OMGAAN MET GELD Hoe reageren mensen op adviseurs en andere mensen. 1

ENDOWEMENT EFFECT Het effect dat aangeeft dat mensen de neiging hebben de marktwaarde te overschatten van de zaken die zij gekregen, verworven of in hun bezit hebben. Voorbeeld ? 2

EIGEN HUIS ! 3

PENSIOEN ! 4

FRAMING AND ANCHORING 5 Beslissingen worden genomen op grond van een bepaald kader of denkraam of bepaalde vergelijkingswaarden. Het woord denkraam debuteerde op 7 januari 1950 in de Nederlandse taal, in aflevering 870 van verhaal 38 Tom Poes en Kwetal, de Breinbaas. Heer Bommel ontmoet Kwetal en vraagt hoe hij heet, maar Kwetal begrijpt hem verkeerd.,,Neem me niet kwalijk!'', mompelde de oude,,,er schijnt een fout in mijn denkraam te zijn! Ik volg u niet. Ik heb daar trouwens meer last van, van mijn denkraam bedoel ik.''

VOORBEELD Mensen werd gevraagd aan een rad van fortuin te draaien. Er kwam een cijfer tussen de nul en honderd uit. Vraag: Hoeveel procent van de VN leden bestaat uit een Afrikaans land ? Hoog cijfer uit rad van fortuin leidde tot een hogere inschatting. Hoeveel in het echt ? 6

AFRIKA: 30% 7

OF DEZE ….400 Tel bij 400 de laatste drie cijfers van je telefoonnummer op. Wanneer werd Atilla de Hun verslagen ? 8

451 NA CHRISTUS 9

LOGISCHE OF RATIONELE KEUZES…. eJ68 10

MENSEN MAKEN VUISTREGELS HEURISTICS: rules of thumb/vuistregels. Vaak misleidend vereenvoudigingen die wij in onze redeneringen en berekeningen maken om snel een inschatting te kunnen maken. 11

ADJUSTMENT Men gaat dan uit van hetgeen men weet (anchoring) en stelt dat vervolgens bij (adjustment). In deze bijstelling sluipen dan allerlei vooroordelen en feitelijke onjuistheden. Tevens is de inhoud, vorm en volgorde van de aangeleverde informatie van invloed op de beslissing die wordt genomen. Afhankelijk van de (availablilty), oftewel de mogelijkheid om de waarschijnlijkheid van risico’s te kunnen voorstellen, zullen mensen iets eerder als groter risico ervaren. 12

9/11 13

INFORMATIE VOOR VERZEKERDE Door de aanslag in New York op 11 september 2001 en later in Madrid (2004) en Londen (2005) is duidelijk geworden dat terrorisme veel grotere en ingrijpendere gevolgen kan hebben dan tot die tijd werd aangenomen. De wereld is anders gaan aankijken tegen de gevolgen van terrorisme. Ook op dit moment is de dreiging van een terroristische aanslag in Nederland of tegen Nederlandse belangen in het buitenland volgens de NCTb (Nationaal Coördinator Terrorismebestrijding) reëel. De verzekeringswereld en de overheid willen zo goed mogelijk blijven beschermen tegen de risico´s. Verzekeraars hebben daarom in 2003 de Nederlandse Herverzekeringsmaatschappij voor Terrorismeschaden (NHT) opgericht. De verzekeraars verdelen de lasten onderling via een solidariteitsmechanisme. Bij een aanslag zullen de verzekeraars voor elkaar bijspringen om de getroffen verzekerden te kunnen vergoeden. Door die samenwerking is er 1 miljard euro per jaar beschikbaar voor schadevergoeding als gevolg van een terreurdaad. Komen de schadeclaims van alle slachtoffers toch boven dat bedrag uit, dan krijgen zij een lagere uitkering op basis van een percentage dat voor iedereen gelijk is. 14

ACCESSIBILITY EN SALIENCE. Zijn er voorwaarden aanwezig die er toe leiden dat informatie in het oog springt ? In hoeverre is men zelf aan bepaalde riskante ervaringen blootgesteld geweest en reageert men scheef ? 15

OVERREACTIE 16

ZELFOVERSCHATTING People also underreact to abstract,statistical or highly relevant information, while they overeract to salient, anecdotal, or less relevant information. Uit: Volume, volatility, price and profit - Shefrin 17

