Consumentengedrag & Kopersgedrag van organisaties Hoofdstuk 5 & 6

Agenda Consumenten gedrag Kopersgedrag van organisaties Eindopdracht

Evalueren alternatieven Koopbeslissing Probleemherkenning Informatie zoeken Evalueren alternatieven Aankoopbeslissing Evaluatie na de koop

Opdracht Tweetallen Kies 1 organisatie Geef aan op welke manieren de klant last van cognitieve dissonantie kan krijgen. Bedenk 1 creatieve manier om dit probleem op te lossen of te voorkomen.

Evalueren alternatieven Koopbeslissing Probleemherkenning Cultuur Informatie zoeken Inkomen Persoonlijkheid Evalueren alternatieven Tijd en belang Aankoopbeslissing Sociale omgeving Evaluatie na de koop

Tijd en belang

Opdracht Welke koopsituatie? Huis Zak aardappelen Deze opleiding

Sociale omgeving Face-to-face groepen Anticipatiegroepen Dissociatiegroepen

Persoonlijkheid Leeftijd Gezinssituatie Levensstijl

Behoefte aan erkenning Behoefte aan veiligheid en zekerheid zelfontplooiing Bereiken wat men kan Groeimotieven Behoefte aan erkenning en respect Succes, prestige, status Sociale behoeften Vriendschap, erbij horen, liefde Sociale motieven Behoefte aan veiligheid en zekerheid Veiligheid, stabiliteit, economische zekerheid Overlevingsmotieven Fysiologische behoeften Honger, dorst, slaap, seks Maslows hiërarchie van behoeften 1

Perceptie Filters over boodschap selectieve blootstelling selectieve aandacht selectieve interpretatie selectieve herinnering

Attitude Attitude cognitie affectie gedrag

Adoptie

Adoptiesnelheid Innovators Early adopters Early majority Late majority Laggards 2,5 % 13,5 % 34 % 34 % 16 %

Inkomen Inkomensverandering Inkomenselasticiteit Afnemend grensnut Doorschieten Inkomenselasticiteit Luxe goederen Noodzakelijke goederen Inferieure goederen Afnemend grensnut

Hypotheek nemen Tijd en belang Sociale omgeving Persoonlijkheid Behoeften en motieven Perceptie Attitude Adoptie Inkomen

Vragen?

Pauze

Pauze

B-2-B Wat zijn de verschillen tussen aankoopgedrag van een consument en een bedrijf?

B-2-B Duurzame productiemiddelen Grond- en hulpstoffen en halffabrikaten Aanvullende benodigdheden en diensten

B-2-B DMU (decision making unit) Samenstelling afhankelijk van: tijd en belang Complexiteit Gatekeeper

Probleemidentificatie Specificatie van eisen Zoeken van informatie en leveranciers Voorlopige selectie leveranciers Keuze van de leverancier Aankoopbeslissing Evaluatie na de koop

Koopsituaties Straight rebuy (RAG) Modified rebuy (BPG) New task buy (UPG)

Reciprociteit Zeer belangrijk Weten wie van wie afhankelijk is Gebruik maken van de situatie

Relatiemanagement De drie R’en CRM Reputatie (nieuwe klanten) Relatie (klanten behouden) Ruil (win-win) CRM Customer relations management

Non-profit Zeer strak gereglementeerd Budgetten staan vast Europese aanbestedingen Geen garantie voor goede inkoop

Vragen?

Einde

Einde MK01 HEO-CE1

Evoked Set

Cognitieve dissonantie