NIMA Examenstof In bijgaande sheets is de aanvullende NIMA-A examenstof opgenomen die niet/niet compleet in het boek van Verhage is vermeld - Marktanalyse; vraagvoorspelling (Parfitt & Collins analyse) - Concurrentiekrachtenmodel van Porter (!) - Bedrijfstakanalyse; Concentratiegraad en C-4 index - Koopbeslissingsproces consumenten; Choice en Consideration set - Kunnen berekenen van kengetallen (gemiddelde, mediaan, modus, indexcijfers, steekproeven, statistiek en kansberekening). - Distributie; ECR (efficient consumer respons) - Communicatie: STARCH & Rogers model - Karakteristieken van de business to business markt - Karakteristieken van de dienstenmarkt - Karakteristieken van not-for-profit organisaties - Detailhandelskengetallen; Direct Product Profitability (DPP)

Formule van Franke Bepaling aantal benodigde vertegenwoordigers = klanten x bezoeken per jaar x (reis+wacht+gesprekstijd) uren x dagen per jaar.

Groeistrategie Kotler Intensieve groei: overeenkomstig marktpenetratie, productontwikkeling en marktontwikkeling volgens Ansoff integratieve groei: horizontaal: overname/fusie van concurrenten verticaal overname/fusie achterwaarts (richting producent) voorwaarts (richting consument) diversificatie; vergelijk met diversificatie volgens Ansoff, maar Kotler gaat uit van verwantschap en dus (enige) synergie met huidige activiteiten

Optimale bestelhoeveelheid De optimale bestelhoeveelheid moet in evenwicht zijn tussen voorraadkasten (zo laag mogelijk, dus vaak bestellen) en bestelkosten (ook zo laag mogelijk, dus juist niet vaak in grote hoeveelheden bestellen. De formule van Camp geeft het optimum, bij een gemiddelde voorraad van de halve bestelhoeveelheid: q0 = SQRT( 2.D.Cb / Cv . T ) Gem. voorraad = q0 / 2 q0 = optimale bestelhoeveelheid D = is gevraagde/verkochte hoeveelheid per periode T Cb = kosten per bestelling Cv = kosten voorraad per stuk per periode T T = de tijdsperiode (meestal 1 jaar)

5 Krachtenmodel van Porter, concurrentie strategieën Het 5 krachtenmodel van Porter (naast de al bekende concurrentie niveaus): Interne concurrentie: er zijn krachtige concurrenten in dit segment dreiging nieuwe toetreders dreiging substituut producten onderhandelingskracht afnemers onderhandelingskracht toeleveranciers

4 Concurrentie strategieën van Porter costleadship: (zo goedkoop mogelijk, schaalvoordelen) premiumstrategie, differentiatie: onderscheiden van concurrentie, USP focusstrategie, differentiatie focus: niche marketing, inspelen op een koopkrachtige doelgroep middle of the road: geen specifieke strategie

Vraagvoorspelling Parfitt-Collins analyse Model om vroegtijdig na introductie van niet-duurzaam (verbruiks)artikel een schatting van het marktaandeel te maken. Verbruiksintensiteitsindex = gem. verbruik afnemers van bepaald merk gem. verbruik alle afnemers productsoort MA = cum. penetratiegraad x % herhalingsaankopen x verbruiksintensiteitsindex

Koopsituaties Soorten aankoopsituaties hoge betrokkenheid, high involvement RAG = routine matig aankoopgedrag BPO = beperkt probleemoplossend koopgedrag UPO = uitgebreid probleemoplossend koopgedrag lage betrokkenheid, low involvement afwisseling gericht koopgedrag, variety seeking Choice set: zeer beperkt aantal alternatieven binnen de consideration set, waaruit uiteindelijk een keuze wordt gemaakt. Consideration set: Producten of merken die een consument als alternatieven aanvaardbaar acht en overweegt ter bevrediging van bepaald behoefte. Evoked set: oorspronkelijk concept van Howard en Sheth t.a.v producten die consument acceptabel vindt voor een volgende aankoop. Nu vervangen door consideration en choice set.

Statistiek begrippen: Gemiddelde: som van elementen gedeeld door aantal elementen. Gewogen gemiddelde: elke element krijgt een gewicht. Modus: waarneming met hoogste frequentie Mediaan: middelste waarneming van reeks die gesorteerd is van laag naar hoog. Bij even aantal: gemiddelde van middelste twee waarnemingen Kansregels: Optelregel bij of/of situatie (bij meerdere loten in loterij) Productregel: bij en/en situatie (dubbel zes gooien met dobbelstenen) Bij de Gauss kromme, normale verdeling: Standaarddeviatie = σ = SQRT(P * Q / N) (P in %, en Q = 100 – P, SQRT = wortel) 68% waarnemingen tussen ± 1 x σ 95,4% waarnemingen tussen ± 2 x σ 99,7% tussen ± 3 x σ 1, 2, en 3 zijn Z-waarden of k-waarden die in tabel zijn op te zoeken.

