Hoe stel ik een internationaal (ver)koopcontract op?                                                                         Hoe stel ik een internationaal (ver)koopcontract op? K.Vanheusden Agentschap voor Buitenlandse Handel koen.vanheusden@abh-ace.be Gent 09/01/2014

Internationale handel = Export ... leveren van goederen en diensten in het buitenland … betaald worden door een buitenlander … en er nog iets aan over houden Invoer is … goederen en diensten uit het buitenland ontvangen … en er iets mee kunnen doenm

Risico’s in internationale handel Misverstanden Niet-uitvoering Verbreking – kwaliteit – betaling Schade en verlies tijdens transport/opslag/overslag … Confidentialiteit Financiële risico’s Wissel, munt … Juridisch risico’s Toepasselijk recht, geschillenregeling Administratieve risico’s … Contract - recht Politiek en commercieel Financieel en economisch Technische vereisten Cultuur / taal / gedragingen …

Internationaal gaan = Extra kosten (logistiek (afstand), douane, verpakking, etikettering, marketing, technische normen & certificatie, …) Om concurrerende prijzen te behouden zal de winstmarge doorgaans lager zijn dan bij binnenlandse verkopen Om de rendabiliteit te verzekeren moet de efficiëntie verhogen  consolidatie  grotere zendingen (FCL) duurdere goederen Grotere afstanden & bestellingen betekent: Langere productietermijnen  voorfinanciering Langere leveringstermijnen  inventariskost Langere afzettermijnen  rotatiesnelheid Hogere facturen  grotere risico’s

Bank – krediet-verzekeraar Contract Factuur Order Conformiteit, garantie en protest Verzekering Inspectie Eigendom Betaling (L/C, …) Verpakking & etiket Bevoegde rechtbank & recht Documenten Douane Transport Opslag & behandeling Sancties bij wanprestatie … Verzekeraar Kamer van koophandel Inspecteur Terminal operator BTW & boekhouding vervoerder Bank – krediet-verzekeraar Douane agent

Risicomanagement in internationale contracten bestelling (confirmatie) Contract kadercontract algemene voorwaarden Gebruiken Lex Mercatoria partijen haven, beroep, … Internationaal recht Nationaal recht

Een koper is niet geïnteresseerd in de verkoopprijs … enkel in zijn aankoopkost Welke afspraak men ook maakt, uiteindelijk betaalt de koper altijd : een verkoper die bepaalde kosten, risico’s of formaliteiten voor zijn rekening neemt, zal die, verhoogd met een risicopremie en administratieve kost, aan zijn prijs toevoegen; en als de verkoper het niet voor hem doet, moet de koper het doen. Voor de koper is het dus niet de koopprijs die telt, maar de totale aankoopkost (zijn budget). Als een koper of verkoper ‘kost wat kost’ alle risico’s wil vermijden, kan de ‘laagste koopprijs’ in de hoogste ‘aankoopkost’ resulteren.

Douane- formaliteiten? Certificatie? Inspectie? Merkregistratie? Financiering? Verzekering? Transport? Douane- formaliteiten?

Maar wie gelooft nog in contracten?

Willen verkopers wel contracten? OK voor Belangrijke transacties  projecten, joint ventures, OEM, licencing, … Lange termijn relaties  agentuur, distributeurs, … ‘Eenvoudige’/standaard verplichtingen  non disclosure (NDA), confidentialiteit, toetredingscontracten, … maar wat als het kleine, eenvoudige, occasionele verkopen betreft?

Waarom sales contracten ‘haat’ « te duur … voor kleine transacties » « als we de deal op papier zetten … is er geen deal meer » « Legal weet niet wat dat inhoudt ‘zaken doen’  » « Wij gaan nooit naar de rechtbank » « Wij kennen onze eigen algemene voorwaarden niet eens, laat staan dat we ons contract lezen » « Wij lossen alles ‘commercieel’ op » …

… maar soms willen we iets op papier zetten « voor het geval we naar de rechtbank zouden moeten » bank – tax – boekhouding – douane – voorafbetaling – wissel … « om onze relatie met de tegenpartij te verdiepen » « om onze collega’s te instrueren »

Contract waarom & hoe?

