Professionals have coaches, amateurs don’t. Kluwer Seminarie 22/01/2009 Hendrik Nelde

Kluwer Seminarie 22/01/2009 Hendrik Nelde Verklaring volgens Van Dale: coach [kootsj] de; m,v -es iem die sporters adviseert en begeleidt coa·chen coachte, h gecoacht als coach begeleiden

Vastgoedcoach: Heaven or Hell. Twee doelgroepen Consumenten (particulieren & professionelen): binnenlandse en buitenlandse investeerders. Van gezinswoning tot beleggingsvastgoed, van gezin tot institutionele belegger. Vastgoedprofessioneel: de coach ondersteunt en begeleidt het vastgoedkantoor in al zijn facetten maar werkt vooral aan oplossingen voor de zwakste schakels van elke procedure. Kluwer Seminarie 22/01/2009 Hendrik Nelde

Oprichting BIV in 1993: makelaars hadden 20% - 25% marktaandeel van de transacties over heel België. Vermoedelijk door beroepsinstituut en professionaliteit is het marktaandeel geëvolueerd tot +- 50%. Sinds een aantal jaar stagneert in grote mate de groei en is er amper nog marktaandeelverruiming van transacties voor de vastgoedmakelaar. Doelgroep consument Vaststellingen Kluwer Seminarie 22/01/2009 Hendrik Nelde

Vaststellingen (vervolg) In zeer veel landen (ook omliggende) wordt niet enkel zoals bij ons de verkoper geadviseerd, maar ook de koper brengt een adviseur mee. In de VS is er een federatie van kopers- adviseurs. Het concept Real Estate Coach zal zich vooral toeleggen op de 50% van het marktaandeel waar de makelaar nog niet tussenkomt, vooral met het oogpunt dat daar de consument het meest in de kou blijft staan wat objectieve info betreft. Veel makelaars zijn in het verleden al gecontacteerd geweest met de vraag naar begeleiding of hebben al eens een zoekopdracht gekregen. Een onderwijsinstelling heeft reeds contact opgenomen om specifiek een opleiding te geven rond vastgoedcoaching. Kluwer Seminarie 22/01/2009 Hendrik Nelde

Doelstellingen coaching consument Zeker het warm water niet uitvinden, makelaars zijn de uitgelezen vaklieden. Hoofdreden 1: het marktaandeel vergroten door tussen te komen met al onze makelaarskwaliteiten en langs koperskant vooral in de transacties particulier-particulier en via notaris tussenkomen. Hierdoor hoop ik in 5 à 10 jaar tijd op een 10% tot 20% marktaandeel verruiming. Kluwer Seminarie 22/01/2009 Hendrik Nelde

Kluwer Seminarie 22/01/2009 Hendrik Nelde Le Soir, jeudi 12 juin 2008 Marc Smeets en Alain Tollet gaan er niet prat op vastgoedmakelaars te zijn. “De coaching op dat vlak staat nog in de kinderschoenen”, verduidelijkt Marc Smeets ook nog. “We willen heel graag dat er regels komen op dat gebied. Wij zouden de eersten zijn die daarom vragen!”

Doelstellingen coaching consument (vervolg) Hoofdreden 1: het marktaandeel vergroten door tussen te komen met al onze makelaarskwaliteiten en langs koperskant vooral in de transacties particulier-particulier en via notaris tussenkomen. Hierdoor hoop ik in 5 à 10 jaar tijd op een 10% tot 20% marktaandeel verruiming. Hoofdreden 2: vermijden dat een commerciële speler zich met deze dienst zou gaan profileren, maar nog erger, vermijden dat de perceptie zou ontstaan dat men geen BIV nummer nodig heeft om de koper bij te staan. Kluwer Seminarie 22/01/2009 Hendrik Nelde

Doelstellingen coaching consument (vervolg) Hoofdreden 1: het marktaandeel vergroten door tussen te komen met al onze makelaarskwaliteiten en langs koperskant vooral in de transacties particulier-particulier en via notaris tussenkomen. Hierdoor hoop ik in 5 à 10 jaar tijd op een 10% tot 20% marktaandeel verruiming. Hoofdreden 2: vermijden dat een commerciële speler zich met deze dienst zou gaan profileren, maar nog erger, vermijden dat de perceptie zou ontstaan dat men geen BIV nummer nodig heeft om de koper bij te staan. Hoofdreden 3: marketinggewijs is het verstandig om dit product dat voor consumentenverenigingen en pers hot item is, aan te wenden om aan de uitstraling van de makelaarssector te werken. Kluwer Seminarie 22/01/2009 Hendrik Nelde

