De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

3. Koopgedrag van particulieren en bedrijven 1. 1. Verschillen tussen particulier en zakelijk koopgedrag  Er zijn minder zakelijke inkopers = minder.

Verwante presentaties


Presentatie over: "3. Koopgedrag van particulieren en bedrijven 1. 1. Verschillen tussen particulier en zakelijk koopgedrag  Er zijn minder zakelijke inkopers = minder."— Transcript van de presentatie:

1 3. Koopgedrag van particulieren en bedrijven 1

2 1. Verschillen tussen particulier en zakelijk koopgedrag  Er zijn minder zakelijke inkopers = minder klanten dan in de consumentenbusiness  De relatie tussen koper en verkoper is belangrijker  Zakelijke inkopers zijn rationeler  Zakelijke inkoop gebeurt volgens productspecificaties  Wederverkoop kan belangrijk zijn bij zakelijke inkoop  Zakelijke in- en verkoop kan risicovol zijn  Zakelijke inkoop is complex  Onderhandelingen zijn vaak belangrijk bij zakelijke inkoop. 2

3 2. Koopgedrag van consumenten  Wie koopt er ?  Het besluitvormingsproces van de consument : hoe worden de producten gekocht ?  Behoeften  Informatie verzamelen  De alternatieven beoordelen en de beste oplossing kiezen ( beoordelingstraject)  Het beoordelen van de beslissing na aanschaf  Keuzecriteria 3

4 Het besluitvormingsproces van de consument 4

5 Het beoordelingstraject 5

6 3. Factoren die het besluitvormingsproces beïnvloeden  De koopsituatie  Uitvoerige probleemoplossing  Beperkte “  Routinematig aankoopgedrag Begrip betrokkenheid : zie volgende slide  Persoonlijke invloeden  Dominant  Onderdanig  Hartelijk  Vijandig  = 2X2 matrix van het koopgedrag  Levensstijl ( zie slide 9)  Sociale invloeden ( zie slide 10) 6

7 Mate van betrokkenheid bij de aanschaf en de koopsituatie 7

8 De 2x2-matrix van koopgedrag 8 Bespreek de implicaties voor verkopers hun gedrag aan het type persoonlijkheid K1 K2 K3 K4

9 Milieu-index: sociale milieus en sociaal-economische status 9

10 Aanduiding sociale klasse 10

11 4. Koopgedrag van bedrijven  3 elementen  Structuur : wie ? DMU  Proces : hoe ? Besluitvormingsproces ( slide 12)  Inhoud : wat ? Keuzecriteria ? ( slide 13)  Kwaliteit  Prijs en de kosten van levenscyclus ( TCO)  Continuïteit van aanlevering  Waargenomen risico  Kantoorpolitiek ( indien afd A kiest voor X dan kiezen wij Y,...)  Persoenlijke voorkeur 11

12 Het zakelijke besluitvormingsproces (koopfase) 12

13 Keuzecriteria 13

14 5. Invloeden op het koopgedrag  Drie factoren hebben invloed op de samenstelling van de DMU ( zie slide 15)  Koopklasse  Producttype  Belang van de aanschaf 14

15 Invloeden op zakelijk koopgedrag 15

16 6. Ontwikkelingen in Inkoop  JIT Just in Time  TQM  Integratie inkoop en productie  Voorbeeld : assemblagefabrieken  Gecentraliseerde inkoop  Leasing  Finaciële leasing  Operationele leasing  Relatiemanagement  Interactiemodel  Processen en technologiëen aanpassen aan elkaar 16


Download ppt "3. Koopgedrag van particulieren en bedrijven 1. 1. Verschillen tussen particulier en zakelijk koopgedrag  Er zijn minder zakelijke inkopers = minder."

Verwante presentaties


Ads door Google