HS 3 Het verkoopgesprek

Het verkoopgesprek Verloopt volgens een vast stappenplan Begroeting Aanspreekmoment Behoeftebepaling Presentatie Bezwaren weerleggen en overwinnen Bijverkoop en afsluiten

Het aanspreekmoment Meestal is het zo dat de klant eerst wil rondkijken in een winkel. Het is dan belangrijk dat je een klant observeert. Observeren betekent bewust waarnemen Zo krijg je een eerste indruk van de klant.

Het aanspreekmoment Wanneer je goed observeert kun je gemakkelijker bepalen wanneer een klant geholpen wil worden. Dit is het Aanspreekmoment!!

Het aanspreekmoment Na de begroeting moet je de klant aanspreken. Dit doe je om: Het verkoopgesprek te beginnen Derving te voorkomen : de klant weet dat je hem hebt gezien, een potentiële winkeldief zal dan eerst nadenken voordat hij iets wil gaan stelen.

Wanneer benader je een klant Om het juiste aanspreekmoment te bepalen let je op de volgende signalen Kijkt hij zoekend om zich heen? Blijft hij lang bij een bepaald artikel staan? Heeft hij al een paar keer een artikel gepakt en onderzocht (en weer teruggezet?)

Verkoopsysteem en aanspreken Het type verkoopsysteem is van invloed. In een zelfbedieningswinkel spreekt de klant jou meestal aan (vaak wil hij alleen weten waar een bepaald artikel staat) In een zelfkeuzesysteem spreek je de klant aan als er aanleiding toe is (is dus een stuk moeilijker) Je moet goed letten op nonverbale reacties Kijkt de klant om zich heen op zoek naar een verkoper?

Koopwens en koopmotief Koopwens = Dat wat de klant wil kopen bijvoorbeeld een Pak. Koopmotief = de reden waarom je wat wilt kopen (trouwen,begrafenis,zakelijk?)

Klanten kopen om verschillende redenen De behoefte aan gemak De behoefte aan veiligheid De behoefte aan voordeel De behoefte aan voldoening De behoefte aan iets nieuws De behoefte om zich te onderscheiden De behoefte om er bij te horen BLZ. 37 theorieboek

Vragen stellen aan klanten Open vragen: vragen met wie, wat , waar, waarom, waarmee. De klant geeft uitgebreid antwoord Keuze vragen: vragen met daar in het woord “of”. Je geeft de klant de Keuze Gesloten vragen: Vragen die eigenlijk alleen met Ja of nee beantwoord kunnen worden. BLZ. 39 theorieboek

Samenvatten Tijdens het verkoopgesprek heb je veel informatie gegeven en stel je veel vragen aan de klant. Het is dus belangrijk dat je regelmatig samenvat van wat er is gezegd tijdens het verkoopgesprek. Zo weet jij als verkoper (en de klant) waarover het gaat. Wanneer je samenvat kom je steeds dichter bij de koopwens van de klant en eventueel tot de verkoop van een product.

Ken je assortiment Het assortiment bestaat uit alle artikelen die in de winkel te koop zijn. Dit is opgebouwd uit een Kern en Rand assortiment Complementaire artikelen zijn het geschiktst als bijverkoop artikelen (rand-assortiment) Complementaire artikelen zijn het geschikst als bijverkoop. Dit zijn artikelen die een aanvulling zijn op een ander artikel. 3 soorten: Follow up : een dvd is een follow up bij een dvd speler Bij artikelen Vervolgartikelen