Vergoedingen De vastgoedcoach laat zich betalen door de koper en dit heeft geen invloed op de commissie van een eventuele makelaar aan verkopers kant. Vergoedingen zijn maatwerk en schommelen tussen 280€ + btw (behoefteanalyse en hen naargelang wat ze zoeken vertellen op welke wijze ze dit het beste doen) en 3% commissie + btw. Dit naargelang de gevraagde service, volledig door de koper te betalen. De vergoeding moet in verhouding met de inspanningen gehouden worden. Kluwer Seminarie 22/01/2009 Hendrik Nelde

Mogelijkse gevolgen Kwaliteit dienstverlening gaat erop vooruit. Wijziging deontologie (Men kan geen 2 heren dienen) Door nieuwe wind ook nieuwe opportuniteiten (= inkomsten) voor de sector en de individuele makelaar. Een aantal huidige makelaars zullen doorgroeien, en op de ‘prospectiemarkt’ komt er meer ruimte. Het marktaandeel van de sector op de transactiemarkt zal vermoedelijk verruimen. Aandacht door pers & media voor kwaliteit- en service verbetering. Kluwer Seminarie 22/01/2009 Hendrik Nelde

Mogelijkse inhoud van (gecertificeerde) opleidingssessie Algemeen: – Bovenbouw op opleiding vastgoedmakelaar. – Het moet een specialiteit worden (kandidaat-) kopers te begeleiden. – Waarschijnlijk min 40 à 60 uren les. Toelatingsvoorwaarden: – De kandidaat-cursisten moeten ingeschreven staan op het tableau van vastgoedmakelaars (titularis of stagiair): m.a.w beschikken over een BIV-nummer of via screening toegelaten a.d.h.v. jarenlange praktijkervaring. Kluwer Seminarie 22/01/2009 Hendrik Nelde

Mogelijkse inhoud van (gecertificeerde) opleidingssessie (vervolg) Mogelijkse structuur van de opleiding: 1.BASISBEGINSELEN VAN DE VASTGOEDCOACHING situering en afbakening beroep situering BIV i.f.v. vastgoedcoaching deontologie honoraria 2.COMMERCIËLE TECHNIEKEN of COACHINGSTECHNIEKEN commerciële onderhandelingstechnieken (tussen verkopende en kopende partij) coachingsvaardigheden … 3.BEHOEFTEANALYSE detectie en onderzoek van de behoeften van de klant vakjargon … 4.OPTIMALISATIE fiscaliteit (successieplanning, vermogensbeheer, vastgoedcertificaten, …) financiering analytische waardebepalingen (upgrade t.o.v ramingen en schattingen van de OO vastgoedmakelaar) rentabiliteitsstudie optimalisatiemogelijkheden (o.a. ruimtelijke ordening en bouwfysisch) 5.PRAKTIJKCASES behandeling van een drietal uiteenlopende cases Examinering: Een assessment i.p.v. een schriftelijk examen heeft mijn voorkeur. Kluwer Seminarie 22/01/2009 Hendrik Nelde

Doelgroep vastgoed-professioneel Kennis maar vooral ervaring. In verschillende samenwerkingsvormen met medewerkers functioneren. Op verschillende vlakken & specialiteiten gewerkt, en op verschillende plaatsen. Het kunnen luisteren naar behoeftes & wensen, het open aankaarten van zwakke punten. Kluwer Seminarie 22/01/2009 Hendrik Nelde

Vaststellingen 2,6 mankracht per kantoor. Marktaandeel makelaars stijgt amper nog. Nog steeds deels twijfelachtige uitstraling bij publiek. Vele kantoren hebben geen behoorlijke of regelmatige inkomsten in verhouding tot inspanningen. De crisis zal de situatie niet verbeteren. Kluwer Seminarie 22/01/2009 Hendrik Nelde

Doelstelling Kwaliteit van dienstverlening in vastgoedkantoren verhogen door mijn kennis en ervaring te laten helpen bij het nemen van beslissingen. Visie van een derde. Een team samenstellen, verschillende specialisten. Gekwalificeerde kantoren (wil om te veranderen, (beperkte) financiële middelen, lange termijn denken, …) analyseren en dan ondersteunen om doelstellingen te bereiken. Weigeren van onhaalbare opdrachten Kluwer Seminarie 22/01/2009 Hendrik Nelde

Mogelijke taken voor de vastgoed-coach voor professionelen Analyse bedrijf samen met zaakvoerder(s). Bepaling doelstelling en termijn. Ondersteuning en hulp bij: – Herstructurering – Ontslag- of aanwerfbegeleiding – Teambuilding – Procedure, uitwerking technisch draaiboek kantoor – Communicatie- en marketingplan (intern/extern) Mits gebruik van tools zoals: – – Immofolio – Externe specialisten Kluwer Seminarie 22/01/2009 Hendrik Nelde

Kluwer Seminarie 22/01/2009 Hendrik Nelde Domme vragen bestaan niet! Kunnen wij in de toekomst iets voor elkaar betekenen?

Kluwer Seminarie 22/01/2009 Hendrik Nelde