1 Verkoop-klaar maken van je snelgroeiende onderneming 2 februari 2012 Specialist Advisory Services Luc Daemen / Evert Everaarts / Robert Heijjer

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Welkom Vandaag: Hoe haalt u de maximale waarde uit het potentieel van uw business concept ? Op welke manier kunt u het beste de waarde van uw onderneming analyseren? Hoe zorgt u dat uw bedrijf (tijdig) op orde is?

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Agenda Introductie Sneller groeien met de juiste exit strategie Waarde analyse Bedrijf op orde houden Samenvatting

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Grant Thornton Internationale accountancy- en adviesorganisatie, werknemers Vertegenwoordigd in 113 landen, met 521 kantoren Omzet wereldwijd: $ 4,1 miljard Focus op DGA / private bedrijven / small corporates Nederland: 550 werknemers, 8 kantoren (landelijk werkend) Grant ThorntonSpecialist Advisory ServicesGrant ThorntonSpecialist Advisory Services Grant Thornton (Inter)nationaal

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Grant Thornton Nationaal Grant Thornton — professionals, waarvan meer dan 400 partners — Grant Thornton ondernemingen hebben 823 M&A transacties begeleid met een waarde van $15 miljard in de afgelopen zeven ja — Behoort wereldwijd tot de top van adviseurs met een focus op ondernemingen in het middensegment Nederland: — 20 professionals werkzaam in Amsterdam en Rotterdam — Diensten omvatten: Grant Thornton Specialist Advisory Services Nederland: 20 professionals werkzaam vanuit Rotterdam en Amsterdam Speerpunt: begeleiden ondernemer bij het bereiken van zijn doelen - Fusie & overname begeleiding/advies (inclusief search naar kopers/verkopers) - Debt Advisory/Equity Funding – financieringsadvies - Ondernemingswaardering - Transaction services (Acquisition / Vendor Due Diligence) - Restructuring & Performance Improvement - Forensic & Investigation onderzoek –Specialist Advisory Services– Grant Thornton Nederland Assurance Compliance Advies Accountancy Specialist Advisory Services Tax Advies International Tax Transfer Pricing Specialist Advisory Services

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Grant Thornton en Groeiondernemingen Snelle groeiers: Business Services, ICT, E-Commerce Expertise Professionals met overname-ervaringen bij snelgroeiende bedrijven Sterk bij begeleiding van DGA bij (ver)koop en/of investeerder bij koop Efficiënte transactie-uitvoering Marktfocus ‘Understanding’ van een snel ontwikkelend bedrijf Proactieve rol in deal origination Organisatie van interactieve evenementen met partijen uit de markt Marktkennis Toonaangevende kennispartner van Port4Growth Team van sector-experts met een uitgebreide marktkennis Wereldwijde kennisdeling vanwege het internationale netwerk Contacten bij veel groei-ondernemingen en overige sector-experts (o.a. bij banken, PE- huizen) Gerelateerde publiciteit: uitgeven van sectorrapporten en artikelen Samen met relaties Thought Leadership opbouwen in het marktsegment.

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari 2012 Introductie Sneller groeien met de juiste exit strategie Waarde analyse Bedrijf op orde houden Samenvatting 7 Agenda

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Doel strategie Strategie waarde creatie en continuïteit T= 0 Tijd Waarde Business Concept T= 3

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Casus: Beursgang Zelfstandige groei Beursgang en overnames

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Casus: Gedeeltelijke verkoop aan NetScout Systems Sterkere groei van business concept Meerdere landen, minder risico

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari 2012 Casus 11 Quadia verkoopt 30% aandelenbelang aan Van den Ende & Deitmers Veel concurrentie Nodig om investeringen te kunnen doen en groei te behouden/versterken

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Casus: Grote concurrentie Veel investeringen Toegang tot geavanceerde technologieën, dus versterking van positie

