Conflicthantering 5 Vandaag: onderhandelen. Terugblik / inleiding Onderhandelingservaringen Voorbereiding Strategieën. Oefenen.

Terugblik / Inleiding. Vorige x geoefend met “een andere insteek in conflictsituaties” rondje ervaringen. Inleveren “persoonlijke aspecten”. Inleveren “gesprek mbt omgaan met boosheid” + eigen thermometer. http://www.123test.nl/persoonlijke-waarden-test/index.php. In trio: Welke waarden kwamen er uit de test? spelen cultuurverschillen een rol in conflictsituaties? centraal: voorbeelden cultuurverschillen

Definitie onderhandelen Onderhandelen is een vorm van overleg, waarin twee of meer partijen met verschillende belangen tot overeenstemming willen / moeten komen. Kenmerken: Relatief aangename en goedkope vorm van conflicthantering Belangentegenstelling Gericht op overeenstemming Wederzijdse Afhankelijkheid Competitief en coöperatief Vergt actieve, flexibele en assertieve opstelling Flexibele opstelling t.a.v. procedures. (soms) tijdelijk anderen buitensluiten.

Onderhandelingservaring Bespreek in groepen 3: Ervaring met onderhandelen, bv. samen met vakantie, auto / huis kopen / met kinderen (zakgeld, tijd van thuiskomen), arbeidscontract. Hoe had je je voorbereid? Welke taktieken werden ingezet?

Principes als centrum (1) Casus: Je hebt met je partner afgesproken vanavond naar een concert te gaan. Een collega op de groep is ziek. Er wordt een dringend appel op jou gedaan om bij te springen, tegen extra vergoeding € 100,- Gesprek in groepjes: wat staat voor jou centraal en waarom? de relatie met je partner Geld Verantwoordelijkheid naar de groep Relatie met collegaas Relatie coordinator ivm carriere Genot Mening van anderen (je ouders, belangrijke vriendin)

Wat zijn de consequenties van je keuzes? de relatie met je partner Geld Verantwoordelijkheid naar de groep Relatie met collega's Relatie coördinator ivm carrière Genot Mening van anderen (je ouders, belangrijke vriendin) Welke drijfveer is het belangrijkst? Wat heb je nodig om twijfel te overwinnen? Hoe zet je de verschillende drijfveren in in het onderhandelingsproces?

Voorbereiding: De ander Wat weet ik van De persoonlijkheid van de ander? Culturele onderhandelingservaring Het belang wat aan respect en behoud van de relatie wordt gehecht. Positie en verantwoordelijkheden t.a.v. anderen.

Checklist onderhandelingen Bron: CNV-cursus onderhandelen. 1. Mijn belangen/behoeftes: Dit vertaalt zich in standpunt: …………………………………….. ………………………………………. ……………………………………... ………………………………………. 2. Belangen vd tegenpartij: Mijn mogelijk tegemoetkomen: ……………………………………… ………………………………………. …………………………………….. ……………………………………….. 3. Wat zijn principes/criteria waaraan voor een akkoord? 4. Welke mogelijkheden houd ik over bij geen akkoord? 5. Waar ligt de grens van mijn akkoord (mijn minimum)? 6. Wat is mijn BAZO (beste alternatief zonder overeenstemming?

7. Info: heb ik voldoende feitelijke gegevens? wat zijn (vermoedelijk) gezamenlijke belangen? welke mogelijkheden zijn er (brainstormen)? Hoe kan ik de ander tegemoet komen? 8. Mijn drie sterkste argumenten zijn: …………………………………….………………………………………………. ……………………………………...……………………………………………. Kloppen mijn redenaties? Verzwijg ik zaken? 9. Argumenten vd ander: Mogelijke tegenargumenten …………………………………… ………………………………. …………………………………… …………………………….. - Zijn de argumenten helder? Zijn ze waar? - Ben ik het met de argumentatie eens? - Worden er argumenten verzwegen? - Klopt de redenering? - Hoe kan ik daarop doorvragen?

