EFFECTIEF BEINVLOEDEN Welkom bij de workshop EFFECTIEF BEINVLOEDEN Luc van Hecke

Communicatie en waarnemen Beinvloedingsstijlen Inhoud Communicatie en waarnemen Macht versus gezag Beinvloedingsstijlen Luc van Hecke

Beinvloeden begint bij basiscommunicatie, begint bij… Goed waarnemen!

Bekijken: soms weet je niet precies wat je ziet!

En hoe kijk jij?

Waarnemen Observeren: ik zie twee mannen met de armen om elkaar. Interpreteren: ik schat in dat de ene verdriet heeft en de ander hem troost. Beoordelen: ik vind dat in deze situatie passend omdat…. Veroordelen: wat een watjes…. Fantaseren: als ze dit doen, kunnen ze dan wel moeilijke besluiten nemen? Psychologiseren: ze doen dat om te laten zien dat ze ook een hart hebben.

Je perceptie volgt na je oordeel

Dus niets betekent iets, totdat jij er betekenis aan geeft!

Beinvloeden: Macht versus Gezag De mogelijkheid het gedrag van anderen te bepalen zoals JIJ dat wilt… Ongeacht de instemming van de ander Met de instemming van de ander Macht verbruik je Gezag bouw je op

Machtsbronnen Formeel: Beloningsmacht (promotie, salarisverhoging) Dwangmacht (straffen, sancties) Gelegitimeerde macht (bv. toegekend vanuit Wet) Informatie macht (beschikken over /toegang tot) Expertise macht (vaardigheden) Persoonlijkheidsmacht (talent, karakter) Informeel: Fysieke Kracht Waarden en Normen Geslacht ? Afkomst Geld Contacten

Wanneer je leiding geeft vanuit gezag, Hoe bouw je gezag op? Vriendschappelijke omgang, maar af en toe terecht boos Goed in je vak zijn & voorbeeldgedrag tonen (zoveel mogelijk) Democratisch besluiten Aanspreken op fouten Conflicten gelijk oplossen Betrokkenheid bij privéleven Opkomen voor de belangen van de ander Wanneer je leiding geeft vanuit gezag, accepteert men dat je ‘de baas speelt’

Beïnvloeden: een proces tussen mensen waarbij u in de gewenste richting weet te sturen zonder gebruik van formele macht met als gevolg een verandering in opvatting of gedrag van de ander.     34

10 BEÏNVLOEDINGSVAARDIGHEDEN KRACHT VAN HET WILLEN 1. complimenteren 2. profileren 3. stelling nemen AANSPOREND KRACHT VAN HET DENKEN 4. argumenteren OVERTUIGEND KRACHT VAN HET VOELEN 5. luisteren samenvatten en doorvragen 6. betrekken 7. erkenning geven ONDERZOEKEND KRACHT VAN HET GELOVEN 8. toekomstperspectief schetsen 9. aansluiten 10. eerste stap zetten INSPIREREND Ik De kunst van het schakelen De anderen

10 BEÏNVLOEDINGSVAARDIGHEDEN KRACHT VAN HET WILLEN 1. complimenteren 2. profileren 3. stelling nemen AANSPOREND KRACHT VAN HET DENKEN 4. argumenteren OVERTUIGEND KRACHT VAN HET VOELEN 5. luisteren samenvatten en doorvragen 6. betrekken 7. erkenning geven ONDERZOEKEND KRACHT VAN HET GELOVEN 8. toekomstperspectief schetsen 9. aansluiten 10. eerste stap zetten INSPIREREND Ik De kunst van het schakelen De anderen

10 BEÏNVLOEDINGSVAARDIGHEDEN KRACHT VAN HET WILLEN 1. complimenteren 2. profileren 3. stelling nemen AANSPOREND KRACHT VAN HET DENKEN 4. argumenteren OVERTUIGEND KRACHT VAN HET VOELEN 5. luisteren samenvatten en doorvragen 6. betrekken 7. erkenning geven ONDERZOEKEND KRACHT VAN HET GELOVEN 8. toekomstperspectief schetsen 9. aansluiten 10. eerste stap zetten INSPIREREND Ik De kunst van het schakelen De anderen