Internationaal contracteren Contract = handleiding Checklist Logische volgorde - samenhang Uitschrijven Verificatie (advocaat) Taal – leesbaarheid

Onderneming R&D Legal Production Logistics Finance Accounting Customer services Legal …

De uitdaging is dus: Hoe zorgen we ervoor dat sales/purchase weet wat te vragen als het order wordt geboekt? zorgen we ervoor dat alle afdelingen de instructies hebben om de transactie uit te voeren? vestigen we een zekere routine zodat we weten waaraan ons te verwachten? leren we van onze fouten? vermijden we concurrentie in onze eigen netwerken?

Modelcontracten? Contract = handleiding = specifiek per bedrijf maar Maak uw eigen modelcontract Onderhandelingspositie Schaalvoordelen Concurrentie in uw eigen contractennetwerk Uniformiteit  Rechtskeuze Geschillenbeslechting BELGISCH RECHT – BELGISCHE RECHTBANKEN 17

Modelcontracten Orgalime (http://www.orgalime.org/) , FIDIC (http://www.fidic.org/), …. Standard Business Contracts (Larcier 2006/2009/2013) http://www.intracen.org/; http://www.intracen.org/model-contracts-for-small-firms/; http://www.jurisint.org/en/con/index.html; ICC (http://www.iccwbo.org) 18

Aankoop van Chinese kerstverlichting: 150.000 € EXW-waarde 100.000 stuks 20 MTM Transportofferte: 7.000 USD Voorvervoer: 800 USD Navervoer: 300 €

Waar ging het (bijna) mis?

Inhoud van het Contract

Wat regelen? Contractpartijen Rechten en verplichtingen van de partijen Regeling bij wanprestatie Slotbepalingen rechtskeuze geschillenbeslechting

Partijen in een contractuele relatie Sender – expediteur - Absender Consignor – Loader - Verlader Consignee Notify party Vendor – seller Exporter Shipper Charterer Carrier Freight forwarder Customs agent …

Omschrijving goederen of diensten Gedetailleerd – algemeen Tariefcode (HS – GN – Taric – RU) Criteria Ca. – CIF outturn weights ...

Codes Goods: HS (GS) – CN (GN) - Taric Services: NACE Harmonised Commodity Description Coding System (6 – HS) – Combined Nomenclature (8) – Taric (10) - user tariff (up to 22) PRODCOM (Industrial products – statistics) UN n° (dangerous goods) ECCN n° (double use) - AL IENECS N° (European Inventory of Existing Commercial Chemical Substances) CASRN (Chemical Abstracts Service Registry Number) Services: NACE

additional national code EXA INTRASTAT WCO IMA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 Chapter Tariff post HS CN TARIC 1st additional TARIC 2nd additional TARIC additional national code BLEU Tariff

Conformiteit Wettelijke – contractuele - administratieve Hoeveelheid, kwaliteit, omschrijving, verpakking Documenten, handleidingen ... Bij levering = risico-overgang  Keuring korte termijn - onmiddellijk Protest (wat – hoe – wanneer) Binnen redelijke termijn (1 maand) Binnen 2 jaar

Verkoopprijs Bedrag – munt prijsherzieningsclausules – wisselclausules ISO 3-Letter Alphabetic Currency Code (ISO 4217-1995) http://www.unece.org/cefact/rec/rec09en.htm Kortingen - Cash discounts (… valuta) - Kosten

Prijsherzieningsclausule

Incoterms app. http://incoterms.abh-ace.be file:///C:/Users/Koen/Documents/incoterms/App/2013/Incoterms_20131004/en/index.html

Betaling

Incoterms® rules & betaling

1 2 2 1 ? ? Exporteur Exporteur Importeur Importeur BETALING BETALING GOEDEREN GOEDEREN 1 2 2 1 Importeur Importeur 48

Presenting/ Collecting Bank ? Documentair incasso: 5 Remitting Bank Documenten Exporteur/Drawer 1 4 GOEDEREN 2 Importeur/Drawee Presenting/ Collecting Bank Documenten 3 49

Documentair krediet: uitgifte Advies /Confirmatie van documentair krediet. 4 Adviserende / confirmerende bank Exporteur/ Begunstigde Contract 1 3 Verzoek tot advies & eventueel confirmatie L/C Importeur vraagt documentair krediet aan. 2 Importeur/ opdrachtgever Openende bank