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Zelfstandig groeien Key factoren voor succesvolle, zelfstandige groei: Heldere visie Goed management Productfocus met meerwaarde/innovatie Selecteren van de juiste markten Concurrentiekracht Kennis van eigen kwaliteiten: exit strategie T = 0 Tijd Waarde Business Concept > > > Zelfstandig

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Nog snellere groei door eerdere exit Kansen voor waardevermeerdering door (gedeeltelijke) verkoop aan: -Strategische partner -Private Equity partij -Beursgang T = 0 Tijd Waarde Business Concept P.E. Beursgang Strategische koper

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari 2012 Samenvattend: 15 Groeipad: Afwegingen Strategische keuzes Welk scenario levert het meest op / potentieel? Wat zijn de te nemen stappen en wat zijn de risico’s en/of wat is de haalbaarheid? Rekening houdend met Eigen kwaliteit Ambitie Markt- en winstgevendheidpotentieel Concurrentiekracht Actie A. Doorgaan met eigen middelen (Autonoom en/of overnames?) B. Doorgaan met assistentie derden (Strategische en/of financiële partijen?) C. ‘Veilige haven’ door (gedeeltelijke) verkoop (Welke koper? Voorwaarden?)

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari 2012 Introductie Sneller groeien met de juiste exit strategie Waarde analyse Bedrijf op orde houden Samenvatting 16 Agenda

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Doel strategie Strategie waarde creatie en continuïteit Is er de afgelopen 3 jaar waarde aan uw onderneming toegevoegd? Voegt uw strategie voor de komende 3 jaar, waarde toe aan uw onderneming? Hoe weet en meet u dit ?

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Wat is nu de waarde? A: 155 B: 44 C: 105 D: ? Wat is de waarde van Oca Ola Achtergrond van Oca Ola Oca Ola is een B-segment frisdrankgigant Sinds oprichting nationaal uitgegroeid, tot een top-3 B-merk. Diverse labels. Verkoop voornamelijk via enkele grote supermarktenketens. Expansie in West-Europa, basis gelegd voor het betreden van de Aziatische markt. Positieve uitkomsten van marktonderzoek in de Verenigde Staten OmzetEBITDA Oca Ola 31/12/1031/12/11 Materiele Vaste Activa23 Voorraden810 Debiteuren1115 Liquide middelen1316 Totale activa5564 Lang lopende schulden108 Crediteuren55 Overige77 Totaal gefinancierd 2220 Saldo = eigen vermogen 3444 Totale passiva5564

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Enkele basis principes De waarde van een onderneming: Moet worden bekeken vanuit toekomstige (terug)verdiencapaciteit: "De waarde van een onderneming wordt bepaald door hetgeen je verwacht er in de toekomst mee kunt verdienen vanuit het oogpunt van een koper rekening houdend met de vermogenspositie." Waarde van een bedrijf wordt bepaald door de volgende componenten: 1.Verwacht/toekomst-Risicoprofiel, wordt vertaald in de "rendementseis” -Een euro vandaag is anders dan een euro morgen 2.Rendement/opbrengst-Kasstromen 3.Vermogenspositie-Schulden of juist overtollige liquiditeit

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Waarde versus prijs Waarde is berekend op een bepaald moment en is gebaseerd op meerdere aannames. De prijs van een bedrijf is afhankelijk van: - waarde - strategie en synergievoordelen - timing - psychologie - emotie - reputatie - competitie - onderhandelingen De uiteindelijke prijs is het resultaat van onderhandelingen “ PRICE is what you pay VALUE is what you get” Warren Buffet

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Enkele basis principes Waarde prijs Wat is de prijs van water? € 1,- > € 1,-

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Waarderingsmethoden – 3 basis methoden Asset approach - Intrinsieke waarde Income approach - Verbeterde rentabiliteitswaarde - Discounted cash flows Market approach - Transactie multiples - Markt multiples Gebruik verschillende methoden en analyseer de verschillen Vuistregels…

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Intrinsieke waarde ‘Waarde is gebaseerd op het totaal van de marktwaarde van de bezittingen, minus de marktwaarde van de schulden’ Marktwaarde bezittingen: geldende marktwaarde van bezittingen (let op: geen liquidatiewaarde). Marktwaarde schulden: contante waarde van aflossing en rente (de cash die de schuldeiser ontvangt), verdisconteerd tegen geldende kostenvoet vreemd vermogen).

