Wie ben ik ? Ruud Koppens DGA ETF Machinefabriek B.V. 58 jaar oud 41 jaar bij ETF in dienst, vanaf 1988 als directeur Al vanaf ca. 19/20 jaar actief bezig met export Naast directeur ETF ook nog in netwerken actief: penningmeester Make Tech Platform, Voorzitter MKB-Limburg, bestuurslid Keyport 2020, bestuurslid GTM en Cematex MakeTech Platform presentatie, 18 september 2014

Wie en wat is ETF ? ETF heeft 2 divisies: - ETF Machinefabriek B.V. - ETF Ride Systems ETF exporteert al ruim 60 jaar Exporteert al jaren tussen de 85 en 95 % Export world wide; concentraties: Europa, Midden-Oosten en Verre Oosten. In laatste 5 jaar zaken gedaan met ca. 25 landen Verkoop afdeling bestaat uit 2 full time verkoop regio managers, mezelf voor ca. 75 %, 1 binnendienst medewerker en 1 secretaresse (op totaal van ca. 60 medewerkers)

Waarom als MKB ondernemer naar het buitenland ? Nederland heeft van origine altijd met het buitenland gewerkt, we kennen de talen, zijn gewend met veel culturen om te gaan, passen ons makkelijk aan, zijn reislustig enz. Limburgs grenzen zijn meer buitenland dan Nederland, we kijken ook niet naar provincie grenzen, waarom dan ook niet naar buitenlandse grenzen. De markt buiten is vele malen groter en biedt meer kansen. Als technische bedrijf is de Nederlandse markt te klein omdat we erg specialistisch bezig zijn. Alleen voor een markt als Nederland kunnen we geen producten ontwikkelen, kosten zouden we nooit terug kunnen verdienen. Je bent ervan overtuigd dat je een goed product hebt, dat door de markt gevraagd wordt.

Hoe selecteer je target landen ? Vaststellen wat zijn de markten waar klanten zitten die mogelijke afnemers zijn, kijk dan naar landen welke mogelijk het grootste potentieel hebben. Stel dan de vraag sluiten mijn producten aan op deze markt of zijn er specifieke aanpassingen nodig ? Zijn er belemmerende zaken aanwezig, zoals invoerrechten, hoge transportkosten e.d. die het niet zinvol maken om te exporteren naar de betreffende markt. Als beginnend exporteur kijk eerst bij voorkeur naar Europese landen en ga niet direct de wereld rond, let wel begin hoeft niet België of Duitsland te zijn, Europa is groter !

Hoe krijg ik informatie over het land van keuze ? Vroeger had je organisaties als NEC en Fenedex die hierin leidend waren. Vandaag de dag is er natuurlijk het internet, een paar uur googlen brengt je al aardig op weg. Ik wil meer en wil met iemand praten; denk dan eens aan Kamer van Koophandel, Fenedex, branche vereniging waar je bij aangesloten bent, ambassade van betreffende land, je bank en vergeet vooral niet collega bedrijven in zelfde branche. Als je een markt wilt betreden, ga er eens naar toe, probeer een paar potentiele klanten te bezoeken en je pakt automatisch extra informatie op.

Hoe ga ik in het betreffende land zaken doen ? Afhankelijk natuurlijk van product, zijn afnemers directe bedrijven of loopt dit bijvoorbeeld via groothandel ? Beursdeelname vergroot naamsbekendheid, geef het niet te snel op, naamsbekendheid creëren duurt iets langer. Afhankelijk van product kies je voor directe benadering of voor groothandel of commissie agent

Juridische, financiële en commerciële aspecten Als je contract afsluit zorg dat je het zelf nog snapt ! Weet zeker dat je de gemaakte afspraken kunt nakomen. Accepteer nooit “consequential loss” (gevolgschade) in een contract ! Laat desnoods advocaat op de achtergrond meekijken maar laat nooit advocaten direct voor je contract onderhandelen. “Koop tijd” indien je even niet zeker bent, laat je niet overvallen, neem eventueel collega mee bij belangrijke deal, al is het maar als toehoorder en om morele steun. Wees je ervan bewust dat vandaag bijna iedereen vraagt om een aanbetaling’s bankgarantie indien je een aanbetaling krijgt. Probeer met bank hierover separate afspraak te maken, bankgarantievoorziening is niet hetzelfde als een kredietvoorziening ! Controleer via Graydon of dergelijke de kredietwaardigheid van een nieuwe klant

Welgemeende adviezen Zorg voor een goede corporate uitstraling, denk aan mailverkeer, briefpapier, website, folders e.d. Zorg ervoor dat iedereen op dezelfde manier communiceert Zorg voor duidelijke complete offertes, omschrijf goed en specifieer. Probeer niet EUR 100.000,-- in 5 regels te beschrijven. Reageer direct, laat exportzaken niet liggen Indien je voelt dat de klant serieus is, bezoek hem ! Ben niet bang voor de boze wereld, die is er niet; doen en durf !!!