actieve klanten Weinig inzicht klantgegevens Weinig inzicht marge verdeling en klantprestaties Weinig grip op klanten Geen marktonderzoek Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business 4

Curry-Analyse Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business 5

Curry-Analyse Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business 6