Checklist onderhandelingen 3. 10. Welke concessies wil ik wel / welke zeker niet doen? 11. Welke machtsmiddelen kan en wil ik inzetten? 12. Over welke machtsmiddelen beschikt mijn gesprekspartner? 13. Mijn breekpunt (laagste bod, waarmee ik instem). Strategische voorbereiding. Welke procedure afspraken zijn er cq moeten gemaakt worden? Voor vertegenwoordigers: a. Welke afspraken heb ik met mijn achterban? b. Wat zijn de wensen vd achterban? c. Is er eenheid bij de achterban? d. Hoe ver reikt mijn mandaat?

Checklist onderhandelingen 4. Strategische voorbereiding(vervolg). e. Wat weet ik vd achterban van mijn gesprekspartner? f. Ga ik alleen / met een delegatie de onderhandeling in? Wie gaat er mee? Waarom? g. Hebben we de onderhandeling tactisch en inhoudelijk goed afgestemd? 14. Praktische zaken: - Waar wordt onderhandeld? - Is er een gespreksleider? Wie? Neutraal? - Heeft deze de noodzakelijke informatie? - Wie zijn de gesprekspartners? - Wat weet ik van hem/haar? - Wat zijn zijn/haar bevoegdheden? - Wie maakt aantekeningen?

- hoe kan ik ervoor zorgen dat de relatie goed p 15. Tijdens het gesprek: - hoe kan ik ervoor zorgen dat de relatie goed blijft? - Wat wel doen? Wat NIET doen? 16. Welke strategie kies ik (evt. als vertegenwoordiger)?

Checklist onderhandelingen 4. Strategische voorbereiding(vervolg). 16. Welke strategie kies ik / kiezen we gezamenlijk? 17. Welke onderhandelingstactiek kunnen we gebruiken? * overdrijven (hoog inzetten belang of relatie) * Overrompelen (voor voldongen feit stellen, je moet NU DIRECT beslissen). * Vertragen (ik moet er eerst over denken, snap t niet). * Salamitactiek (meer onderwerpen gekoppeld inbrengen) * Dreigen (intimidatie, als je dat kiest, dan……) * Impasse (zo komen we er echt niet uit…) * Schorsen (even stoppen voor overleg met anderen) * Lobbyen (wat anderen mbt issue of persoon zouden kunnen inbrengen). * Persoonlijke aanval (wat weet jij er van? kleineren, humor * Inpakken ( aardig-zijn, sympathie kweken - later toeslaan). Eigen voorbeelden…………..

Checklist onderhandelingen 4. Strategische voorbereiding(vervolg). 17. Welke onderhandelingstactiek kunnen we gebruiken? * gelijkwaardig zijn - wijzen op gezamenlijk belang en (als je onderligt) eigen capaciteit. * overtuigen - Geloofwaardigheid onderbouwen met voorbeelden, tonen van expertise,refereren aan onderzoeken etc. * Emotioneel appel - inspelen op gevoelens “we kennen elkaar al zo lang, ik heb jou toch ook geholpen, etc. * Legitimering - Ik begrijp je, maar we moeten ons houden aan bestaande procedures, meerderheid vindt… etc. * Rationeel overtuigen - argumenteren en ander confronteren met tegenstrijdigheden. Eigen voorbeelden…………..

Mogelijke reactie op strategieen Overdrijven Hoog inzetten Doorvragen naar onderbouwing? Overrompelen Het is het enige, maar een goede prijs.. Je moet wel NU beslissen. Doorvragen: onderbouwing vd prijs.. Vanwaar NU beslissen? Vertragen Uitstellen; dit is mijn bod…jij moet er maar eens goed over nadenken.. Nu geen tijd meer; morgen! effect: de ander wordt afhankelijk. Nee, dit is MIJN bod… daar moet JIJ over nadenken. Ik weet niet of ik morgen kan.

Strategieën Het zou voor ons beiden goed zijn er wel uit te komen… Dreigen Als jij niet…, dan…! Het zou voor ons beiden goed zijn er wel uit te komen… Evt: deze toon vind ik niet prettig. Impasse Nou, ik weet het niet meer…. Waar zitten je twijfels? Vat samen: belangen en argumenten. Doe een kleine concessie Nieuw gezichtspunt Bemiddelaar. Schorsen. Pauze om te overleggen Instemmen: goed om alles op een rijtje te zetten en af te wegen. Vraag: waarover twijfel je? Wat wil je overleggen? (misschien nog even daarover doorpraten?)

