Basisprincipes als je klantgericht wilt werken Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

Presentaties maken & geven Probleem 1 : uw persoonlijk probleem Probleem 2: de schroevendraaier en de vijs Probleem 3: betaling per resultaat Probleem 4: schroevendraaier maken De truuken van de foor

Jouw werk, Jouw expertise, Jouw bedrijf, Jouw commissie, ….. Love me, mama 12 maanden van mijn leven

Vaststelling: Presentatie maken moeilijker naarmate Probleem Belangrijker meer te vertellen Onderliggende werk emotioneel “duurder” Probleem ze luisteren niet Ze waarderen het niet / niet voldoende Ze geven geen tijd – er is te weinig ruimte op dia

Gevolg Vaktaal – codetaal “sprongen” in verhaallijn “gaten” in uitleg Bergen begeleidende documenten (en grafieken en cijfers) zonder duidelijk verband Alles even belangrijk “sprongen” in verhaallijn Individuele dia’s/verhaaldelen die inhoudelijk niet of nauwelijks aan mekaar of een centraal thema gelinkt Dia’s zonder kernboodschap of headline

Presentaties maken & geven Probleem 1 : uw persoonlijk probleem Probleem 2: de schroevendraaier en de vijs Probleem 3: betaling per resultaat Probleem 4: schroevendraaier maken De truuken van de foor

Het “ding” dat jij maakt Het klantenprobleem /doel De norm voor “goed”

Presentaties maken & geven Probleem 1 : uw persoonlijk probleem Probleem 2: de schroevendraaier en de vijs Probleem 3: betaling per resultaat Probleem 4: schroevendraaier maken De truuken van de foor

Verschil tussen “kan niet” en “OK” is vaak “meerdere stappen” Zee leeg scheppen? OK

Vaststelling Een presentatie “werkt” alleen als ze doet wat ze moet doen. Als ze niks moet doen, moet je ze ook niet geven. Als ze iets moet doen, kan je dat iets meten Je kan geen 100 liter in een emmer van 10 liter krijgen ….. Tenzij je door je presentatie kans maakt om 10 keer met die emmer op en af te lopen naar een eindvat DAT kan een presentatiedoel zijn!

Presentaties maken & geven Probleem 1 : uw persoonlijk probleem Probleem 2: de schroevendraaier en de vijs Probleem 3: betaling per resultaat Probleem 4: schroevendraaier maken De truuken van de foor

KlantenDIENST

Presentatiedoel Uitgangspunt: de klant beslist ZELF Doel presentatie: beslissingsadvies & - hulp Klant alle kennis, inzichten en feiten geven die nodig zijn voor zijn beslissing Klant zicht geven op mogelijke beslissingsresultaten én de beslissingsweg er naar toe Klant begeleiden in het opzetten van zijn redenering naar beslissing

Presentatiestart: “dit is nuttig” Een kernvraag / kernprobleem VOOR DE KLANT Een kerndoel Zo wenselijk VOOR DE KLANT dat de presentatie de moeite van het luisteren wordt Een kernhypothese die dat doel binnen bereik brengt

Presentatie midden: hier zit iets in Bouw de logica op die de hypothese schraagt Ontwikkel ondersteunende argumenten Introduceer relevante feiten Trek per redeneringstap conclusies

Uw doel: de klant dienen Uw overtuiging: uw advies doet dat best Onderzoek alternatieve diagnoses, verklaringen, conclusies & acties Help bij het maken van eventuele afwegingen Zoek oplossingen voor bedenkingen die “jouw alternatief ” lijken te verhinderen

Presentatieslot: hypothese bevestigd – let’s do it Vat uw argumentatie samen Trek logische conclusies “bewijs” uw starthypothese Geef concrete instant actiemogelijkheden

Presentatieopbouw: PLS Kernverhaallijn Hypothese Horizontale Relaties Verticale Relaties Hoofdargumenten of kernsecties redenering Secties, subsecties, paragrafen Zinnen, bewijzen

Waarom PLS Vraag – antwoord structuur van normale menselijke interactie (in het Westen) Sluit aan op hoe hersenen én geheugen werken Geheugen: opslaan van “routines” + “oplossingen” + associaties “normale bouw”: Horizontaal bouwen Verticaal schragen/dragen

