Interpersoonlijke stimulie Waarden & normen Duurzame nastrevenswaardige (eindwaarden) bijv. gezond oud worden Passend gedrag om eindwaarden te bereiken (instrumentele waarden) bijv. gezond leven Normen (gedragsregels) bijv. niet roken

Referentiegroepen Directe groep (individu maakt er zelf deel van uit) Primaire groepen (“automatisch” lidmaatschap bijv. leeftijd, geslacht) Secundaire groep (eigen keuze) Indirecte groep (groep waarvan individu zelf geen deel uitmaakt) bijv. aspiratie-, dissociatiegroep

Sociale/welstandsklasse Klasse A: welgestelden, 14,1%, belangrijke referentiegroep Klasse B1: bovenlaag middengroep, 18,9%, welvaartsbewust Klasse B2: onderlaag middengroep, 22%, traditionele middengroep Klasse C, minder welgestelden, 34%, minst welgestelden Klasse D, minst welgestelden, 11%, onderkant van de samenleving Waar horen de Tokkies bij nu ze wel geld hebben?

Life style groepen Karakterisering a.d.h. AIO-variabelen (activiteiten, interesse, opinies). Model reclame bureau Needham, Harper, Steers. Zakenman Succesvolle professional Toegewijde huisvader Gefrustreerde fabrieksarbeider Gepensioneerde huisman. Value And LifeStyle (Mitchell), 36 criteria Behoeftigen (need driven) Overlevers (survivors) Standhouders, zwoegers (sustainers) Extern georiënteerden (outer directed) Conservatieven Strevers, wedijveraars Geslaagden Intern georienteerden (inner directed) Eigenzinnigen Ervaringsgerichten Maatschappelijk bewusten Geintegreerden

Freud Kotler Psychoanalyse van Freud, brengt onderbewuste in beeld. Drie dimensies: Id: ontoegankelijke deel persoonlijkheid, driften, eros Ego: rationele deel, verbindt ego en id. Superego: bepalende factoren gevormd door opvoeding en omgeving Menselijke behoeften volgens Kotler: Behoeften (needs) Verlangens (wants) Vraag (intentions)

Model Howard & Sheth Uitwerking van Black Box model: Endogene variabelen (wat in je zit, perceptuele constructen en leerconstructen) Exogene variabelen ook wel structurele variabelen (belang aankoop, cultuur, sociale klasse, persoonlijkheid, sociale omstandigheden, tijddruk, financiële mogelijkheden, persoonlijkheid); uitgangspositie van de consument Inputs (prikkels) Signicatief (product zelf of elementen daarvan; kwaliteit, prijs, onderscheid, service, verkrijgbaarheid) Symbolisch (aspecten van product die consument indirect bereiken via reclame of promotie; kwaliteit, prijs, onderscheid, service, verkrijgbaarheid) Sociaal (familie, referentiegroepen, sociale klasse) Outputs (attentie, merkenkennis, attitude, intentie, kopen)

Modellen Consumentengedrag Model Lakatos Verband tussen consumentengedrag, segmentering en marketinginspanningen. Segment A. weinig tijd, veel geld. Segment B. Veel tijd, weinig geld Segment C. Weinig tijd en weinig geld Segment D. Veel tijd en weinig geld. Model Assael: aankoopgedrag op basis van betrokkenheid van afnemers en gepercipieerde verschillen van aangeboden merken: Complex aankoopgedrag Dissonantie reducerend aankoopgedrag Afwisselend aankoopgedrag Routine matig aankoopgedrag

Industrieel koopproces Vooral: meer zakelijk, minder emotioneel, hoewel…. Reciprociteit (vorm van bartering) Verschil in officiële DMU en informele DMU. Problem Solving Unit: tegenhanger van DMU vanuit de verkopende partij. Biemans 11stappen 3 fasen model: Producten markttechnische fase (probleemherkenning, vaststellen specs, bepaling hoeveelheid, selectie potentiële leveranciers, aanvragen offertes, evaluatie offertes) Commerciële fase (onderhandelingen, leuze leverancier, opstellen contract) Administratieve fase (orderbewaking, evaluatie en feed back)