Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7

Agenda Doelstelling Hoofdstuk 5 en 7 Voor volgende keer

Doelstellingen H5 Planning van een salesteam Welke verkoop? Hoeveel verkopers? Wie gaat waar verkopen? Telefonische verkoop

Welke verkoop? Chauffeur-verkoper Order collector New business vertegenwoordiger Missionary salesmen Telefonische verkoper Service merchandiser Accountmanager

Hoeveel verkopers? Franke Marginale benadering Reistijd, aantal vertegenwoordiger Uit je kop leren mag Mag ze ook zelf bedenken Marginale benadering Als de extra bruto winst groter is dan de totale kosten van de vertegenwoordiger: doen!

Wie gaat waar verkopen? Rayonering Binnendienst 14 criteria gegeven Wie kan er geen bij verzinnen? Bewust mee omgaan Altijd een mix Binnendienst Welke ondersteunende taken Klachtenafhandeling

Telefonische verkoop Inbound (initiatief koper) Outbound (initiatief verkoper) Cold calling Call center

Telefonische verkoop Voordelen: Accountability Relatief lage kosten Support buitendienst (verhogen kansen) Binnendienst betrekken Meer aandacht pre- en after sales

Telefonische verkoop Nadelen: Bedreiging buitendienst Geen face to face contact Informatie blijft beperkt Hogere kosten

Samenvatting Verschillende soorten verkoop Hoeveel fte´s? Rayonering en binnendienst Teleselling

Doelstellingen H7 Beurzen: Verschillende soorten beurzen Waarom beurzen Welke beurs Beursplanning

Soorten beurzen Algemene beurzen Gerichte beurzen (breed publiek) Horizontale vakbeurs Verticale vakbeurs Trade marts (?) Congresgebonden tentoonstellingen Heel veel bedrijven staan op en bezoeken beurzen

Waarom beurzen? Voordelen Product presentatie fysiek Persoonlijk contact Intensieve confrontatie met product Motivatie van de relatie sterk Productinformatie volledig Productargumentatie onbeperkt Brancheoverzicht volledig Mogelijkheid opiniepeiling Overleg mogelijk

Waarom beurzen? Voordelen Klant aanwezig Product/informatie aanwezig Verkoper/organisatie aanwezig Interactie tussen deze drie

Waarom beurzen? Nadelen Hoge minimum investering Veel manuren Zware inbreuk op organisatie Fouten zwaar bestraft

Welke beurs? Afhankelijk van strategie Ansoff Penetratie, productontwikkeling: bekende beurzen Marktontwikkeling, diversificatie: onbekende beurzen

Welke beurs? Afhankelijk van strategie Porter Costleadership: grootste en bekendste beurs Productdifferentiatie: veel beurzen met een breed assortiment Niching: hele specifieke beurzen

Welke beurs? Doelstellingen tijdens beurs Primaire doelen (directe en indirecte verkopen) Communicatie doelen (bereik en effect) Secundaire doelen m.b.t. beurs zelf

Beursplanning Expositie (wat wil je laten zien) Organisatie (resveringen etc.) Standpresentatie (stand zelf) Promotie (materiaal en activiteiten op promotioneel gebied m.b.t. de beurs) Netwerkplanning (critical path)

Samenvatting Beurzen type beurzen Voor- en nadelen beurzen keuze beurs Beursplanning

VRAGEN?

Voor de volgende week Hoofdstuk 6 bestuderen Alle “groene termen” kennen Eventuele vragen opschrijven

Einde

Einde