Hoofdstuk 11 Persoonlijke verkoop, databasemarketing en customer relationship management
Leerdoelen Begrijpen welke rol persoonlijke verkoop speelt in het succes van zowel detaillisten als productiebedrijven. Onderzoeken wat de rol van persoonlijke verkoop is in het koopbesluitvormingsproces van consumenten, andere ondernemingen en internationale klanten. Leren hoe je een databaseprogramma aanpast aan een GMC-programma. Gebruikmaken van een database om direct marketing, permission marketing en loyaliteitsprogramma’s te verbeteren. Toepassen van de database op customer relationship management (CRM).
Figuur 11.1 Consumentenkoopproces
Figuur 11.2 Soorten verkooprelaties
Figuur 11.3 Proces van persoonlijke verkoop
Figuur 11.4 Methoden om prospects terug te vinden
Figuur 11.5 Vragen om prospects te kwalificeren
Figuur 11.6 Kennis verwerven
Figuur 11.7 Trends in persoonlijke verkoop
Figuur 11.8 Stappen bij de ontwikkeling van een database
Figuur 11.9 Interne data- informatie
Figuur Methoden van direct marketing
Figuur Redenen waarom consumenten meedoen aan een programma
Figuur Redenen waarom consumenten meedoen aan een permissionrelation
Figuur Loyaliteitsdoelstellingen