Verkooptechnieken HvA training Jan Willem Schulte Roland Wessel Nathalie Abrahams Verkooptechnieken HvA training Jan Willem Schulte Roland Wessel Michael Tuguntke Minor Ondernemen

Data en onderwerpen Training 1: Onderzoeksvaardigheden/ Sales Dagdeel 2: Face to face gesprekken met de klant Dagdeel 3: Telefonische acquisitie Opdracht: Verkoopopdracht Minor Ondernemen

Onderdelen (on)Bewust en (on)bekwaam Fases in gesprekken Effectief inspelen op gedrag Afsluiten en afsluittechnieken Bezwaren overwinnen Doen, doen, doen Minor Ondernemen

Leer Doelen Kritische blik op het verkoopproces met betrekking tot de slagingskans en de eigen invloed hier op Inzicht in customer Development Keuzes en acties in het verkoopproces zien en de juiste maken Samenwerking onderling en de rolverdeling. Inzicht in je eigen gedrag t.a.v. het verkoopproces

Resultaat - Nieuwe werk- en commerciele- methodieken kennen en kunnen toepassen; (opening, inventarisatie, afsluiten, bezwaren overwinnen, inzicht in eigen gedrag) Meer effectieve samenwerking in de onderneming Salesplan kunnen maken

Wat is lastig? Voorbereiding Juiste klant vinden Uitbouwen Klant betrekken bij PD Opening Overgang naar doel/verkoop Om order vragen Kritische vragen Afsluiten Uitbouwen Juiste persoon Telefonisch contact Telefonisch afspraak maken

VOORBEREIDING OP DE EERSTE ONTMOETING MET EEN PROSPECT: Nathalie Abrahams VOORBEREIDING OP DE EERSTE ONTMOETING MET EEN PROSPECT: Antwoord op twee kernvragen: wat weet ik WEL? wat weet ik NIET? Minor Ondernemen

Nathalie Abrahams STEVE BLANKS Minor Ondernemen

Nathalie Abrahams Minor Ondernemen

Welke onderzoek reeds gedaan? Wat nog te onderzoeken? Nathalie Abrahams Welke onderzoek reeds gedaan? Wat nog te onderzoeken? Kort op flip noteren in 15 min per onderneming! Minor Ondernemen

Het kunnen opzetten van onderzoeksvragen LSD Lef Nathalie Abrahams Vaardigheden ten behoeve van Customer Development: Het kunnen opzetten van onderzoeksvragen LSD Lef Verslaglegging / analyse Besluitvorming! Minor Ondernemen

Vaardigheden ten behoeve van Customer Development: Nathalie Abrahams Vaardigheden ten behoeve van Customer Development: Opdracht: Bereid een gesprek voort met een klant, je wilt met de klant praten zodat je als ondernemer beter onderbouwde keuzes kunt maken voor je product/ service Tevens een kans om de prospect “ warm” te maken Werkwijze: elke onderneming vaardigt 2 ondernemers af voor het gesprek Criteria: LSD Opbouw gesprek en vraagstelling Sfeer Commerciële scherpte? Minor Ondernemen

Welke actie punten nemen jullie Mee voor komende week? Nathalie Abrahams Vaardigheden ten behoeve van Customer Development: Conclusies: ? Welke actie punten nemen jullie Mee voor komende week? Minor Ondernemen

Wat schrijf je op. Leg je vast na een gesprek? Nathalie Abrahams Vaardigheden ten behoeve van Customer Development: Verslaglegging….. Wat schrijf je op. Leg je vast na een gesprek? Wat is het vervolg? Minor Ondernemen

Vaardigheden ten behoeve van Customer Development: Nathalie Abrahams Vaardigheden ten behoeve van Customer Development: Aansluiting bij MB2: 1/ neem de opgedane vaardigheden vandaag mee naar gesprekken van morgen. 2/Zorg dat je bij MB2 daarover kunt reflecteren met minimaal 1 gespreksverslag. 3/ Voor Sales II bereid een salesgesprek voor met een klant Minor Ondernemen

Nathalie Abrahams Succes! Minor Ondernemen

Opening van het gesprek Met wie zit ik aan tafel? (functie, naam, rol, belangen, invloed) Mijn doel? Agenda? Tijd? Eerste indruk?

