De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

10. Verkoopvoorspelling en Budgettering 1 Sales Management.

Verwante presentaties


Presentatie over: "10. Verkoopvoorspelling en Budgettering 1 Sales Management."— Transcript van de presentatie:

1 10. Verkoopvoorspelling en Budgettering 1 Sales Management

2 Verkoopvoorspelling  1. Doel van verkoopvoorspellingen  Is in het takenpakket van de sales manager en niet van de accountant  Voorkomt over-of onderbezetting. Voorraden kosten geld. Gemiste verkoop of laat leveren nog meer...  2. Planning : op basis van marktaandeel of op basis van de historische verkoopcijfers  Korte termijn : komende 13 weken = tactisch  Middellange termijn : komende jaar = belangrijk voor budgettering, voorraden, productie,...  Lange termijn: komende 3 jaar ( afhankelijk van de sector) = gebaseerd op macro-economische grootheden. => inschatten van het belang op de lange termijninzet van de bedrijfsmiddelen  Belang voor : productie, inzet kapitaalgoederen, inkooptrajecten inschatten, personeelsbezetting, winstplannning en inkomensstromen schatten, R&D = opvolging van PLC => nood aan innovatie en...MARKETING !!! 2

3 Een conceptueel model voor voorspellen 3

4 Verkoopvoorspelling en Budgettering  3. Kwalitatieve technieken  = inschatting, geen wiskundige berekeningen  Klantenonderzoek : vragen aan de klant naar zijn verwachte omzet, marktonderzoek voor B2C,  Deskundigenpanels : specialisten uit de branche raadplegen, kan ook extern gebeuren. Meestal op basis van meer dan één mening. Vaak top-down methode genoemd.  Bottom-up : iedere verkoper voorspelt voor zijn regio. Iedereen op zijn eigen niveau ook sales managers. Kan niet objectief zijn indien verkopers weten dat deze cijfers ook gaan b-gebruikt worden voor target setting. Indien niet kan het weer te optimistisch zijn.  Delphi methode : onafhankelijke panels beraadslagen over dezelfde vragen.  En nog veel andere bvb Bayesiaanse methode ( buiten het bestek van deze cursus = gebruik van netwerkdiagrammen...) 4

5 Verkoopvoorspelling en Budgettering  4. Kwantitatieve methoden  = wiskundige berekeningen. Populair geworden dankzij geavanceerde software paketten.  Ingedeeld in twee groepen van technieken :  1. Tijdreeksanalyses : te veel nadruk op het verleden. Geschikt voor voorspellingen in stabiele markten.  2. Causale technieken : op basis van een onafhankelijke causale varibele te betrekken in de voorspelling.  TIJDREEKSANALYSES – Basisgegevens zie slide 6.  Voortschrijdend gemiddelde – slide 7 : zorgt voor afvlakking. Hoe langer de periode hoe vlakker ( verschil tussen de 3 jaar lijn en de 5 jaar lijn )  Exponential smoothing : verschillende gewogen waarden aan verschillende tijdsreeksen. Is in feite een computertechniek. 5

6 Kantoorbenodigdheden BV: jaarlijkse verkoop van koffertjes, voortschrijdend gemiddelde 6

7 7

8 Kantoorbenodigdheden BV: jaarlijkse verkoop van koffertjes, exponentiële middeling (wegingsfactoren tussen haakjes) 8

9 Verkoopvoorspelling en Budgettering  4. Kwantitatieve methoden ( vervolg )  Tijdreeksanalyses : om trend produkten te voorspellen, seizoensinvloeden, cyclische schommelingen.  Voorbeeld : kwartaalcijfers van Kantoorbenodigdheden bv  Seizoensschommelingen : laatse kwartaal = piek  Als we afwijkingen tov de trend per kwartaal berekenen moeten we op nul uitkomen. Anders is er een positieve vertekening in de voorspelling geslopen. Het totaal is 40 ( zie slide 11). Dus moeten we er 40/4 = 10 per kwartaal aftrekken om op nul te komen  De waarden dan nog door 4 delen omdat we 4 jaar hebben gebruikt.  Voorspelling = Trend + Afwijking van trend ( slide 12)  Z grafiek  Uitgebreide versie van het voorstchrijdend gemiddelde  Causale technieken  Index cijfers  Simulaties  Regressies ... 9

10 Kantoorbenodigdheden BV: kwartaalverkoop van koffertjes 10

11 Kantoorbenodigdheden BV: som van alle kwartaalafwijkingen van trend 11

12 Kantoorbenodigdheden BV: voorspelde trendcijfers en afwijkingen van de trend die zijn toegepast 12

13 Kantoorbenodigdheden BV: kwartaalverkoop van koffertjes en de voorspelling voor het komende jaar 13

14 Kantoorbenodigdheden BV: maandelijkse verkoop van koffertjes, 2001–

15 Kantoorbenodigdheden BV: maandelijkse verkoop van koffertjes, Z-grafiek voor

16 Budgettering  Budget opstellen ( niet het werk van de boekhouder !)  Verkoopkosten  Reclamebudget  Administratieve budget  VERKOOPBUDGET = totale inkomsten uit verkoop en beïnvloedt als zodanig alle bedrijfsfuncties 16

17 Het budgetteringsproces 17


Download ppt "10. Verkoopvoorspelling en Budgettering 1 Sales Management."

Verwante presentaties


Ads door Google