Zelfcontrole bij consumenten

Zelfcontrole bij consumenten Rationele en hedonische motieven Soms tegengesteld Snoep, luxe, pensioensparen Tijdsinconsistentie Preferenties kunnen veranderen

Tijdsinconsistentie Utiliteit TIJD Diploma NU Fuif Shift beslissing

Wilskracht Conflict tussen ratio en emotie Consumenten kennen hun zwaktes Zoeken manieren om zichzelf te beschermen Willen geen kortingen voor ‘slechte’ producten Wertenbroch K (1998). Consumption self-control by rationing purchase quantities of virtue and vice. Marketing Science 17(4) 317-337 Hoe kunnen consumenten wilskracht uitvoeren?

WENS verminderen Vermijden van gevaarlijke situaties Solden / café Uitstellen van de keuze / beslissing Regels invoeren: overleg, nacht over slapen Substitutie Risico? Afleiding Gedachten van het aantrekkelijke aspect afleiden

Wilskracht uitoefenen Precommitment Kost inbouwen (fysiek of sociaal) Regels Godsdienst Moraliteit Schuldanticipatie

Wilskracht uitoefenen Bewuste tegenargumentatie Kostenberekening Bv. Sigaretten Denken aan het goede Bv. gezonde oude dag

Wilskracht uitoefenen is kostelijk Wilskracht uitoefenen kost moeite Kan maar in beperkte mate Ego depletion effect Fase 1: emotie regulatie, verleiding weerstaan Fase 2: moeilijker om impuls in te houden, volhouden, etc… Self-control Strength Model [Baumeister, Roy F. (2002). Yielding to temptation: Self-control failure, impulsive buying, and consumer behavior. Journal of Consumer Research 28, (March), 670-676]

Kiezen is kostelijk Een van de frequentste bezigheden: kiezen Bruyneel et al. 2006 Een reeks keuzes (Experiment 2) Deelnemers moesten beslissen hoeveel snoep ze wilden kopen Experimentele conditie: zelf kiezen Controleconditie: evenveel gram scheppen als de vorige

Kiezen is kostelijk Verleiding met overprijsd zeer aantrekkelijk snoep Mignonettes Aantrekkelijkheid bleek uit een pretest Deel van keuze was echt Per persoon werd één aankoop uitgeloot het minimum kopen is het meest rationele

Resultaten experiment 2

Andere studies Experiment 1: Experiment 3: 6 keuzes tussen andere producten Dan een keuze tussen overprijsd zeer aantrekkelijk product en gewoon geprijsd neutraal product Chocolade sinterklaas versus chocolade zwartepiet Rationeel: kies zwartepiet (zelfde functionaliteit) Sinterklaas wordt vaker gekozen na een reeks keuzes Experiment 3: Zowel kiezen van zeer aantrekkelijk als redelijk aantrekkelijk snoep Effect alleen voor het zeer aantrekkelijk snoep

Experiment 3

Conclusie Kiezen is niet onschuldig Voorkom zelfcontrole-uitputting Kies voor je gaat winkelen