Koopbeslissingsproces en doelgroepbewerking Marketing College 11 Koopbeslissingsproces en doelgroepbewerking

Deze week Behandelen huiswerk vorige week Herhaling Maslow, koopbeslissingsproces en AIDA Aanvulling koopbeslissingsproces Cognitieve dissonantie Doelgroepbewerking

Huiswerk vorige week Lees pagina’s 62 t/m 72 Maak opdrachten: 3.19 3.21 3.22 3.23 3.24 3.28

Opdracht 3.19 a. groter b. De gehele wereld c. De gehele wereld, mits er geen taalbarrière is (de webshop is in het Engels, maar ook in andere talen

Opdracht 3.21 a. Het aantal ouderen groeit, jongeren zijn eerder volwassen en zelfstandig en de ontwikkeling van het aantal allochtonen. b. Niet waar (regel 3: “koopkrachtige ouderen”) c. Niet waar (regel 6: “Het is niet verstandig om ze als één homogene groep te beschouwen.”)

Opdracht 3.22 Belangrijke punten uit de tekst Vraag naar service en aandacht Luxe comfort en gemak Gastvrijheid Kwaliteit van de service Bereikbaarheid, veiligheid, kwalitatief hoogwaardige winkels en goed personeel Hoe de eigenaar van een kledingwinkel de marketinginstrumenten moet inzetten Gevestigd op een plaats waar men met allerlei vormen van vervoer goed te bereiken is. Voldoende en ervaren personeel, met veel vakkennis, ruime paskamers, een goede collectie en een overzichtelijke winkel, waar men zich veilig voelt. Plaats Personeel Personeel Product Product Product Product vervoer goed te bereiken Voldoende en ervaren personeel veel vakkennis ruime paskamers goede collectie overzichtelijke winkel veilig

Opdracht 3.23 Heren- en dameskapsalons

Opdracht 3.24 a. Halal staat voor alles wat door de Koran als goed en rein kan worden gezien. b. Persoonlijke mening c. Klopt niet; McDonald’s heeft dit segment aan zijn doelgroep toegevoegd. Of: McDonald’s benadert de heterogene totaalmarkt nu nog beter in zijn geheel.

Opdracht 3.28 a. Onbekend, A, B1, B2, C en D. b. D.

De piramide van Maslow Zelfontplooiing Jezelf als persoon ontwikkelen Behoefte aan waardering / erkenning Zekerheid, respect van / voor anderen Behoefte aan sociaal contact Vriendschap, familie Behoefte aan veiligheid Een plek om te slapen / wonen Fysiologische behoeften Eten, water, ademen, slaap

Koopbeslissingsproces Fase van de bewustwording Het merk moet bekend zijn voordat men jou overweegt Fase van de belangstelling Men wil graag meer over het merk weten Fase van de beoordeling Men maakt een lijst met merken waaruit wordt gekozen Fase van het besluit Men maakt een daadwerkelijke keuze Fase van de bevestiging Men gebruikt en beoordeelt het product / de dienst

AIDA-model Attention De consument heeft aandacht voor jouw product Interest De consument in geïnteresseerd in jouw product Desire De consument overweegt het product te kopen en “verlangt” naar dit product Action De consument koopt het product

Vergelijking KBP en AIDA Fase van de bewustwording Attention Fase van de belangstelling Interest Fase van de beoordeling Desire Fase van het besluit Action Fase van de bevestiging AIDA is tot en met de aanschaf KBP is ook daarna (tijdens en na gebruik)

Koopbeslissingsproces In dit proces word je op twee manieren beïnvloed Endogene factoren (van binnenuit) Behoeften Intelligentie Karakter Waarden en normen Exogene factoren (van buitenaf, onthoud eXtern en eXogeen) Sociale informatie (van andere afnemers, zoals familie, vrienden, etc.) Commerciële informatie (reclame) Overige informatie (publieksgroepen en omgevingsfactoren)

Koopbeslissingsproces Koopsituaties kunnen verschillen Koopbeslissingen die snel worden genomen, heten impulsaankopen Van de 65 studenten zijn de resultaten als volgt Producten worden ingedeeld op Aard van het product Koopinspanning van de afnemer Nooit 1x per maand 1x per week 1x per dag of meer 5 22 24 14

Koopbeslissingsproces Aard van het product Gebruiksgoederen (duurzame goederen, gaan langer mee) Verbruiksgoederen Diensten Koopinspanning Specialty goods (veel inspanning, zoals verre reis, auto, huis) Shopping goods (een beetje vergelijken, zoals kleding, speelgoed) Convenience goods (weinig inspanning, boodschappen)

Cognitieve dissonantie

Cognitieve dissonantie Als iemand iets tegenkomt wat niet overeenkomt met het plaatje in zijn / haar hoofd Ik wil een hamburger, maar ik wil ook afvallen Ik wil op stap, maar ik moet eigenlijk ook leren Ik zie twee paar schoenen die ik wil hebben, maar ik heb maar geld voor 1 paar Om deze onbalans op te lossen houden we vaak onszelf voor de gek Eén hamburger kan geen kwaad als ik de rest van de week gezond eet… Een paar drankjes in de stad kan geen kwaad… Ze zijn nu in de aanbieding, dus ik kan ze echt niet laten liggen…

Cognitieve dissonantie Onderzoek in 1957 van Leon Festinger (1919 – 1989) Psychologie gestudeerd in New York Raakte geïnteresseerd door een vrouw die het einde van de wereld voorspelde omdat dat door aliens was gezegd Toen het einde niet kwam zei ze dat de wereld was gespaard en mensen gingen alleen nog maar sterker in haar geloven

Cognitieve dissonantie Het onderzoek Een groep mensen gevraagd om blokjes te draaien Toen verdeelden ze de groep in 3 groepen Groep 1: was na het blokjes draaien klaar Groep 2: werd gevraagd om andere studenten te vertellen dat dit experiment onwijs leuk was en dat ze het ook moeten doen. Per student kregen ze 20 dollar Groep 3: zelfde als groep 2, maar ze kregen 1 dollar

Cognitieve dissonantie Het onderzoek Toen werden alle groepen gevraagd om aan te geven hoe leuk ze de opdracht zelf vonden op een schaal van -5 (verschrikkelijk) tot 5 (onwijs leuk) Groep 1: - 0,45 gemiddeld Groep 2: - 0,05 gemiddeld Groep 3: + 1,35 gemiddeld

Marktsegmentatie Drie fasen Doelgroepbepaling Op welke doelgroep ga ik me richten? Doelgroeporiëntatie Wat zijn de wensen en behoeften van deze doelgroep precies? Doelgroepbewerking De ondernemer kan de doelgroep bewerken door middel van de 5 P’s Product / Prijs / Plaats / Promotie / Personeel

Doelgroepbewerking Gebeurt aan de hand van de 5 P’s

Huiswerk Lees pagina’s 62 t/m 72 Maak opdrachten: 3.35 3.40 3.41 Dit wordt volgende week gecontroleerd!