10 BEÏNVLOEDINGSVAARDIGHEDEN KRACHT VAN HET WILLEN 1. complimenteren 2. profileren 3. stelling nemen AANSPOREND KRACHT VAN HET DENKEN 4. argumenteren OVERTUIGEND KRACHT VAN HET VOELEN 5. luisteren samenvatten en doorvragen 6. betrekken 7. erkenning geven ONDERZOEKEND KRACHT VAN HET GELOVEN 8. toekomstperspectief schetsen 9. aansluiten 10. eerste stap zetten INSPIREREND Ik De kunst van het schakelen De anderen

10 BEÏNVLOEDINGSVAARDIGHEDEN KRACHT VAN HET WILLEN 1. complimenteren 2. profileren 3. stelling nemen AANSPOREND KRACHT VAN HET DENKEN 4. argumenteren OVERTUIGEND KRACHT VAN HET VOELEN 5. luisteren samenvatten en doorvragen 6. betrekken 7. erkenning geven ONDERZOEKEND KRACHT VAN HET GELOVEN 8. toekomstperspectief schetsen 9. aansluiten 10. eerste stap zetten INSPIREREND Ik De kunst van het schakelen De anderen

KRACHT VAN HET WILLEN Complimenteren Profileren Stelling nemen Werkt motiverend en stimulerend “Goed gedaan, echt vakwerk!”, “Klasse!”, “Mooi om dit volgend jaar weer te doen” Valkuil: overdaad schaadt…. Geef je buurman een welgemeend compliment en aanvaard wederzijds gracieus. Profileren Laten zien wie je bent en waar je voor staat, vanuit ervaring en deskundigheid “Dit is niet de goede weg, collega’s moeten erbij betrokken worden” Valkuil: je ego centraal stellen en vertellen hoe het moet…. Stelling nemen Sterke wil tonen zonder discussie uit te lokken “Als we het zo doen mislukt het!”, “Zeker weten!”, “Volstrekte onzin!” Valkuil: onwrikbaar overkomen waardoor anderen hakken in het zand zetten

KRACHT VAN HET WILLEN Complimenteren Profileren Stelling nemen Werkt motiverend en stimulerend “Goed gedaan, echt vakwerk!”, “Klasse!”, “Mooi om dit volgend jaar weer te doen” Valkuil: overdaad schaadt…. Profileren Laten zien wie je bent en waar je voor staat, vanuit ervaring en deskundigheid “Dit is niet de goede weg, collega’s moeten erbij betrokken worden” Valkuil: je ego centraal stellen en vertellen hoe het moet…. Opdracht: stel je profilerend voor aan de hele groep, 60 sec. pitch. Stelling nemen Sterke wil tonen zonder discussie uit te lokken “Als we het zo doen mislukt het!”, “Zeker weten!”, “Volstrekte onzin!” Valkuil: onwrikbaar overkomen waardoor anderen hakken in het zand zetten

KRACHT VAN HET WILLEN Complimenteren Profileren Stelling nemen Werkt motiverend en stimulerend “Goed gedaan, echt vakwerk!”, “Klasse!”, “Mooi om dit volgend jaar weer te doen” Valkuil: overdaad schaadt…. Profileren Laten zien wie je bent en waar je voor staat, vanuit ervaring en deskundigheid “Dit is niet de goede weg, collega’s moeten erbij betrokken worden” Valkuil: je ego centraal stellen en vertellen hoe het moet…. Stelling nemen Sterke wil tonen zonder discussie uit te lokken “Als we het zo doen mislukt het!”, “Zeker weten!”, “Volstrekte onzin!” Valkuil: onwrikbaar overkomen waardoor anderen hakken in het zand zetten Opdracht: laat ons stellig weten wat je wilt: “Ik wil dat…….!”

KRACHT VAN HET WILLEN Complimenteren Profileren Stelling nemen Werkt motiverend en stimulerend “Goed gedaan, echt vakwerk!”, “Klasse!”, “Mooi om dit volgend jaar weer te doen” Valkuil: overdaad schaadt…. Profileren Laten zien wie je bent en waar je voor staat, vanuit ervaring en deskundigheid “Dit is niet de goede weg, collega’s moeten erbij betrokken worden” Valkuil: je ego centraal stellen en vertellen hoe het moet…. Stelling nemen Sterke wil tonen zonder discussie uit te lokken “Als we het zo doen mislukt het!”, “Zeker weten!”, “Volstrekte onzin!” Valkuil: onwrikbaar overkomen waardoor anderen hakken in het zand zetten

