Vragen stellen, closen en weerleggen Het voeren van je sales gesprek Dag 3 Vragen stellen, closen en weerleggen

De overview van je sales gesprek Minder spanning/frustratie Vorige situatie Huidige situatie Gewenste situatie Volgende stap Wat gedaan om daar te komen Punt 1 Punt 2 Punt 3 Etc… Meer omzet/conversie/resultaat

Focuspunten bij het vragen stellen Door vragen te stellen identificeer je de emotionele en persoonlijke behoeftes van de klant

Focuspunten bij het vragen stellen Ook al weet je de oplossing van het probleem, laat de klant zelf zoeken naar de oplossing  

Van ‘big picture’ vragen naar specifieke vragen Welke vragen? Van ‘big picture’ vragen naar specifieke vragen  

Start met situatievragen om de situatie van de klant te achterhalen Welke vragen? Start met situatievragen om de situatie van de klant te achterhalen

Vervolg met probleemvragen om het probleem van de klant te achterhalen Welke vragen? Vervolg met probleemvragen om het probleem van de klant te achterhalen

Welke vragen? Schakel over naar vragen om de urgentie van het probleem van de klant te achterhalen

Welke vragen? Eindig met vragen over voordelen van het product ingespeeld op de urgentie van het probleem van de klant

Wat is de reden dat je naar me toe bent gekomen? 7 magische vragen Wat is de reden dat je naar me toe bent gekomen? -> waarom nu?

7 magische vragen 2. Hoe moet het resultaat eruit zien? Wat is succes? Hoe ziet het eruit? Waarom is dit succes?

7 magische vragen 3. Hoe gaat het?

4. Hoeveel moeite ben je bereid te geven om je doel te halen? 7 magische vragen 4. Hoeveel moeite ben je bereid te geven om je doel te halen?

7 magische vragen 5. Wat heb je al geprobeerd om je probleem op te lossen? Wat was het resultaat?

6. Hoe graag wil jij je probleem oplossen? 7 magische vragen 6. Hoe graag wil jij je probleem oplossen?

Overgang naar pitch Op basis van je situatie en wat ik voor mijn klanten doe zijn we een goede fit…

De perfecte pitch Geef een aantal USP’s

Geef niet je sterkste argumenten om te kopen De perfecte pitch Geef niet je sterkste argumenten om te kopen

Maak USP’s persoonlijk De perfecte pitch Maak USP’s persoonlijk

Facts tell, stories sell De perfecte pitch Facts tell, stories sell

Gebruik dus referenties De perfecte pitch Gebruik dus referenties

7. Wil je mijn hulp om jouw probleem op te lossen? 7 magische vragen 7. Wil je mijn hulp om jouw probleem op te lossen?

Bezwaren Leads willen je hulp, maar kopen niet Het gaat altijd om prijs, ook al is het niet prijs

Stappenplan voor bezwaren 4 key points bij het closen Ontwapen het argument door vertrouwen te winnen Geef referenties en maak claims Vraag kleine wederdienst Closen!

Taalpatronen bij weerlegging Al presteer je op de helft van de mensen die dit programma hebben gevolgd Je zult zeer onder de indruk zijn hoe makkelijk je extra sales gaat maken Het enige wat ik vraag als je er tevreden over bent, is dat je mij referenties geeft. Dat is eerlijk toch?

Taalpatronen bij weerlegging Ben hard Je doet het namelijk om te helpen