De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

Management en logistiek Roel Grit Jan de Geus Hoofdstuk 3 Verkoop 2 e druk.

Verwante presentaties


Presentatie over: "Management en logistiek Roel Grit Jan de Geus Hoofdstuk 3 Verkoop 2 e druk."— Transcript van de presentatie:

1 Management en logistiek Roel Grit Jan de Geus Hoofdstuk 3 Verkoop 2 e druk

2 2 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus Hoofdstuk 3 Verkoop

3 3 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus Hoofdstuk 3 Verkoop • Waarom vindt er verkoop plaats? • Wat is het verschil tussen verkoop en marketing? • Uit welke onderdelen bestaat het marketingproces? • Wat is customer service? • Wat zijn de stappen van customer servicebeleid? • Hoe is het customer servicebeleid te meten? • Hoe kan de verkoopfunctie praktisch worden ingericht? • Welke managementkeuzes zijn hierbij van belang?

4 4 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.1 Waarom verkoop? …

5 5 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.1 Waarom verkoop? Marketing Er zijn verschil behoeften en wensen Ontwikkeling handel • Eerst jager/verzamelaar • Arbeidsverdeling (specialisatie dus overschotten) • Directe ruil • Indirecte ruil via handel en geld • Marketing nodig: • veel potentiële afnemers • veel producenten • veel verschillende producten. Marketing (Kotler) Marketing bestaat uit alle activiteiten die zijn gericht op het bevredigen van behoeften en wensen van afnemers door middel van ruilprocessen.

6 6 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.1 Waarom verkoop? Strategie Kennis van de markt nodig voor producent • Wie zijn potentiële afnemers? • Wat zijn hun wensen en behoeften? Ondernemingsdoelstellingen vaststellen (Marketing)strategie ontwikkelen.

7 7 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.1 Waarom verkoop? …

8 8 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.1 Waarom verkoop? SWOT-analyse • Strengths sterkten van de eigen organisatie • Weaknesses zwakten van de eigen organisatie • Opportunities kansen op de markt • Threats bedreigingen van buitenaf

9 9 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.2 Het marketingproces …

10 10 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.2 Het marketingproces … De vier P’s van de marketingmix zijn: • Product • Prijs • Plaats wijze van distributie • Promotiecommunicatiemiddelen

11 11 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.2 Het marketingproces Naast marketingmix • Pre-transactieactiviteiten • Inkoop • Productie • Transactieactiviteiten • Post-transactieactiviteiten

12 12 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.3 Customer Service … Voldoen aan de wensen van de klant: zo hoog mogelijke ‘servicegraad’ tegen zo laag mogelijk kosten Customer Service als • Activiteit Zoals orderverwerking, facturering en de afhandeling van klachten. • Prestatiemaatstaf Bijvoorbeeld 95% van de orders binnen de afgesproken levertijd leveren. • Managementfilosofie Hele bedrijf realiseert de gewenste customer service en niet slechts één afdeling.

13 13 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.3 Customer Service … Logistiek levert bijdrage aan de Customer Service via de Regel van de zeven J’s • het Juiste product, • in de Juiste hoeveelheid, • in de Juiste conditie, • op de Juiste plaats, • op de Juiste tijd, • voor de Juiste afnemer en • tegen deJuiste prijs.

14 14 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.3 Customer Service …

15 15 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.3 Customer Service … Juiste product 1 fysieke product = ‘gewone’ eigenschappen totale product = fysieke product + toegevoegde eigenschappen uitgebreide product = totale product + combinatieproducten Toegevoegde eigenschappen 1. Rationele eigenschappen • grootte, vorm, capaciteit • ontwerp (design) • service en garantie • verpakking • merknaam…… 2. Emotionele eigenschappen • plezier • veiligheid • status……. Het totale product bepaalt het imago van het product.

16 16 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.3 Customer Service … Juiste product 2 Goederen ingedeeld volgens Copeland naar koopgedrag • convenience goods: snel en met weinig inspanning kopen bijvoorbeeld: meeste levensmiddelen, krant. • shopping goods: klant gaat verschillende verkooppunten langs bijvoorbeeld: geluidsapparatuur of een digitale camera. • specialty goods goederen waar klant sterke voorkeur voor heeft. Bijvoorbeeld: speciaal merk sigaren, speciale pen • unsought goods: goederen die niet eerder zijn gekocht, omdat klant niet op de hoogte was van het bestaan. Het goed voorziet wel in een behoefte.

17 17 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.3 Customer Service … Meer J’s Juiste hoeveelheid • Voorraad moet toereikend zijn • Verkoper mag klant niet meer beloven dan kan worden waargemaakt. Juiste conditie • afgesproken kwaliteit, daarom kwaliteitscontroles • onbeschadigd door juiste verpakking en transport Juiste plaats • Keuze geschikt distributiekanaal op basis van distributie-intensiteit = aantal verkooppunten als percentage van het totale aantal verkooppunten. Keuze hangt af soort goed (convenience goods, shopping goods, specialty goods) Juiste afnemer • Afgeleverd bij juiste afnemer • Moet behoeften van deze afnemer bevredigen.