KRACHT VAN HET DENKEN Argumenteren TIP Overtuigen op rationele gronden “Ten eerste is er noodzaak om concrete doelen te stellen en ten tweede om te werken aan persoonlijke ontwikkeling van medewerkers” Valkuilen: teveel argumenten; alleen focus op inhoud Opdracht: stellingen discussie of lagerhuis TIP Begin met 2 sterkste argumenten Tussendoor enkele argumenten Eindig met herhaling van 2 sterkste argumenten

KRACHT VAN HET INVOELEN LSD luisteren, samenvatten, doorvragen Toont oprechte geïnteresseerdheid luisteren: knikken, “hmmm” Samenvatten: “Als ik je goed begrijp…” Doorvragen: “Ik snap het nog niet, vertel er eens wat meer over?” Valkuil: teveel gericht op de ander en eigen opvatting/gevoel vergeten Opdracht: Onderzoek in 2-tallen wat voor de ander de lastigste beinvloedingsstijl is. De ander erbij betrekken Dilemma/vraag voorleggen met uitnodiging te reageren/mee te denken “Denk eens met ons mee”, “Ik snap het probleem, ik vroeg me ook af…” Valkuil: niet duidelijk zijn wie uiteindelijk de beslissing neemt Erkenning geven Ander credits geven van zijn inbreng “Bedankt dat je hebt meegedacht”, “Fijn dat je hebt willen luisteren” Valkuil: jezelf te weinig profileren, bagatelliseren van je eigen bijdrage

SOORTEN VRAGEN Open vragen: wat, wanneer, hoe, etc…. Actief luisteren Onthullen: dit geeft mij het volgende gevoel….. Reflectievragen: wat betekent dat voor jou…..? Doelvragen: wat wil je bereiken….? Actievragen: wat zie je als mogelijkheden…? Sturende vragen: zou het een goed idee zijn om…? Spiegelen en confronteren: neutraal aandacht vestigen op tegenstrijdigheden en/of interessante punten

KRACHT VAN HET INVOELEN LSD luisteren, samenvatten, doorvragen Toont oprechte geïnteresseerdheid luisteren: knikken, “hmmm” Samenvatten: “Als ik je goed begrijp…” Doorvragen: “Ik snap het nog niet, vertel er eens wat meer over?” Valkuil: teveel gericht op de ander en eigen opvatting/gevoel vergeten De ander erbij betrekken Dilemma/vraag voorleggen met uitnodiging te reageren/mee te denken “Denk eens met ons mee”, “Ik snap het probleem, ik vroeg me ook af…” Valkuil: niet duidelijk zijn wie uiteindelijk de beslissing neemt Opdracht: Vraag je buur om advies hoe jij je die, voor jou lastige, invloedstijl eigen kan maken. Erkenning geven Ander credits geven van zijn inbreng “Bedankt dat je hebt meegedacht”, “Fijn dat je hebt willen luisteren” Valkuil: jezelf te weinig profileren, bagatelliseren van je eigen bijdrage

KRACHT VAN HET INVOELEN LSD luisteren, samenvatten, doorvragen Toont oprechte geïnteresseerdheid luisteren: knikken, “hmmm” Samenvatten: “Als ik je goed begrijp…” Doorvragen: “Ik snap het nog niet, vertel er eens wat meer over?” Valkuil: teveel gericht op de ander en eigen opvatting/gevoel vergeten De ander erbij betrekken Dilemma/vraag voorleggen met uitnodiging te reageren/mee te denken “Denk eens met ons mee”, “Ik snap het probleem, ik vroeg me ook af…” Valkuil: niet duidelijk zijn w uiteindelijk de beslissing neemt Erkenning geven Ander credits geven van zijn inbreng “Bedankt dat je hebt meegedacht”, “Fijn dat je hebt willen luisteren” Valkuil: jezelf te weinig profileren, bagatelliseren van je eigen bijdrage Opdracht: Bedank je buur voor zijn/haar investering in je, noem de feiten in diens bijdrage en het effect ervan op jou.