Per onderdeel, en het totaalplan. Strategieën Salamitactiek. Veel zaken in 1x willen behandelen; 1x een groot besluit. Vragen naar samenhang Per onderdeel, en het totaalplan. Gevolgen van besluit per onderdeel willen overzien. Persoonlijke aanval De ander uit balans brengen, bv. over uiterlijk; minachting Doel: onzeker maken. Die opmerking lijkt me niet relevant. Persoonlijke opmerkingen zorgen er niet voor dat we er uit gaan komen. Op zo’n manier doe ik geen zaken. Lobbyen Contact zoeken met mensen met invloed. Uithoren wat het belang van die ander is. Niét onderhandelen of bv. laagste bod/jouw belang noemen. Blijf algemeen.

Ik wil het graag serieus bespreken, Mijn situatie geldt voor velen. Strategieën Inpakken: Ik begrijp je standpunt. In jouw situatie heb ik daar ook sympathie voor. Maar in zijn algemeenheid… Of humor. Ik wil het graag serieus bespreken, Mijn situatie geldt voor velen. Fijn dat je het ook van mijn kant ziet, kun je dat ook Gelijkwaardig zijn (als je qua macht onderligt): Gezamenlijke belangen benadrukken; externe vijand benoemen Natuurlijk is samenwerking belangrijk, maar er is verschil in verantwoordelijkheid. Geloofwaardigheid (als je boven ligt): Ik heb het ook van jouw kant bekeken, wil goede werkgever zijn, laten uitzoeken. Daar ga ik ook van uit. Kun je explicieter zijn: op welke manier van mijn kant bekeken? Hoe laten uitzoeken? Hoe sluit jouw conclusie dan aan? Er zijn ook vb. van het tegendeel.

Strategieën Emotioneel appel. Ik begrijp hoe belangrijk het voor je is. Maar, ik wil niet zoiets besluiten omdat ik je vriend ben, maar omdat het een juist besluit is. Legitimering Natuurlijk is het goed dat er regels zijn, maar nog belangrijker dat er juist en correct wordt gehandeld, toch? Ruilen De ene dienst is de andere waard, maar we kunnen geen appels en peren vergelijken, en eigen belang uitvergroten. Rationeel overtuigen Op de aangevoerde argumenten doorvragen en generaliseren “dus jij beweert dat het iha zo gaat?”… Tegenstrijdigheden in de argumentatie en onderhandelingen vd ander blootleggen.

Tips / valkuilen Laat de ander “werken”, vraag door op argumentatie (“waarop baseert u dat?”), Geef niet te snel toe (“moet ik nog even over nadenken / overleggen”) Maak een samenvatting van de afspraken. Blijf respectvol. Toon je tevreden, maar niet te blij (dat voelt als verlies voor de ander).

Valkuilen (tenzij de ander daar juist gevoelig voor is) Slechte voorbereiding Slecht moment Emoties botvieren (kwaad worden, huilen) Starre opstelling De ander beschuldigen, dreigen of eisen stellen Slachtofferhouding “ik ben altijd de dupe… Stoten onder de gordel (denigrerend naar de ander) Blufpoker (als je er niet zeker van bent). Te hoog inzetten (=> belachelijk + leidt tot irritatie) Te laag inzetten (bij voorbaat overgeven) Laten overdonderen. (ik hoor wat je zegt – je toon vind ik niet prettig – moet er over nadenken) Accepteren van vage toezeggingen Verkeerde onderhandelingsstijl

Oefenen met casuistiek

One minute paper Wat geleerd mbt onderhandelen: Je eigen stijl? Stijl van anderen waar je vaker “intrapt” Stijl waar je allergisch voor bent (en bv. in een TA-houding schiet)

huiswerk Oefen met onderhandelen. Bestudeer H 7 en 8. Komende week toetsgesprekken. Indeling van “tegenpartijen” met mogelijk aangepaste casus.