Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken

Wat heb ik in de vorige les geleerd? Wat ga ik nu leren? Verkoopgesprekken Verkoopsystemen Fase 3 Verkoopgesprek: Aanspreken Fase 3 Verkoopgesprek: Koopwens onderzoeken Fase 4 Verkoopgesprek: Het gesprek Fase 5 Verkoopgesprek: Afronden Modellen voor het verkoopgesprek Koopgedrag Koopgedrag en productsoorten Winkelen Winkelformule Retailinstrumenten

H1 Verkoopgesprekken H2 Rechten en plichten H3 Verkoopafhandeling H4 Afrekensysteem en geldbeheer H5 Retail- en promotiemix H6 Reclame en sociale media H7 Verbetering aanbod en winkelpresentatie

Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken www.use.li/e17/0005

De vijf fasen van het verkoopgesprek Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken De vijf fasen van het verkoopgesprek

1 Ontvangen en begroeten Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken 1 Ontvangen en begroeten Klant voelt zich welkom Het is beleefd Je weet welke klanten er in de winkel zijn

2 Observeren Je oberveert het kijkgedrag en koopgedrag van de klant: Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken 2 Observeren Je oberveert het kijkgedrag en koopgedrag van de klant: Heb je de indruk dat de klant alleen maar wil kijken? Kijkt de klant zoekend rond? Kun je merken of hij op zoek is naar iets speciaals? Merk je aan het gedrag van de klant dat hij wat wil kopen?

Het verkoopsysteem bepaalt het verkoopgesprek Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Het verkoopsysteem bepaalt het verkoopgesprek Soorten verkoopsystemen: Zelfbediening: de klant bedient zichzelf. Bediening: iedere klant wordt geholpen. Zelfkeuze: de klant kan de artikelen zelf pakken, maar hij kan ook informatie en advies krijgen. Semi-zelfbediening: de klant kan sommige producten zelf pakken, maar wordt geholpen bij andere producten.

3 Aanspreken en koopwens onderzoeken Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken 3 Aanspreken en koopwens onderzoeken

Aanspreken Wanneer spreek je de klant aan? (inspringmoment) Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Aanspreken Wanneer spreek je de klant aan? (inspringmoment) Hoe spreek je de klant aan? Verschil tussen: Aankoopgerichte klant: van plan om iets te kopen Niet-aankoopgerichte klant: niet per se van plan iets te kopen Presenteer jezelf op een positieve manier voor en tijdens een verkoopgesprek.

Koopwens onderzoeken Vragen stellen Actief luisteren Samenvatten Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Koopwens onderzoeken Vragen stellen Actief luisteren Samenvatten

Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken 4 Gesprek voeren

Tonen en demonstreren Tonen: heb je de koopwens van de klant begrepen? Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Tonen en demonstreren Tonen: heb je de koopwens van de klant begrepen? Demonstreren: laat de mogelijkheden van het product zien. Mogelijkheid om twijfelende klant over te halen.

Informeren en adviseren Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Informeren en adviseren Verkoopargumenten gebruiken Koopweerstanden opvangen Maatwerk bieden Maatwerk advies Maatwerk product Maatwerk diensten Maatwerk bij cross channeling Artikelverschillen verklaren Vergelijkende methode Optelmethode Aftrekmethode Deelmethode

Artikelverschillen verklaren Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Artikelverschillen verklaren

Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken 5 Afhandelen

Benaderingen om een verkoopgesprek te voeren Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Benaderingen om een verkoopgesprek te voeren AIDA-model VOCATIO-model POINT-model

Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken AIDA-model

Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken VOCATIO-model

Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken POINT-model

Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken POINT in een grafiek

Koopgedrag Het gedrag dat een consument vertoont bij het kopen. Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Koopgedrag Het gedrag dat een consument vertoont bij het kopen.

Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Consumentenbehoefte: De reden waarom mensen producten nodig hebben en kopen. Primair en secundair Lichamelijk en psychisch

Factoren koopgedrag Omgevingsfactoren Culturele invloeden Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Factoren koopgedrag Omgevingsfactoren Culturele invloeden Economische invloeden Sociale invloeden Gezinsinvloeden Individuele factoren Motivatie en behoeften Perceptie Leerproces Attitudes

Soorten koopgedrag Routinematig aankoopgedrag Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Soorten koopgedrag Routinematig aankoopgedrag Beperkt oplossend koopgedrag Uitgebreid oplossend aankoopgedrag

Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Soorten producten

Samenhang tussen soorten koopgedrag en soorten producten Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Samenhang tussen soorten koopgedrag en soorten producten Koopgedrag convenience goods Koopgedrag shopping goods Koopgedrag specialty goods

Koopbeslissingsproces Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Koopbeslissingsproces

Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Winkelformule

Assortiment en koopgedrag Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Assortiment en koopgedrag Kernassortiment Randassortiment Assortimentsbreedte Assortimentsdiepte Marktpositie en koopgedrag Prijsdistributie Servicedistributie Mix prijs-/servicedistributie

Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Retailinstrumenten