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Intrinsieke waarde – Voorbeeld

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Intrinsieke waarde…correcte waarderingsmethode? Intrinsieke waarde

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari (Verbeterde) Rentabiliteitswaarde ‘Waarde is gebaseerd op genormaliseerde netto winst contant gemaakt met de vereiste rendementsvoet eigen vermogen’ Uitgangspunten  Genormaliseerde netto winst analyse - gebaseerd op enkele historische jaren en enkele gebudgeteerde jaren  Disconteringsvoet/rendementseis is gebaseerd op risico-analyse

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Rentabiliteitswaarde - Voorbeeld DOEL IS OM HIER EEN REEEL NORMATIEF WINSTNIVEAU TE BEPALEN

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Discounted Cash Flows (DCF) ‘Waarde is gebaseerd op de contant gemaakte toekomstige inkomsten of cash flows’ Uitgangspunten  Cash is king  toekomstige geldstromen contant maken;  zorgvuldige scenarioplanning/prognoses nodig;  verschillende varianten;  vooral toepasbaar als er verschil is tussen winst en kasstromen; met name bij (verwachte) toekomstige groei.  Risico van de investering wordt gereflecteerd in de disconteringsvoet

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Discounted Cash Flows (DCF) - Voorbeeld

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Rentabiliteiswaarde versus Discounted Cash Flows (DCF) Prognose Restperiode NuNu Toekomst

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Waarde creatie: Het ‘hoe’ A.Business Onderscheidend vermogen Positieve groei omzet en winstgevendheid Schaalgrootte/schaalbaarheid Toetreedbaarheid op de markt B.Organisatie Kwaliteit van het management Interne organisatie Financieel Ratio’s

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Agenda Introductie Sneller groeien met de juiste exit strategie Waarde analyse Bedrijf op orde houden/brengen Samenvatting

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari PRIJS Belangrijke aspecten bij een overname(contract) Looptijd Omvang Garantie Maximale aansprakelijkheid Earn-out/a-lening Koop/Huur pand OverigWerkgelegenheid Zelfstandigheid Concurrentie-beding Management fee Hoofdkantoor Agent- contracten Prijs per levering Termijn RenteOverdrachts-datum Betaling Cash/aandelen

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Onze ervaringen: wat u ten minste op orde dient te hebben Structuur Structuur zonder persoonlijke holding of aparte pensioenvennootschap, daardoor lastig "verkoopklaar" Eén BV is geen BV Alles-in-1 B.V. Werkmaatschappij Nederland B.V. Groeionderneming Holding B.V. Aandeelhouder(s) Persoonlijke Holding aandeelhouder(s) Werkmaatschappij BuitenlandVastgoed B.V. versus Pensioen B.V.

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Onze ervaringen (2) Organisatie / operationeel Onderschatten belang interne financiële functie, bij een bepaalde omvang is het verstandig te investeren in een financiële functie Geen bijgewerkte financiële administratie Geen periodieke controle op tussenrekeningen (pinbetalingen, nog te ontvangen goederen, etc) Ontbreken periodieke voorraad inventarisatie/onvolledige voorraadadministratie Verwerking/afwikkeling dubbel betalingen Verwerking retouren Werkkapitaalbeheersing Geen maandelijkse management informatie Onvoldoende documentatie interne processen (informele organisatie)

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Onze ervaringen (3) Fiscaal Onvoldoende aandacht voor fiscale mogelijkheden Te scherpe fiscale insteek/latente fiscale problematiek (bijvoorbeeld afschrijvingsregels of BTW) Overig Controleplicht en geen accountantscontrole laten uitvoeren (bij handelsbedrijven worden criteria controleplicht al snel overschreden) Indien aan twee van de onderstaande drie criteria wordt voldaan is sprake van een controleplicht:  Netto omzet > €8,8m  Balans totaal > €4,4m  Aantal medewerkers > 50 medewerkers

