verkooptechnieken

Overzicht Inleiding Het verkoopsproces Adresmanagement Op naar de suspect Het klantenbezoek Klantenmanagement

Inleiding Wat is verkopen? Verkopen = omzetten van het adres in een klant Je wordt niet geboren als verkoper!!

Het verkoopsproces 1. adresmanagement 2. op naar de suspect 3. het klantenbezoek 4. klantenmanagement

1. adresmanagement Genereren van adressen: Adressenbeheer: CRM pakket Kijk naar de doelgroep Zoek in Trendstop, Gouden Gids, Compass, Vicendo.be, … Netwerking! Adressenbeheer: CRM pakket

2. Op naar de suspect telefoneren zonder voorafgaande aankondiging naar suspect via mailing: salesmailing: dient ter ondersteuning van het maken van afspraken marketingmailing: dient om aanvragen te genereren (er wordt gevraagd contact op te nemen)

2.1 de salesmailing maximum 1 A4 beperkte tekst (2 à 3 paragrafen met veel witruimte) teasen! (lokaas, prikkel, gratis, …) aankondiging telefonische opvolging gericht naar geselecteerde adressen beperkte hoeveelheden klant zal quasi niet zelf reageren.

2.2 telefonische afspraken 1e contact met klant: belangrijk! Enkele tips… 3 minuten!!! GEEN verkoopsgesprek! wees overtuigd van boodschap!!! bel vanuit eigen vertrouwde omgeving bel als je je goed voelt jij hebt en houdt controle over het gesprek begin met gemakkelijke prospects vraag onmiddellijk naar juiste contactpersoon bezwaren: max 4 weerleggen, anders terug bellen!

2.2 Telefonische afspraken (2) Confrontatie met buffer (secretaresse, telefoniste, …) Behandel haar met waardigheid: probeer naam te onthouden en gebruik hem ook als je terug moet bellen Geef aan dat je telefoon belangrijk is Hulp vragen om afspraak te regelen Antwoordapparaat: niet inspreken GSM nummer vragen en aan contactpersoon vragen of je stoort

3. Het klantenbezoek Wat heeft een verkoper nodig? een auto, GPS (carkit), laptop met basissoftware (draadloze internetverbinding), GSM, vaste telefoon en fax presentatiemap, folder en demo-materiaal voorbereiding gesprekken op papier bestelformulier balpen naamkaartje

3. Het klantenbezoek De fasen van een verkoopsgesprek: kennismakingsfase behoeftenanalyse demonstratiefase argumentatiefase bezwaren behandelen koopsignalen signaleren de afsluitfase

3.1 De kennismakingsfase stel jezelf kort voor vertel wat je komt doen ! naam + uitwisseling visitekaartjes ! Handdruk ! glimlach vertel wat je komt doen sluit de kennismakingsfase af géén tussenzinnetjes: (“ik zal het kort houden, wij gaan goede zaken doen, social talk, …) laat onmiddellijk het woord aan de prospect

3.2 De behoeftenanalyse 80% vertellen klant 20% vragen verkoper waarom: leren kennen èn begrijpen van de behoeften geeft klant gevoel belangrijk te zijn bepalen van je positie, verdere strategie LET OP: er zijn impliciet en expliciete behoeften (lees tussen de regels door) u kan geen behoefte creëren, u kan wel van een impliciete een expliciete behoefte maken ga er nooit vanuit dat je de behoefte van de prospect kent!!

3.2 De behoeftenanalyse (2) 1e vraag heel algemeen niet te veel gesloten vragen stellen geen meervoudige vragen stellen geen toevoeging maken (bv. aantal bestuurders/categorie? Bv. een monovolume?) klant niet onderbreken niet beginnen discussiëren!! Veel opschrijven (geen probleem als klant zwijgt!) Overgang naar de demonstratiefase met 1 zinnetje “Dankuwel voor deze informatie, dat geeft een goed beeld. Ik zal nu wat vertellen over ons bedrijf en onze diensten.”

3.3 De demonstratiefase waarom: opletten: visualiseren van produkt vergroten van de impact en herinnering van je bezoek prospect laten praten over gedachte en gevoelens opletten: hou je brochure zelf in de hand niet te snel niet te algemeen zijn prijs als verkoopsargument gebruiken niet te technisch demonstreren

3.4 De argumentatiefase waarom: met je positieve ingesteldheid over produkt dezelfde houding bij prospect uitlokken (passie!!) begeleiding van beslissingsproces positie tov de concurrentie verstevigen

3.4 De argumentatiefase (2) hoe: produktvoordeel koppelen aan concreet voordeel voor de prospect onderbouwen met feiten en cijfers prijsargumentatie: voorzichtig zijn! geen afbreuk doen aan concurrent, wel voordelen van eigen produkt naar voor schuiven. let op met trucs van degene die voor je zit!!

3.5 Bezwaren behandelen waarom bezwaar? hoe oplossen: koop uitstellen ze zijn het niet met je eens: bewijs met onderzoeksresultaten schrik voor verandering, vernieuwing betere deal krijgen … hoe oplossen: begrip tonen vragen stellen stilte uitstellen

3.6 Koopsignalen non-verbaal verbaal Vanaf het moment dat je deze signalen krijgt, zwijg je!! Je stoort anders de andere in zijn denkproces.

3.7 De afsluitfase Proefafsluiten: vraag de mening van de klant Echt afsluiten: Leer nee zeggen Stel de vraag!!

3.7 De afsluitfase (2) Afsluiten kan ook offerte-aanvraag zijn: Best persoonlijk: datum vastleggen! Indien niet mogelijk: datum voor opvolging vastleggen Bij nabellen offerte: status vragen!

4. Klantenmanagement Een klant heeft aandacht nodig!! klantenbezoek nieuwsbrieven SPOC-principe Empathie voor klant: ook al heeft hij geen gelijk Korte termijn reacties Zeg wat je gaat doen, en doe wat je zegt. Correcte klachtenafhandeling

En tot slot… Maak elke week een mix: administratie bijwerken klanten bezoeken prospects contacteren prospects bezoeken nieuwe adressen zoeken …