Documentair krediet ? Adviserende bank Confirmerende bank 3 5 Exporteur/ Begunstigde 2 Documenten GOEDEREN Documenten 4 5 1 4 3 7 Documenten Importeur/ Opdrachtgever 6 Openende bank

Wat is het probleem? Niet de betalingstermijn  de financieringskost kan worden berekend en maakt deel uit hetzij van de verkoopprijs hetzij van de aankoopkost Maar de overschrijding van de betalingstermijn als de verkoper financiert de leveringstermijn als de koper financiert betalingsrisico dat met de betalingstermijn stijgt het resiliatierisico dat met de voorfinancieringstermijn stijgt

Remedie  Aangepaste betalingstechnieken in combinatie Gebruik van een zekerheid Garantie door een derde partij die door koper en verkoper wordt vertrouwd een bank een (krediet)verzekeringsmaatschappij een derde onderneming de overheid, een internationale instelling … in combinatie In overeenstemming met de leveringsvoorwaarden

Incoterms en documenten ten laste van verkoper (+ bijstandsplicht) EXW FCA A4a FCA A4b FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAP DAT DAP DDP Carrier CY/CFS + invoerfactuur + invoervergun-ning + CoO + invoeraangifte + conformiteits-attesten + BTW-nr factuur + paklijst + ISPM 15 + L/V (D/O) + summiere aangifte + B/L (+ verze-keringsattest) + CMR + summiere aangifte + T1 leveringsbewijs (CMR, …) + uitvoervergunning + uitvoeraangifte + UGD + receipt on quay + FCR + B/L – CMR – AWB – CIM (+ verzekeringsattest)

Retention of Title Toepasselijk recht Draagwijdte Lex contractus – lex concursus – lex rei sitae Draagwijdte Eenvoudig – verlengd – overgedragen – uitgebreid Investeringsgoederen - consumptiegoederen Welke vorderingen? Samenloop – Risico – Gevolgen opeising Verschil consignatie

Sancties Schadevergoeding Ontbinding Prijsvermindering inclusief gederfde winst? moratoire intrest - compensatoire intrest ? kosten experts - advocaten … Ontbinding Prijsvermindering Aanvullende termijn - opschorting Uitvoering in natura

Slotbepalingen (boiler plate) Inwerkingtreding – duur (opzegging) – registratie (kosten) Verwijzingen entire agreement clauses Non-waiver clauses Severance clause (Beding van afscheiding) Force Majeure – Hardship Koper – verkoper Kosten experts - advocaten Overdraagbaarheid (non-assignment) Taal, aantal exemplaren …

Afdwingen Contract?

Geschillenbeslechting Onderhandelingen / Negotiation Verzoening / Mediation Arbitrage Rechtbanken / Litigation ADR 74

Geschillenbeslechting 75

Bevoegde rechtbank EEX – EVEX  Brussel I Bevoegdheid – exequatur Verordening (EG) Nr. 44/2001; 01/03/2002  10.01.2015: Vo. (EU) N°1215/2012 van 12/12/2012 Verweerder in EU Anders: IPR Wetboek 16 juli 2004 Burgerlijke en handelszaken Bevoegdheid – exequatur Eenzijdig verzoekschrift

Bevoegde rechtbank Verkoper Principaal Koper Agent (fabrikant) CIP principe: Keuzevrijheid (geschrift – exclusief) geen keuze Verweerder (woon- of vestigingsplaats) Plaats uitvoering verbintenis Koopovereenkomst: levering ! Incoterm Dienstenovereenkomst: plaats dienst (art. 5.1. b) Verkoper Agent Koper Principaal (fabrikant) CIP

Arbitrage Wat? Keuze Arbitragebeding - arbitrageovereenkomst Private rechtbank Keuze Arbitragebeding - arbitrageovereenkomst Institutionele - Ad hoc arbitrage Schriftelijk – exclusief

Arbitrage voor- en nadelen snel specialisten geheim, informeel taal, recht onafhankelijk, niet-conflictueel New York 1958 137 landen geen beroep kostprijs (?) bewarende maatregelen geen jurisprudentie exclusieve bevoegdheden Exequatur - … ? nietigverklaring

