Projectwijzer 3 H3 Verkoopgesprek en -technieken

Presentatie over: "Projectwijzer 3 H3 Verkoopgesprek en -technieken"— Transcript van de presentatie:

1 Projectwijzer 3 H3 Verkoopgesprek en -technieken
Middenkader Engineering

2 Verkoopmethoden behoeftegerichte methode procesgerichte methode
probleemoplossende verkoopmethode relatie/adviesverkoopmethode consultatieve verkoopmethode (consultative selling) gedifferentieerde verkoopmethode sandwichmethode

3 Verkoop- en argumentatietechnieken
LSD (Luisteren, samenvatten, doorvragen) KVVB-matrix Sellogram KB KBC WKBBC

4 Selling methodes Hard-selling Deep-selling Up-selling Cross-selling

5 Vraagtechnieken hypothesevraagtechniek suggestieve vraagtechniek
alternatieve vraagtechniek reflecterende vraagtechniek

6 SPIN verkoopmethode SPIN staat voor: situatievragen probleemvragen
implicatievragen nut en noodzaak vragen

7 Omgaan met bezwaren ENN-matrix Tegenspraaktechnieken van Harper
Eigenschappen van een product Nuttigheden die bij bepaalde eigenschappen behoren Nadelen Tegenspraaktechnieken van Harper Verzachtende tegenspraak Voorwaardelijke instemming Derde-persoonstechniek

8 Afsluitfase verkoopgesprek
In de afsluitfase vraag je om een order Dit kun je op verschillende manieren doen: directe afsluitvraag veronderstellende vraag alternatieve vraag ja-techniek urgentietechniek activeringstechniek