Prof.dr.ing. Jacques J.A.M. Reijniers MBA Breukelen, 11 maart 2009 Meer professionele inkoop externe professionals Grootse gevolgen voor de (persoonlijke) verkoop Prof.dr.ing. Jacques J.A.M. Reijniers MBA Breukelen, 11 maart 2009

Agenda Externe professionals: essenties en context vanuit oogpunt inkoop Inkopen van professionele zakelijke diensten: een ontwikkeling Tenslotte: de gevolgen voor verkoop

Bron: oratie Reijniers Externe professionals: essenties en context vanuit oogpunt inkoop Door professionaliseren inkoop kan de concurrentiekracht aanzienlijk versterkt worden: ook bij externe professionals … Bron: oratie Reijniers Visie, wilskracht, creativiteit, kennis en ervaring nodig

Een veelheid van vragen zoeken naar een antwoord …. Vraagstuk versnelling vernieuwingen kosten minimalisatie onzekere toekomst éénmalig project crisis situatie éénmalige expertise Oplossingsrichting vernieuwde competenties extra capaciteit flexibele capaciteit (team) deskundigen probleemoplosser deskundigheid Zelf doen of uitbesteden? Vanuit oogpunt inkoop: verscheidenheid externe hulp gevraagd! Bron: Reijniers

De organisatiestrategie en het organisatiebeleid vormen de basis voor de inkoopstrategie ... Private sector ‘time to market’ druk op kostenreductie versterken flexibiliteit vergroten klant-waarde Publieke sector vergroten transparantie toenemende (EU) regelgeving kostenbesparingen meerwaarde voor burger realiseren Concurrentievoorsprong ook door inkoop ! Voorkomen van imagoschade ook door inkoop !? Bekend?

Een drietal ‘tijdelijke’ categorieën zullen deze vragen kunnen beantwoorden: een voorbeeld van interim management... A. interim management crisis management project (verander)management B. management ad interim tijdelijk management functie-invulling C. interim professional functionele experts specialisten (team) adviseurs (management consultant, recruter, coach, opleider) Bron: Reijniers

Inkopen van professionele zakelijke diensten: een ontwikkeling Afdeling inkoop steeds meer participant tijdens inkoop van externe professionals. Nieuwe aandachtsgebieden ... rol opdrachtgever/behoeftesteller rol eventueel bureau rol interim manager, maar ook …. nieuwe rol van vertegenwoordiger vanuit inkoop-discipline niet alleen prijs: ook organisatie meerwaarde complexiteit stijgt bij ‘probleemoplossing’ inkopen aandacht bij e-veilingen faciliterende rol en bijdrage organisatiedoelen

Een succesbepalende voorwaarde is het inzicht in de inkoopportfolio: de plaats van ‘welke’ professional ‘waar’... Bron: Kraljic, 1983

Enkele ontwikkelingen binnen externe professionalsmarkt … grote toename aantal zzp’ers: schatting 750.000 toename aandacht voor ‘spend’ inhuur externen: strategisch belang grote diversiteit aanbod: zelfstandigen en distributiemodaliteiten clustering dienstverleningsvormen in aanbod (‘prefered suppliers’) door crisissituatie: toename prijsconcurrentie, zekerheid, ‘winst’…. wie is de juiste professional: onderscheidend? Wie is leidend in keten?

Gebruikte methoden voor kostenreductie in deze crisistijd.... Bron: onderzoek divers

Er bestaat een relatie tussen verkoop en inkoop: ‚Kraljic en Rackham‘ : welke tijd (willen) beide partijen investeren ... Investering verkoop ‘Problemsolving’ verkoop ‘Partnership’ ‘Transaction’ verkoop ‘Shopping’ Investering inkoop

Aantal leveranciers en hun inkoopvolume: meerwaarde voorbeeld voor externe professionals als bron …. Inkoopvolume = purchasing volume Leveranciers = suppliers Factuur- en proceskosten minimaliseren

Tenslotte: de gevolgen voor verkoop Veranderingen en vernieuwingen bij inkoop van externe zakelijke professionele diensten …. bijdrage door inkoop-professionals neemt toe randvoorwaarden en condities: raamcontracten, ‘prefered suppliers’, selectiekriteria, inkoopprocesinzicht, etc elektronisch veilen prestatiecontracten: beoordelen op uiteindelijk ‘rendement’ wet- en regelgeving: Europees aanbesteden, duurzaam inkopen leveranciersmanagement: onderscheidend vermogen

“Purchasing has changed ….. Verkoop zal zich meer moeten realiseren dat inkoop-vernieuwingen een andere marketing/verkoop-aanpak vragen …. “Purchasing has changed ….. and selling will never be the same again” Bron: Rackham ‘Rethinking the sales force’

Enkele stellingen voor discussie? Marketing en verkoop externe professionele zakelijke diensten zullen moeten vernieuwen doordat inkoop bij klant is veranderd. Ook voor deze diensten is het overgrote deel - vanuit inkoop gezien - een 'commoditiy‘. Externe professionals kennen de inkoopstrategie van hun klanten niet. Kwaliteit professional zal in crisissituaties sterker naar voren komen.