Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken

Presentatie over: "Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken"— Transcript van de presentatie:

1 Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken

2 Wat heb ik in de vorige les geleerd? Wat ga ik nu leren?
Verkoopgesprekken Verkoopsystemen Fase 3 Verkoopgesprek: Aanspreken Fase 3 Verkoopgesprek: Koopwens onderzoeken Fase 4 Verkoopgesprek: Het gesprek Fase 5 Verkoopgesprek: Afronden Modellen voor het verkoopgesprek Koopgedrag Koopgedrag en productsoorten Winkelen Winkelformule Retailinstrumenten

3 H1 Verkoopgesprekken H2 Rechten en plichten H3 Verkoopafhandeling H4 Afrekensysteem en geldbeheer H5 Retail- en promotiemix H6 Reclame en sociale media H7 Verbetering aanbod en winkelpresentatie

4 Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken

5 De vijf fasen van het verkoopgesprek
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken De vijf fasen van het verkoopgesprek

6 1 Ontvangen en begroeten
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken 1 Ontvangen en begroeten Klant voelt zich welkom Het is beleefd Je weet welke klanten er in de winkel zijn

7 2 Observeren Je oberveert het kijkgedrag en koopgedrag van de klant:
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken 2 Observeren Je oberveert het kijkgedrag en koopgedrag van de klant: Heb je de indruk dat de klant alleen maar wil kijken? Kijkt de klant zoekend rond? Kun je merken of hij op zoek is naar iets speciaals? Merk je aan het gedrag van de klant dat hij wat wil kopen?

8 Het verkoopsysteem bepaalt het verkoopgesprek
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Het verkoopsysteem bepaalt het verkoopgesprek Soorten verkoopsystemen: Zelfbediening: de klant bedient zichzelf. Bediening: iedere klant wordt geholpen. Zelfkeuze: de klant kan de artikelen zelf pakken, maar hij kan ook informatie en advies krijgen. Semi-zelfbediening: de klant kan sommige producten zelf pakken, maar wordt geholpen bij andere producten.

9 3 Aanspreken en koopwens onderzoeken
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken 3 Aanspreken en koopwens onderzoeken

10 Aanspreken Wanneer spreek je de klant aan? (inspringmoment)
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Aanspreken Wanneer spreek je de klant aan? (inspringmoment) Hoe spreek je de klant aan? Verschil tussen: Aankoopgerichte klant: van plan om iets te kopen Niet-aankoopgerichte klant: niet per se van plan iets te kopen Presenteer jezelf op een positieve manier voor en tijdens een verkoopgesprek.

11 Koopwens onderzoeken Vragen stellen Actief luisteren Samenvatten
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Koopwens onderzoeken Vragen stellen Actief luisteren Samenvatten

12 Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken
4 Gesprek voeren

13 Tonen en demonstreren Tonen: heb je de koopwens van de klant begrepen?
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Tonen en demonstreren Tonen: heb je de koopwens van de klant begrepen? Demonstreren: laat de mogelijkheden van het product zien. Mogelijkheid om twijfelende klant over te halen.

14 Informeren en adviseren
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Informeren en adviseren Verkoopargumenten gebruiken Koopweerstanden opvangen Maatwerk bieden Maatwerk advies Maatwerk product Maatwerk diensten Maatwerk bij cross channeling Artikelverschillen verklaren Vergelijkende methode Optelmethode Aftrekmethode Deelmethode

15 Artikelverschillen verklaren
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Artikelverschillen verklaren

16 Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken
5 Afhandelen

17 Benaderingen om een verkoopgesprek te voeren
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Benaderingen om een verkoopgesprek te voeren AIDA-model VOCATIO-model POINT-model

18 Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken
AIDA-model

19 Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken
VOCATIO-model

20 Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken
POINT-model

21 Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken
POINT in een grafiek

22 Koopgedrag Het gedrag dat een consument vertoont bij het kopen.
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Koopgedrag Het gedrag dat een consument vertoont bij het kopen.

23 Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken
Consumentenbehoefte: De reden waarom mensen producten nodig hebben en kopen. Primair en secundair Lichamelijk en psychisch

24 Factoren koopgedrag Omgevingsfactoren Culturele invloeden
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Factoren koopgedrag Omgevingsfactoren Culturele invloeden Economische invloeden Sociale invloeden Gezinsinvloeden Individuele factoren Motivatie en behoeften Perceptie Leerproces Attitudes

25 Soorten koopgedrag Routinematig aankoopgedrag
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Soorten koopgedrag Routinematig aankoopgedrag Beperkt oplossend koopgedrag Uitgebreid oplossend aankoopgedrag

26 Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken
Soorten producten

27 Samenhang tussen soorten koopgedrag en soorten producten
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Samenhang tussen soorten koopgedrag en soorten producten Koopgedrag convenience goods Koopgedrag shopping goods Koopgedrag specialty goods

28 Koopbeslissingsproces
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Koopbeslissingsproces

29 Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken
Winkelformule

30 Assortiment en koopgedrag
Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Assortiment en koopgedrag Kernassortiment Randassortiment Assortimentsbreedte Assortimentsdiepte Marktpositie en koopgedrag Prijsdistributie Servicedistributie Mix prijs-/servicedistributie

31 Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken
Retailinstrumenten