De natuurlijke denkweg Het brein sorteert binnenkomende info instinctief in piramidestructuur om er vat op de krijgen en de zin te zien 1e actie: “kapstok”  1e controle: bekendheid Een PLS-voorgesorteerde groep ideeën kan zonder verdere “bewerking” (en dus sneller) “opgenomen” worden Samen aangekomen = 1 geheel  samen opslaan Logica: niv. 1 = kapstok niv. 2 , …. Verklaart o.a. waarom logisch opgebouwde “standaard sjabloon” rapporten en presentaties heel vaak effectiever zijn dan hun “creatieve” of “persoonlijke” alternatieven

PLS: horizontaal gebouwd Het snel groeiende XYZ segment geeft RRR excellente groeikansen RRR moet zijn vooruitzichten op groei verbeteren Het XYZ segment groeit sneller dan de markt XYZ is een natuurlijk vervolg op wat RRR nu doet Dus: RRR moet dringend investeren in het XYZ segment

PLS: Verticaal onderbouwd RRR moet zijn groei verbeteren Waarom? Waarom? Waarom? Technische uitbreiding Product RRR Marketing systeem al operationeel Kent klanten Terugloop in traditioneel segment XYZ goed koper dan GSM Test- markt Commun. = gat in markt Verhoogde concurrentie RRR moet investeren in de XYZ markt WAAROM? XYZ is een natuur- lijke uitbreiding van RRR’s « ding » XYZ is het snelst groeiende segment in de markt

PLS - aanmaak PLS vertrekt van een starthypothese werkt door verweven horizontale en verticale relaties in de redenering/argumentatie Verticale relaties ondersteunen de starthypothese en dus ook de slotconclusie Horizontale relaties ondersteunen elke tussenconclusie

PLS-regels (1) Ideeën op elk niveau zijn per definitie de samenvatting van de ideeën in de groep er onder. Met argumentatie ondersteunde ideeën moeten min. 2 steunpunten hebben. Steunpunten moeten relevant zijn en voldoende logische kracht hebben om ook effectief te steunen

PLS – regels (2) Ideeën in dezelfde groep moeten van dezelfde soort zijn (vb. inductief, deductief). Gelijkaardige ideeën horen in één groep. Elke groep ideeën moet onderscheiden, volledig en duidelijk zijn. De onderligende logica moet consistent zijn. Magische 7 – magische 3

Het begin zet de toon

Start 1: ontspannen, in controle, oplossinggericht Volgorde: situatie, complicatie, oplossing De Concertzaal werd gebouwd voor het Belgisch Nationaal Symphonie Orkest. De laatste 2 jaar heeft de Concertzaal echter een aantal dure, stuk voor stuk verlieslatende buitenlandse concerten aangetrokken en gesponsord. Gegeven de financiële situatie van de Concertzaal moeten we hier dan ook de professionaliteit en visie van de Concertzaaldirectie sterk in vraag stellen.Vooral omdat het anders kan. Dit document presenteert meer dan één marktbenadering die toelaat om spraakmakende buitenlandse producties aan te trekken zonder enig financieel risico voor de Concertzaal zelf.

Start 2: direct, no nonsence, rechtdoor Volgorde: oplossing, situatie, complicaties De Concertzaaldirectie moet dringend overwegen om te stoppen met het aantrekken en financieren van megalomane buitenlandse concerten. De Concertzaal werd oorspronkelijk gebouwd voor het eigen Symphonisch Orkest dat door die buitenlandse producties ondertussen al meer dan 2 jaar niet meer « thuis » kon spelen omdat die buitenlandse projecten de zalen bezet hielden én alle middelen opsoupeerden. Geen enkel aangetrokken project was winstgevend of geraakte zelfs maar aan een breakeven. De financiële situatie is ondertussen precair. Dit document presenteert u …...

Start 3: dringend, bezorgd Volgorde: complicaties, situatie, oplossing De concertzaal verloor de afgelopen 2 jaar geld op alle 20 buitenlandse producties die de zaal sponsorde. Die sponsoring is een duidelijk afwijken vanwege de zaaldirectie van de oorspronkelijke misse van de organisatie. Organisatie die opgericht werd om het eigen symphonische orkest een thuisbasis en financiële zekerheid te garanderen. Thuisbasis is het wegens buitenlandse reservaties al 2 jaar niet meer. De financiële zekerheid is met het aangroeiende deficiet ook weg. De vraag is dan ook of wij het ons als stad kunnen veroorloven deze directie aan te laten. Dit document ….