WIE HEEFT ER EEN RIJBEWIJS ? 18

WIE VINDT ZICHZELF EEN GEVAAR OP DE WEG ? 19

NORMAAL ZOU ZIJN … Jonge mannen veroorzaken de meeste schade in het verkeer. Van de Nederlandse mannen schat 40% hun rijvaardigheid hoger in dan die van de gemiddelde Nederlander. Vrouwen stellen zich met 21% bescheidener op. Of die hogere inschatting van rijvaardigheid door mannen ook tot veiligere situaties leidt, is niet zeker. 20

VERKEERDE INSCHATTING “When people are overconfident they set overly narrow confidence bands. They set their high guess too low and their low guess too high.” Uit: Hersh Shefrin - Beyond Greed and fear. 21

BELIEF PERSEVERANCE/CONSISTENCY Personen die een vaste overtuiging hebben zijn weinig gevoelig voor nieuwe informatie die deze informatie ontkracht. Het consistency effect is de theoretische beschrijving van het feit dat mensen de neiging hebben om consequent te blijven in hun gedrag. 22

MARILYN EN DE GEITEN Een deelnemer aan een quiz moet een van de drie deuren uitkiezen. Achter één deur staat een auto achter twee andere deuren een geit. De kans dat de deelnemer de auto kiest is dus 1/3. 23

QUIZMASTER MARILYN Nadat de deelnemer een deur heeft gekozen opent de quizmaster een deur en toont dat er een geit achter staat. De keuze is dus nu volgens de quizmaster verhoogd naar 2/3.Wat doe de deelnemer ? Bertrand’s Box Paradox. 24

MACHIAVELLI “de mensen zich toch bijna altijd bewegen over gebaande wegen en hun handelingen naar die van anderen richten” de Vorst – J.H. de Bussy - Amsterdam –

HOFFER “When people are free to do as they please, they usually imitate each other” Eric Hoffer – The passionate state of mind - New York

PROF. DUYNDAM “..in de tijd van Smith waren er nog geen websites als marktplaats.nl of prijsvergelijk.nl. Toch blijkt die onzichtbare hand lang niet altijd feilloos te werken. En dat komt volgens mij vooral doordat het een illusie is om te denken dat wij als consumenten strikt individuele en rationele keuzes maken. We imiteren elkaar in onze behoeften”. 27

CONFIRMATORY/FAMILIARITY De “confirmatory bias” betekent dat mensen doorgaans op zoek gaan naar informatie die hun eerder genomen beslissing verstrekt. “Familiarity” houdt in dat mensen zich laten leiden door datgene wat hen al bekend is. 28

NIEUWE INFORMATIE Mensen hebben de neiging om een overreactie te vertonen op nieuwe informatie.,,Merkt u al wat van de crisis? Nee? En nu dan misschien? En nu?” In reportages en interviews over de kredietcrisis proberen journalisten zo goed mogelijk in beeld te brengen wat de gevolgen kunnen zijn van de voortdurende crisis op de financiële markten. Journalisten onderzoeken welke effecten burgers zullen merken, ze vragen aan experts hoe het nu verder zal gaan en of het einde van de crisis, of het einde van de wereld nu nabij is. De kranten pakken flink uit met koppen als ‘Vrije val‘ (FD) en‘Vrije val Bloedbad op aandelenbeurzen wereldwijd’ (NRC). 29

FRAMING De keuzes van mensen verandert naar gelang hoe de situatie wordt beschreven of wordt ingekaderd. Stel je voor dat in Nederland een griepgolf uitbreekt waaraan – naar men verwacht 600 mensen – zullen overlijden. Er zijn twee mogelijke hulp programma's die op wetenschappelijke basis zijn doorberekend: A.200 mensen zullen worden gered, of B.1/3 kans dat 600 zullen worden gered en 2/3 kans dat niemand het redt. 30

2 E SCENARIO Stel je voor dat in Nederland een griepgolf uitbreekt waaraan – naar men verwacht 600 mensen – zullen overlijden. Er zijn twee programma's die op wetenschappelijke basis zijn doorberekend: A.400 mensen zullen sterven, of B.1/3 kans dat niemand sterft en 2/3 dat 600 sterven. 31

GEMAAKTE KEUZES A.72% D. 78% “The prospect of certainly saving 200 lives is more attractive than a risky prospect of equal expected value, that is, a one third chance of saving 600 lives….the certain death of 400 people is less acceptable than the two third chance that 600 will die” (Tversky and Kahneman – 1981) 32

INVLOED VAN FUNCTIE 33

OPDRACHT Vind een voorbeeld van hoe een van de genoemde gedragsregels. 34

VOLGENDE WEEK Welke bronnen kun je gebruiken om advies te geven over omgaan met geld. 35

36