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Diverse aspecten van het due diligence onderzoek Due diligence onderzoek Financieel Fiscaal Pensioen IT Overige due diligence onderzoeken Juridisch Commercieel HR/Management Technisch Verzekeringen Milieu Grant Thornton

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Financieel due diligence (1) Algemeen Managementinformatie Maandelijkse cijfers (winst-en verliesrekening en balans) Interne procedures Verlies- & winstrekening Omzet en marge per product Kostenstructuur (vast versus variabel) Tussentijdse resultaten versus budget lopende jaar

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Financieel due diligence (2) Balans Vastgoed in eigendom Voorraad (waardering en ouderdom) Werkkapitaal:  Seizoenspatroon  Ouderdom debiteuren en crediteuren Financiering (inclusief IC schulden) Overig Accountantscontrole en controleplicht  Wettelijk verplicht bij middelgrote en grote ondernemingen  Hoofdelijke aansprakelijkheid in het kader van een faillissement  Voor de bank inzake financiering  Private Equity in het kader van een verkoop

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Fiscaal due diligence (1) Vennootschapsbelasting Herstructurering voorafgaande aan een transactie "Besmette" transacties Intellectueel eigendom BTW problematiek Vrijgestelde leveringen (0% tarief)

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Fiscaal due diligence (2) Loonbelasting Freelance medewerkers en VAR verklaringen Onkostenvergoedingen Overig Afspraken met de fiscus Recent boekenonderzoek door de fiscus Gevolgen verbreking fiscale eenheid (hoofdelijke aansprakelijkheid) Horizontaal Toezicht (?)

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Pensioen due diligence Vaste bijdrage regeling Middelloon- of eindloon regeling Specifieke regelingen directie of werknemers Waardeoverdracht problematiek

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari IT due diligence Algemeen IT strategie PCI certificering Overzicht uitbestede IT activiteiten Standaard of specifieke software Bedrijfskritische systemen Continuïteitsplanning Key personeel Recente IT audits Huidige capaciteit versus benodigde capaciteit voor de toekomst Historische en te verwachten IT investeringen

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Verschillende kopers Financiële partij Prijs (X maal EBITDA) Strategie (bijvoorbeeld buy en build) Afhankelijk van bankfinanciering Focus op rendement (exit na 3-5 jaar) Professionele onderhandelaar Familiebedrijf Emotie Vaak hoge prijsverwachting (bij verkoop) Afhankelijkheid van de DGA Beperkte transactie ervaring Strategische partij Prijs- en strategische overwegingen Concurrentiegevoeligheid Intern goed gestructureerd

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Samenvatting De prijs die u voor uw onderneming krijgt is afhankelijk van een variatie factoren. Allereerst is de juiste structuur van belang. Daarnaast dienen niet alleen financiële zaken op orde te zijn: ook fiscale, pensioen en IT processen komen aan het licht tijdens een DD Houdt u bij het verkoopklaar maken van uw onderneming rekening met de gedachtegang van verschillende soorten kopers

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari 2012 Introductie Sneller groeien met de juiste exit strategie Waarde analyse Bedrijf op orde houden Samenvatting 46 Agenda

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Take aways Met de juiste exit strategie kunt u de groei van uw business concept versnellen, bijvoorbeeld met de hulp van een strategische partner. U vergroot daarmee de waarde van uw onderneming. Er zijn verschillende manieren om deze waarde te meten, maar het is belangrijk om de toekomst in de berekening op te nemen. Wanneer u vroegtijdig rekening houdt met zaken die tijdens een due diligince onderzoek worden bekeken, houdt u uw onderneming verkoopklaar.

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari

Regionale Bijeenkomst: Versnel de groei van uw Business Concept – 2 februari Met veertien vestigingen zit Grant Thornton ook bij ú in de buurt Toonaangevende speler in Dga/MKB+ markt In West/Zuid-West Nederland sterkste positie Breed adviesaanbod