Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken

H1 Verkoopgesprekken H2 Rechten en plichten H3 Verkoopafhandeling H4 Afrekensysteem en geldbeheer H5 Reclame en sociale media

Wat heb ik in de vorige les geleerd? Wat ga ik nu leren? Verkoopgesprekken Verkoopsystemen Fase 3 Verkoopgesprek: Aanspreken Fase 3 Verkoopgesprek: Koopwens onderzoeken Fase 4 Verkoopgesprek: Het gesprek Fase 5 Verkoopgesprek: Afronden Modellen voor het verkoopgesprek Koopgedrag Koopgedrag en productsoorten Winkelen Winkelformule Retailinstrumenten

Vijf fasen van het verkoopgesprek achter elkaar Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Verkoopgesprekken Verkoopgesprekken verlopen in vijf fasen: Vijf fasen van het verkoopgesprek achter elkaar

Het verkoopsysteem bepaalt het verkoopgesprek. Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Verkoopsystemen Het verkoopsysteem bepaalt het verkoopgesprek. Soorten verkoopsystemen: Zelfbediening: De klant bedient zichzelf. Bediening: Iedere klant wordt geholpen. Zelfkeuze: De klant kan de artikelen zelf pakken, maar hij kan ook informatie en advies krijgen. Semi-zelfbediening: De klant kan sommige producten zelf pakken, maar wordt geholpen bij andere producten.

Aanspreken Wanneer spreek je de klant aan? (inspringmoment) Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Verkoopgesprek: Aanspreken Aanspreken en koopwens onderzoeken Aanspreken Wanneer spreek je de klant aan? (inspringmoment) Hoe spreek je de klant aan? Verschil tussen: Aankoopgerichte klant: van plan om iets te kopen Niet-aankoopgerichte klant: niet per se van plan iets te kopen Presenteer jezelf op een positieve manier voor en tijdens een verkoopgesprek.

Vragen stellen: zo kom je erachter wat de koopwens van de klant is. Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Fase 3 Verkoopgesprek: Koopwens onderzoeken Vragen stellen: zo kom je erachter wat de koopwens van de klant is. Actief luisteren: nog een manier om achter de koopwens van de klant te komen. Samenvatten: na vragen stellen en actief luisteren kort samenvatten wat de klant heeft gezegd.

Tonen: Heb je de koopwens van de klant begrepen? Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Fase 4 Verkoopgesprek: Het gesprek Tonen: Heb je de koopwens van de klant begrepen? Demonstreren: Laat de mogelijkheden van het product zien. Mogelijkheid om twijfelende klant over te halen.

Informeren en adviseren: Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Fase 4 Verkoopgesprek: Het gesprek (vervolg) Informeren en adviseren: Verkoopargumenten gebruiken Koopweerstanden opvangen Maatwerk bieden Maatwerk advies Maatwerk product Maatwerk diensten Maatwerk bij cross channeling Artikelverschillen verklaren Vergelijkende methode Optelmethode Aftrekmethode Deelmethode

Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken

Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Artikelen verklaren

Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Fase 5 Verkoopgesprek: Afronden Fase 5 Afronden

Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Modellen voor het verkoopgesprek AIDA-model VOCATIO-model POINT-model

Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken

Koopgedrag: Het gedrag dat een consument vertoont bij het kopen. Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Koopgedrag Consumentenbehoefte: De reden waarom mensen producten nodig hebben en kopen. Primair en secundair Lichamelijk en psychisch Koopgedrag: Het gedrag dat een consument vertoont bij het kopen.

Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Piramide van Maslow

Koopgedrag wordt bepaald door bepaalde factoren: Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Koopgedrag (vervolg) Koopgedrag wordt bepaald door bepaalde factoren: Omgevingsfactoren: Culturele invloeden Economische invloeden Sociale invloeden Gezinsinvloeden Individuele factoren: Motivatie en behoeften Perceptie Leerproces Attitudes

Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken

Consument doorloopt het koopbeslissingsproces voor een aankoop: Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Koopgedrag en productsoorten Consument doorloopt het koopbeslissingsproces voor een aankoop: Probleemherkenning Informatie zoeken Evalueren alternatieven Aankoopbeslissing Evaluatie na de koop

Samenhang tussen soorten koopgedrag en soorten producten. Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Koopgedrag en productsoorten (vervolg) Samenhang tussen soorten koopgedrag en soorten producten. Koopgedrag Routinematig aankoopgedrag Beperkt oplossend koopgedrag Uitgebreid oplossend aankoopgedrag Producten

Consumenten hebben verschillende redenen om te winkelen: Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Winkelen Consumenten hebben verschillende redenen om te winkelen: Routine Noodzaak Plezier Zakelijk gesprek Gewone aankoop Functies van winkelen: Recreatief Vergelijkend Boodschappen

Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken

Marktpositie: laag, gemiddeld, hoog Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Winkelformule Assortiment Kernassortiment Randassortiment Assortimentsbreedte Assortimentsdiepte Marktpositie: laag, gemiddeld, hoog Prijsdistributie Servicedistributie Mix prijs-/servicedistributie

Hoofdstuk 1 Verkoopgesprekken Retailinstrumenten 6 P’s