18 18 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.3 Customer Service … Juiste tijd Leverbetrouwbaarheid, anders voorraadvorming bij afnemer. Niet te laat leveren anders stagnatie productieproces afnemer. Levertijd = moment van ontvangst order tot moment van levering Levertijd is bijv. opgebouwd uit: • Orderbehandeling • Voorbereiding productie • Doorlooptijd productieorder • Distributie naar de klant

19 19 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.3 Customer Service … Juiste prijs Verkoopprijs = kostprijs + toeslag (vaak te simpel) Mogelijke prijsstrategieën. • Afroomprijspolitiek (skimming-price policy) Bij nieuwe producten. • Penetratieprijspolitiek Markt moet snel worden veroverd, prijs vlak boven kostprijs. • Stay-out pricing Afschrikken potentiële concurrenten door (tijdelijke) lage prijs • Put-out pricing Bestaande concurrenten van markt drukken Kan leiden tot een prijsoorlog • Me-too pricing Geldende prijs op de markt volgen

20 20 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.3 Customer Service Promotiemix De afnemer moet op hoogte zijn van • bestaan van het product • eigenschappen van het product • plaats waar het product verkrijgbaar • prijs van het product Promotiemix bestaat uit: • Reclame • Persoonlijke verkoop • Sales promotion • Public relations

21 21 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.4 Customer servicebeleid

22 22 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.4 Customer servicebeleid 80/20 regel ABC-analyse Pareto-analyse

23 23 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.5 Prestatie-indicatoren … Prestatie-indicator = getal dat meet ‘hoe goed’ een onderneming het doet op een bepaald gebied. • Bijv. 75% van de producten wordt binnen 48 uur afgeleverd • 80% van de uitgebrachte offertes wordt een bestelling. Kunnen gebruikt worden voor metingen Customer service beleid bepaalt welke prestatie- indicatoren worden gebruikt.

24 24 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.5 Prestatie-indicatoren … Regelkringen

25 25 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.5 Prestatie-indicatoren … Plan-Do-Check-Act (Deming) • Meting van de prestatie-indicator nu. • Vaststellen gewenste waarde op moment T. Dit is het te halen doel (Plan). • Maatregelen door management (Do). • Op moment T meting prestatie-indicator en controle of doel is bereikt (Check) • Na analyse eventuele vervolgacties (Act). • Waarna de cirkel opnieuw begint.

26 26 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.5 Prestatie-indicatoren Logistieke prestatie-indicatoren • Indicatoren customer servicegraad (logistieke servicegraad) • leverbetrouwbaarheid • levertijd • levercompleetheid • Flexibiliteit van het distributiesysteem • Kwaliteit van de distributie • Informatie aan klanten • Post-transactieactiviteiten Voor elk van de zeven J’s kunnen prestatie-indicatoren worden opgesteld.

27 27 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.6 Verkoop in praktijk … Verkoop is het tegen betaling leveren van goederen of diensten aan een afnemer. • Business to BusinessB2B • Business to Consumer B2C • Consumer to Consumer C2C Voorbeeld van elk?

28 28 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.6 Verkoop in praktijk … Het verkoopproces (gezien vanuit de verkoper) • Oriënteren op de concurrenten van het product. • Welke andere leveranciers zijn er voor het product? • Hoe bieden concurrenten hun producten aan? • Oriënteren op potentiële klanten (prospect) • Aanbieden van het product (offerte) • Opstellen (raam)contract • Leveren aan de klant. • Versturen van factuur • Ontvangen van de betaling. • Bieden nazorg (service, garantie)

29 29 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.6 Verkoop in praktijk … Offerte : een formele aanbieding van goederen of diensten. Meestal op verzoek van een potentiële afnemer. Hij kan bij verschillende bedrijven een offerte aanvragen. Een offerte bevat minstens: • Beschrijving van de te leveren goederen of diensten. • Prijs (aangeven of deze inclusief of exclusief btw is) • Afgesproken, vaste prijs of • Prijs gaan op basis van nacalculatie. levertijd goederen of planning van werkzaamheden. • Onder welke voorwaarden van levertijd of planning mag worden afgeweken • Geldigheidsduur van de offerte • Leveringsvoorwaarden • Geldige ondertekening aanbieder

30 30 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.6 Verkoop in praktijk Factuurkop met algemene gegevens • NAW-gegevens leverancier • Btw-nummer leverancier • Inschrijvingsnummer Kamer van Koophandel • NAW-gegevens van de klant • Uniek factuurnummer • Factuurdatum Factuurregels per product • Aantal geleverd • Productnummer • Productomschrijving • prijs per stuk • eventuele korting Factuurstaart • te betalen bedrag exclusief btw • eventuele korting • btw-bedrag • te betalen totaal inclusief btw • betalingsvoorwaarden • betalingsmogelijkheden

31 31 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.7 Management en verkoop … • Strategisch: welke producten of diensten aan te bieden • gebaseerd op kennis vd markt (marktonderzoek) • overleg met afdeling Productie • overleg afdeling Inkoop • Tactisch • ontwikkelen marketingbeleid • ontwikkelen customer servicebeleid • invulling van de marketingmix • Operationeel • Beslissingen concrete invulling marketingmix. • Welke prijs wordt aan de afnemers beloofd? • Welke eigenschappen aan product of dienst toekennen? • Organiseren distributie • Organiseren promotie van product of dienst

32 32 Boek: Management en logistiek 2e druk Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus 3.7 Management en verkoop


Download ppt "Management en logistiek Roel Grit Jan de Geus Hoofdstuk 3 Verkoop 2 e druk."

Verwante presentaties


Ads door Google