GEDRAGS-BEÏNVLOEDING 2 GEDRAGS-BEÏNVLOEDING 2.0 De geheimen van écht effectief beleid en communicatie

Even kennis maken … Niels Götz 42 jaar, getrouwd, 2 kinderen Opleiding Psychologie Post doctoraal Milieukunde Post doctoraal Beleid en Management Nima A Nima B Deskundigheidsopleiding creatief probleem oplossen Leergang Blue Ocean Strategy Favoriete netbeheerder: Enexis

Even kennis maken (3) Werkzaam bij: www.debovenkamers.nl

De lezing Gedragsbeïnvloeding: erg lastig: geen exacte wetenschap Toch zijn er recent – gelukkig - een aantal baanbrekende inzichten ontstaan: Marketingpsychologie Neuropsychologie En waren er al een aantal ‘effectieve inzichten’ (old school)

Wie of wat stuurt ons gedrag?

Samen op reis langs de vele aspecten van de psychologie van overtuigen Een reis op zoek naar de ‘Heilige Graal’: de ultieme gebruikshandleiding van de mens

De omslag Tijd om afscheid te nemen (en dat kan best even pijn doen …)

De omslag Kennis Houding Gedrag Nu vaak: naïef beeld van de mens Mens gezien als blanco, geïsoleerde informatie-verwerkende machine: Je vraagt hem redelijk te zijn: dat doet hij Je stopt hem vol met argumenten: op basis daarvan beslist hij en gedraagt hij zich Onderliggend: de mens heeft – als enige dier – verstand …. en zal dat dus wel gebruiken Kennis Houding Gedrag

De omslag: wat dan wel? 3 ‘body’s of knowledge’ ‘Old school’ psychologie Neuropsychologie Marketingpsychologie

‘Old school’ - 1 Maslow Waardering, erkenning Zelf ontplooiing Waardering, erkenning Liefde/ genegenheid, sociaal contact Veiligheid en zekerheid Lichamelijk (eten, drinken) Maslow

Old school - 2 Mens = gewoontedier  waarom zou ik? Als huidige gedrag ‘voldoet’  geen reden het te heroverwegen. Mens is stabiliteit zoekend systeem  weerstand tegen verandering is normaal (zelfs gezond!) Pas heroverweging bij noodzaak (er moet ergens ‘brand’ zijn) of ‘natuurlijk verandermoment’ Effect gewoontevorming versterkt door selectieve waarneming (geen nieuwe informatie opgepakt)

Old school - 3 Framing/ re-framing: zelfde verhaal / boodschap totaal verschillende lading te geven (en daarmee kansrijkheid te bepalen …)  zoeken haakje om verhaal aan op te hangen … Vb: Woonwijk  30 km/ uur Mogelijkheid 1: gebodsbord Mogelijkheid 2: u bevindt zich in een woonwijk …

Neuropsychologie (de illusie van) vrije wil … Priming: onbewust activeren – d.m.v. herkenning, associatie – van bepaalde ‘gedrags-schema’s’ Score triviantvragen hoger als voorafgaand artikeltje gelezen over hoogleraar Woordpuzzel: bejaarde of jongere langzamer naar lift gelopen

Hoezo … vrije wil? Onderzoek: Placebo effect treedt ook op als men weet dat het een placebo is (onbewuste effect medicijnen innemen is sterkst…) Lengte man bepaalt hoogte salaris, symmetrie gezicht aantrekkelijkheid Magneetveld schakelt oordeel uit (zonder dat proefpersoon het merkt!)

Neuropsychologie - 2 Niet verstand/ houding/ kennisniveau, maar emotionele staat is beste voorspeller gedrag

Neuropsychologie - 3 Wat bepaalt dan die emotionele staat? Reuk: 75% Sexuele aantrekkingskracht: 90% = geur … Alledaagse situaties (chagrijnige medepassagier in trein, collega in pestbui) Chemische stofjes in ons lichaam

Neuropsychologie - 4 Er is één emotie die in het autonome zenuwstelsel binnenkomt (op plek waar ook fysieke pijn zetelt) … En die emotie is … (angst voor) afwijzing

Neuropsychologie - 5 Biologische aandachtstrekkers Gezichten Kleur rood Sex Beweging Contrast Aandacht = verrassing

Marketingpsychologie De mens = een groepsdier Niet alleen elkaar vlooien, maar keihard: als verstoten uit de groep = doodsvonnis

6 sociale ‘oer’-mechanismen  zitten ‘diep’ in ons systeem, komen hard in de ‘onderbuik’ binnen. Feitelijk zijn het manieren om ons automatisch te laten reageren, alvorens wij rationele afwegingen maken onze ‘onzichtbare drijfveren’

Belangrijkste emotie van de mens: bij de groep horen, ‘er mogen zijn’ - geaccepteerd zijn … en blijven Gekoppeld aan groep: zeer sterk effect ‘wij-zij’  afzenderschap …

De 6 onzichtbare drijfveren Autoriteit Schaarste Sociaal bewijs Wederkerigheid Sympathie Committment en Consistentie

Sociaal bewijs Hergebruik handdoeken in hotels: toevoeging dat ‘de meerderheid van de hotelgasten het doet’  26% toename. Als nog specifieker (deze kamer)  33%.

Sociaal bewijs Onderzoek VS naar ‘vergroenen burgers’: traditionele aanpak (argumenten, doemscenario’s) werkt niet/ nauwelijks; focussen op wat vergelijkbare anderen doen c.q. degenen die het gewenste gedrag al wel vertonen wél!

Sociaal bewijs Cialdini: het gemiddelde is een ‘gedragsmagneet’ Conclusie: mensen zijn schapen …

Enkele communicatie voorbeelden

Opgepast! Pas op voor – onbedoeld – neerzetten negatieve norm: gedrag is besmettelijk, ook negatief gedrag!