Eerste indruk Minor Ondernemen

Eerste indruk De invloed van eerste indrukken wordt vaak onderschat! Nathalie Abrahams Eerste indruk De invloed van eerste indrukken wordt vaak onderschat! De eerste indrukken die wij opdoen. Hoe deze te beïnvloeden? De eerste indrukken die wij oproepen. Minor Ondernemen

ONTDEKKEN Klopt mijn voorinformatie? Nathalie Abrahams ONTDEKKEN Klopt mijn voorinformatie? Hoe krijg ik de informatie die ik nu wil hebben? Minor Ondernemen

Feedback inventarisatie Soort vragen Opbouw Voldoende informatie Technieken Minor Ondernemen

Basis inventarisatie methodiek Doel Behoeften van je klant in kaart brengen Contractkans vergroten Voldoende informatie vergaren voor een voorstel Het kunnen wegen van de klant Proefballon oplaten Je eigen meerwaarde neerzetten Klikken met de klant/prospect

Vraagstellingtechnieken Open en gesloten vragen Referentievragen Expertisevragen Prikken als meedenkende gesprekspartner Samenvatten Vragen stellen; Onbeperkt, mits vriendelijk en redelijk in de ogen van de ander

Presenteer in een ruit Opening Centrale thema Afsluiting Samenvatting Wat ga je bespreken / Agenda stellen Bespreek alles wat relevant is: -Wisseling -Zorgtaken -Werktijden -Weekplanning Herhaal de belangrijkste afspraken, schrijf ze op Controleer of alles duidelijk is

Afsluiten van de deal Samenvatten (onderkant ruit) Altijd afsluiten met een vraag...... Er valt een stilte.....Prima...... Minor Ondernemen

Afsluittechnieken Directe methode Keuze techniek Bijzaken Aannametechniek IJsbergvraag Angstmethode Balansmethode Het “ja”ritme Salami methodiek

Koopmotiven Minor Ondernemen

RATIONELE EN EMOTIONELE MOTIEVEN 85 % van de besluitvorming van je klant vindt plaats op basis van emotionele gronden en slechts 15 % op basis van rationele zaken. Achterhaal tijdens je gesprek met name wat er zich aan de onderkant van de IJsberg afspeelt. Waar is jew klant gevoelig voor? Wanneer je hier achterkomt, zult je nog succesvoller zijn! Minor Ondernemen

TEGENWERPING(EN) Als ze er niet zijn, kan dat twee dingen betekenen. Nathalie Abrahams TEGENWERPING(EN) Als ze er niet zijn, kan dat twee dingen betekenen. Als ze er wel zijn kan dat tot twee verschillende acties leiden. Minor Ondernemen

Bezwaren overwinnen Bezwaren horen erbij, wees blij met een bezwaar Niet schrikken, wel meeveren, begrip tonenen bezwaar herhalen Welke vragen spelen er nog meer? “bezwaar vaststellen. Isoleren, stel dat u en ik daar uit komen.... Afzwakken, neutraliseren, elimineren: weerleg het bezwaar, benoem de juiste voordelen Vragen stellen, zoek speelruimte Wederom afsluiten

Fases bezwaren overwinnen Nathalie Abrahams Fases bezwaren overwinnen welkom luisteren, uit laten praten, doorvragen samenvatten isoleren voorstel vragen (laten) kiezen acceptatie Minor Ondernemen

Bezwaren Overwinnen Het weer leggen van tegenwerpingen (bezwaren overwinnen) Hoe beter je intake en je vraagstelling, hoe beter je voorstel en hoe minder bezwaren je krijgt vanuit de klant! Zorg dat je het gedrag van de klant herkent en dit gedrag koppelt Aan je afsluitmethodiek

Afsluiten en bezwaren overwinen Oefening Afsluittechnieken + bezwaren Situatie: Je zit voor de 2de keer bij de klant. Je presenteert je voorstel/ product en sluit af. Criteria: Afsluittechniek Bezwaren overwinnen De deal gekregen? Werkwijze: Student is klant, student presenteert offerte en sluit af. Overige studenten nemen waar

Onderhandelen Professionele onderhandelaars: Praten weinig Stellen zich op de juiste momenten hard op Vragen om concessies Vertragen het proces indien noodzakelijk Geven langzaam toe Hebben een onderhandelingdoel voor ogen Maken een inschatting van de onderhandelingesdoelen van de weder partij

HET GEHEEL: voorbereiden ontdekken motiveren consolideren Nathalie Abrahams HET GEHEEL: voorbereiden ontdekken motiveren consolideren tegenwerping(en) oppakken afronden Minor Ondernemen

Nathalie Abrahams SALES: Vragen??? Veel succes met het contacten van jullie aanstaande klanten Minor Ondernemen