Sales 2

Plaats van de verkoopafdeling in de organisatie

Relatie sales en marketing Klantencontact Geen klantencontact Relatiegericht Markt- / segment- / doelgroep gericht Verkoopgericht Gericht op omzet / markt-aandeel Verkoopplan en accountplannen Marketingplan

Marketing-/sales doelstellingen Omzet Marktaandeel Afzet Marge Aantallen verkooppunten Distributie

Salesdoelstellingen Marketingdoelstelling: dit jaar marktaandeel verhogen van 10% naar 12 % Verkoopdoelstelling: de verkoop van artikelnr. 20.987 verhogen van 3000 stuks naar 4500 stuks Doelstelling per vertegenwoordiger: in de huidige verkoopronde 6 nieuwe klanten genereren en 10% meer dozen in het rayon laten leveren via de groothandel.

Verkoopgesprek Voorbereiding Ontmoeting 1% Verzamelen behoeften 70% Presenteren product 28% Afsluiten 1% Nazorg

Kosten vertegenwoordiger Tijdsbesteding verkopers B2B B2Retail Reistijd 38% 30% Verkooptijd 16% 17% Wachttijd 13% Administratie/afspraken 8% 9% Pauzes 10% Voorraadcontrole - Praatje 15%

Verkoopargumenten Sellogram In een matrix worden de eigenschappen van een product gekoppeld aan de wensen en behoeften van de afnemer.

Voorbeeld sellogram Groot- en detailhandel Producteigenschappen ??? Wensen en behoeften tussenhandel 1) Welke producteigenschappen zijn relevant voor de tussenhandel? 2) Welke wensen en behoeften leven er bij de tussenhandel?

Voorbeeld sellogram Consument Producteigenschappen duurzaamheid zuinigheid veiligheid snelheid Polyester carrosserie 6 airbags Topsnelheid 220 km Hoge weerstandswaarde Kooi-constructie 7-zitplaatsen Wensen en behoeften consument

ingevuld sellogram © Qesh 2013 verkoopgesprekken

De verkoopargumentatie De EMVB-formule - Eigenschap: ‘Wat is het?’ - Mogelijkheid: ‘Wat kan het?’ - Voordeel: ‘Wat hebt u eraan?’ - Bewijs

Eigenschappen van het product benadrukken Gebruik sellogram Fout Goed Eigenschappen van het product benadrukken Inspelen op de voordelen (behoeften) die het product biedt voor de klant

Voordelen sellogram Het te verkopen artikel wordt aan een meer (dwangmatiger) studie onderworpen, door het opstellen van de marketingmix. Een beter inzicht in wat kopers belangrijk vinden. Het verkrijgen van verkoopargumenten, die anders wellicht over het hoofd worden gezien. Het verkrijgen van een beter inzicht en een beter overzicht van de verkoopargumenten. Biedt een uitgangspunt voor het doornemen van de verkoopargumentatie, waardoor het ingezet kan worden bij trainingen en opleidingen

Non-verbale communicatie Spiegelen Afstemmen op de ander Positie ten opzichte van de ander: - symmetrische of asymmetrische houding - gesloten of open houding - toekeren of afkeren - insluiten of uitsluiten

http://www.verkopersonline.nl/ http://www.lichaamstaal.nl/quiz.html http://www.youtube.com/watch?v=AFMLwHGW4xg