Distributie, ECR Effective consumer response: afstemming binnen schakels van distributieketen (effectiever assortiment, productontwikkeling, promotie) Efficient consumer response: Afstemming binnen schakels van keten, waarbij behoeften van finale afnemers als uitgangspunt worden genomen. Er is: category management: productcategorieën worden als “business units” gemanaged product replenishment, aanvullen van voorraden in diverse niveaus van de keten enabling technologies: bijv. ICT DPP, direct product profitability: bijdrage van een artikel aan indirecte kosten en aan de winst.

Soorten diensten (classificatie) Gradatie ontastbaarheid (advies ..tot... maaltijd in restaurant) Wijze van voortbrenging (machine-, man-, systeemgebonden) Koopsituatie afnemer (eerste buy, (straight) rebuy) Alternatieven (uitbesteding-, kennis-, kundedienst) Elke soort dienst heeft specifieke marketing uitdagingen.

Schaaltypen Schaaltypen: nominaal (kwalitatieve indeling in categorieën) ordinaal (rangorde, verschillen per stap hoeven niet gelijk te zijn) intervalschaal (rangorde met gelijke verschillen per stap, geen natuurlijk nulpunt, bijv. Likertschaal) ratioschaal, ratiomeetniveau: (intervalschaal met natuurlijk nulpunt bijv. leeftijd, temperatuurschaal) bi-polaire schaal: uiterste waarden van de schaal zijn tegengestelden, bijv.: heel positief 1 2 3 4 5 heel negatief. semantische differentiaal (Osgood schaal, semantische contrast paren) = bijv. goed, matig, slecht of hard, normaal, zacht. Etc. Voorbeeld van bi-polaire schaal. Stapelschaal, Uni-polaire schaal: een pool, meestal even aantal categorieën. Likertschaal: (extreme) beweringen met oordelen als: 1 geheel eens, 2 eens, 3 neutraal, 4 oneens, 5 geheel oneens.

Diverse begrippen Concentratiegraad: de mate waarin marktaandelen over aanbieders in een bedrijfstak zijn verdeeld. C4 index: som van marktaandeel van de 4 grootste aanbieders. ROI = winst voor belasting / geïnvesteerd vermogen BIK-code = branche code-indeling voor bedrijven van de KvK uit het handelsregister Line pruning = wegkappen dode (niet meer lopende) producten. GRP (reclame) = gros rating point = bereikmaatstaf voor radio en TV. De som van het aantal bereikte personen in een periode in procenten van de totale omvang van de medium doelgroep, bijv. 1% kijkdichtheid. Kosten vaak in Eur / GPR.

Diverse begrippen (2) Redemptie = aantal coupons in procent dat geretourneerd wordt van het totale aantal uitgezette coupons. Copy platform = hoofdthema van tekst van een communicatie-uiting.

E-business E-business: alle digitale zakelijke handelingen ter verbetering van markt- en bedrijfsprocessen E-marketing: toepassen ICT om marketingdoelstellingen te halen E-commerce: Elektronisch verkopen van producten/diensten buy-side sell-side Business intelligence: verzamelen marktinformatie voor optimale E-business Datamining: bewerken, analyseren en interpreteren van gegevens CRM, Customer Relation Management: continu en systematisch ontwikkelen van relaties met individuele klanten SCM, supply chain management: logistieke beheersing ERP, enterprise resource planning: interne afstemming bedrijfsprocessen Voordelen: lage kosten bij hoog bereik, intensieve communicatie Nadelen: geen persoonlijke benadering, identiteit wederpartijen Constatering: van push naar pull marketing door E-business

E-business strategie Back to business model: Company: Customer Competition Concept Creativity Context Contant Continuity Channels E-marketing domeinen: B2B B2C C2C (marktplaats.nl) C2B (gemeenschappelijk inkopen)

E-business marketing mix SIVA model, vanwege zoekmachines andere volgorde: Solution (daar wordt op gezocht, cf. product) Information (promotie) Value (prijs) Acces (plaats/distributie) desintermediate (groothandel en detailhandel vaak uitgeschakeld) herintermediate (portals, vergelijkingssites, rol van Infomediairs) Fasen E-business: informatiefase interactieve fase transactiefase transformatiefase (productie, levering)

E-business De Website Goede website: strategie functionaliteit (gemak, klantvriendelijk, passend op doelgroep, snel, zoekfunctie, relevant) onderhoud, actualiteit vindbaarheid, zoekmachine optimalisatie (zie http://www.seoguru.nl/zoekmachine-handleiding.html ) Effectiviteit website: doorklikratio conversieratio (% bezoekers dat actie onderneemt)

E-business Marcom Online marketing communicatie: Banner Button Spam/email/nieuwsbrief Portal Viral RSS