Strategisch account management inleiding

Presentatie over: "Strategisch account management inleiding"— Transcript van de presentatie:

1 Strategisch account management inleiding

2 Mr drs Albertus ( Bert ) P.J. Duijnstee
Hoger economische school Rotterdam 1975 Notarieel recht RU Leiden 1980 Bedrijfskunde TH Delft 1980 AMEV FHV / BBDO BBDO Business Communications Postdoct. docent Erasmus, TUE, Business school NL, STEM Duijnstee beheer

3 spelregels Aggabu Regels van de markt Gepensioneerd? Wie heeft gelijk?
De hommel De raaskalindex Discussie / vragen

4 Strategisch account management
Waarom? Hoe?

5 waardecreatie “ Organisaties / ondernemingen gaan hoe langer hoe meer beseffen dat hun overleven in de eerste en de laatste plaats afhankelijk is van hun vermogen om directe en tastbare waarde voor hun klanten te creëren, en dat in elk aspect van hun onderneming “ (rackham)

6 “ evenredigheidsgedachte “
waardecreatie Welke waarde wordt ten behoeve van klanten gecreëerd en is deze van zodanige aard dat klanten bereid zijn een prijs te betalen die de gecreëerde waarde weerspiegelt. De gemaakte winst per opdracht of tijdseenheid is de beste maatstaf voor de voor de klant gecreëerde waarde (webster) “ evenredigheidsgedachte “

7 Waarde? waarde = eindproduct / dienst + proces van totstandkoming
prijs waarde = eindproduct / dienst x mate van individualisering + proces van totstandkoming prijs

8 niveau van waardecreatie
Waarde = eindproduct / dienst x mate van individualisering + proces van totstandkoming prijs Waardecreatie op macro-niveau Waardecreatie op micro-niveau

9 waardecreatie waardecreatie microniveau macroniveau
ambassadeurs van de onderneming (sales / account) Onderneming in totaliteit

10 Relatie macro versus micro
“ Voor waardecreatie op micro-niveau is vereist dat op macroniveau waarde wordt gecreëerd. Het omgekeerde geldt niet!! “