ICC Arbitration – some facts In 2012, 759 new requests for arbitration were filed with the ICC Court 2011: 796; 2010: 793; 2009: 817; 2008: 663; 2007: 599; 2006: 593; 2005: 521: 491 awards were rendered (final + partial + by consent); 2011: 508; 2010: 496; 2009:415; 2008: 407; 2007: 349; 2006: 293; 2005: 325; New requests concerned 2.036 parties from 137 countries and independent territories; In 9,9% of the cases at least one of the parties was a State or parastatal entity; The place of arbitration was located in 59 countries throughout the world (CH > FR > UK > DE > SG > US) – 72,4% in Europe; Arbitrators of 79 nationalities were appointed or confirmed under the ICC Rules (CH > UK > DE > USA); The amount in dispute was under one million US dollars in 23.8% of new cases;

ICC Arbitration – some facts

Geschillenbeslechting? Onbetaalde factuur? Conformiteit? Confidentialiteitsovereenkomst? Agent tegen principaal? Principaal tegen agent? Joint venture? …

Toepasselijk recht?

Overwegingen Maximale contractvrijheid Duidelijk omschreven en gemakkelijk toegankelijk recht voor partijen en ‘rechters’ voor een betrouwbare risico-analyse voor opbouw ervaring (schaalvoordelen) Efficiënte toepassing Aanvaardbaar als ‘neutraal’ Niet van ‘one of the parties’

Wetsconflicten (toepasselijk recht) Weens Koopverdrag EU (15) Europees overeenkomstenverdrag (Rome 1980) 17.12.2009: Verordening 593/2008 (Rome I)  28 lidstaten Geen keuze: The law of the “country of closest connection”  autonome regels Keuze Uitz. personenvervoer – consumentenkoop - verzekeringen

Convention on the Int’l Sale of Goods (CISG) (1980) Opgesteld door UNCITRAL Vienna Sales Convention – Weens Koopverdrag 2014, 81 lidstaten (U.S., China, Japan etc.) België – 1 november 1997 2014: Bahrain + Brazilië Multilateraal verdrag Geharmoniseerd kooprecht Chinees kooprecht = Belgisch kooprecht Voorrang op nationaal recht Schaalvoordelen

Weens Koopverdrag Voorwerp Aanvullend recht Aspecten Eigendom – bewijs – bevoegdheid … Zaken die niet geregeld zijn (art. 7) Aanvullend recht Contract Handelsgebruiken http://www.cisg.law.pace.edu/ (http://cisgw.law.pace.edu/network.html) - http://www.uncitral.org - http://www.law.kuleuven.be/ipr/eng/ …

Toepasselijke recht Rome I Koopovereenkomst recht van het land van de verkoper Dienstenovereenkomst recht van het land van de dienstverrichter huur - onroerend goed recht van het land waar het onroerend goed gelegen is Franchisingovereenkomst recht van het land van de franchisenemer Distributieovereenkomst recht van het land van de distributeur Veilingovereenkomst recht van het land waar de veiling plaats vindt Goederenvervoer recht van het land van de vervoerder als het vervoer daar start of afloopt – anders recht van het land van aflevering

Transportverzekering Contract FR Verkoopzetel BE Aankoper DE Bank CH Productiezetel CN Dochtervennootschap USA Transporteur GR Transportverzekering UK

Compliance clause (Anti-Bribery and Corruption) Supplier must not violate any Applicable Anti-Bribery Law. Supplier has and must at all times implement adequate procedures designed to prevent it or any Associated Person from engaging in any activity which would constitute an offence under the Bribery Act if it were carried out in the UK, or violate any Applicable Anti-Bribery Law. Supplier represents that, in connection with this Agreement, no improper financial or other advantage has been, will be or is agreed to be given to any person (whether working for or engaged by the Barclays Group or any third party) by or on behalf of Supplier or its Associated Persons. Breach of any of the provisions in this clause 10 or of any Applicable Anti-Bribery Law is a material breach of this Agreement for the purpose of clause 18 and, without prejudice to any other right, relief or remedy, entitles Barclays to terminate this Agreement immediately.