KRACHT VAN HET INVOELEN LSD luisteren, samenvatten, doorvragen Toont oprechte geïnteresseerdheid luisteren: knikken, “hmmm” Samenvatten: “Als ik je goed begrijp…” Doorvragen: “Ik snap het nog niet, vertel er eens wat meer over?” Valkuil: teveel gericht op de ander en eigen opvatting/gevoel vergeten De ander erbij betrekken Dilemma/vraag voorleggen met uitnodiging te reageren/mee te denken “Denk eens met ons mee”, “Ik snap het probleem, ik vroeg me ook af…” Valkuil: niet duidelijk zijn wie uiteindelijk de beslissing neemt Erkenning geven Ander credits geven van zijn inbreng “Bedankt dat je hebt meegedacht”, “Fijn dat je hebt willen luisteren” Valkuil: jezelf te weinig profileren, bagatelliseren van je eigen bijdrage

KRACHT VAN HET GELOVEN Toekomstperspectief schetsen Genereert nieuwe energie “Ik zie het helemaal voor me”, “Stel dat we deze afdeling afstoten” Valkuil: te weinig praktisch… Opdracht: maak ons als groep ergens enthousiast voor,…. Aansluiten bij belang van de ander Wat levert jouw visie de ander op? “Jij vindt innovatie ook belangrijk, zo lees ik in jouw rapport” Valkuil: je eigen belang uit het oog verliezen 1e stap zetten Kortetermijnsucces genereren “Met het milieuprobleem kunnen we beginnen door spaarlampen te gaan gebruiken” Valkuil: te snel operationeel willen zijn

KRACHT VAN HET GELOVEN Toekomstperspectief schetsen Genereert nieuwe energie “Ik zie het helemaal voor me”, “Stel dat we deze afdeling afstoten” Valkuil: te weinig praktisch… Aansluiten bij belang van de ander Wat levert jouw visie de ander op? “Jij vindt innovatie ook belangrijk, zo lees ik in jouw rapport” Valkuil: je eigen belang uit het oog verliezen Opdracht: verdiep je in de belangen van iemand die je (in onderhandelingen) als opponent ervaart en formuleer een positieve zin waarmee je daarbij aansluit. 1e stap zetten Kortetermijnsucces genereren “Met het milieuprobleem kunnen we beginnen door spaarlampen te gaan gebruiken” Valkuil: te snel operationeel willen zijn

KRACHT VAN HET GELOVEN Toekomstperspectief schetsen Genereert nieuwe energie “Ik zie het helemaal voor me”, “Stel dat we deze afdeling afstoten” Valkuil: te weinig praktisch… Aansluiten bij belang van de ander Wat levert jouw visie de ander op? “Jij vindt innovatie ook belangrijk, zo lees ik in jouw rapport” Valkuil: je eigen belang uit het oog verliezen 1e stap zetten Kortetermijnsucces genereren “Met het milieuprobleem kunnen we beginnen door spaarlampen te gaan gebruiken” Valkuil: te snel operationeel willen zijn Formuleer een eerste stap waarmee jij morgen (komende week) een voor jou “nieuwe” invloedstijl toepast, (of doe het meteen hier).

KRACHT VAN HET GELOVEN Toekomstperspectief schetsen Genereert nieuwe energie “Ik zie het helemaal voor me”, “Stel dat we deze afdeling afstoten” Valkuil: te weinig praktisch… Aansluiten bij belang van de ander Wat levert jouw visie de ander op? “Jij vindt innovatie ook belangrijk, zo lees ik in jouw rapport” Valkuil: je eigen belang uit het oog verliezen 1e stap zetten Kortetermijnsucces genereren “Met het milieuprobleem kunnen we beginnen door spaarlampen te gaan gebruiken” Valkuil: te snel operationeel willen zijn

10 BEÏNVLOEDINGSVAARDIGHEDEN KRACHT VAN HET WILLEN 1. complimenteren 2. profileren 3. stelling nemen AANSPOREND KRACHT VAN HET DENKEN 4. argumenteren OVERTUIGEND KRACHT VAN HET VOELEN 5. luisteren samenvatten en doorvragen 6. betrekken 7. erkenning geven ONDERZOEKEND KRACHT VAN HET GELOVEN 8. toekomstperspectief schetsen 9. aansluiten 10. eerste stap zetten INSPIREREND Ik De kunst van het schakelen De anderen

Citaat Sommige mensen ervaren het feit dat ze leider worden als een echte machtstrip. Ze genieten van het gevoel van controle over zowel mensen als informatie. En dus bewaren ze geheimen, geven ze weinig prijs van hun gedachten over mensen en hun functioneren en schermen ze hun kennis over het bedrijf en de toekomst van het bedrijf af. Dit soort gedrag bevestigt de positie van de leider als baas, maar gaat ten koste van vertrouwen in het team Jack Welch

Citaat Niemand houdt van hem die hem vreest Aristoteles