De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business Het Verkoopproces via het Vocatio-model Fase 1:VFase 2:OFase 3:CFase.

Verwante presentaties


Presentatie over: "Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business Het Verkoopproces via het Vocatio-model Fase 1:VFase 2:OFase 3:CFase."— Transcript van de presentatie:

1 Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business Het Verkoopproces via het Vocatio-model Fase 1:VFase 2:OFase 3:CFase 4:AFase 5:TFase 6:IFase 7:O Verkenning Omschrijving klant probleem ConfrontatieFase Argumentatie Tegen werpingen opvangen Instemming verkrijgen Order verwerven Initiatief houden en behouden tijdens het hele proces Achterhalen van het probleem van de klant Doel van de fase Het bij de klant kunnen toetsen van zijn koopmotieven en wensen Het doen van een aanbod aan de klant dat voldoet aan de behoeften en wensen van die klant Voordelen van aanbod moeten helder zijn. Stem argumentatie af op denkwijze klant Luisteren, onjuiste beweringen weerleggen, info geven, overbruggen weerstanden, onderhandelen Maken van contract of offerte of nieuwe afspraak Tekenen van koopcontract, leveren van goederen Letten op (Non) verbale koopsignalen van de klant = waarnemen van informatie *****

2 Het Verkoopgesprek Voorbereiding van het verkoopgesprek Website Recent Nieuws LinkedIn, wieowie.nl DMU Twitter en andere social media Referenties Afspraakbevestiging per mail Scenarioplanning Kleding Visitekaartjes Brochures Prietpraatje Betrokkenheidsvraag Pitch 1 (jezelf/functie/bedrijf) Openvragen Pitch 2 (onderscheidende punten/koopmotieven via het sellogram) Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business

3 Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business Het Sellogram

4 1. Contactfase Verkenning Eerste indruk Houding / Spiegelen Begroeting Control in silence De 70/30 regel Non verbale communicatie (soften) Agenda bepalen Duur en doel gesprek aangeven SOFTEN: Smile Open arms Forward lean Touch Eye contact & handshake Nod Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business

5 1. Contactfase Relatievorming Prietpraatje/verkenning Betrokkenheidsvragen Openvragen / LSD-en Oprechte interesse / actief luisteren Achterhalen wensen en behoeften Omschrijving klantprobleem/challenge Pitch je bedrijf en functie/rol Kernactiviteiten Onderscheidende punten Team Markt/doelgroep Functie/rol Samenwerkingsverbanden/referenten Ambitie Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business

6 Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business Vragen stellen, waarom belangrijk? Om te achterhalen wat de vraag is achter de vraag. De echte reden, waarom? Het doorvragen (Luisteren, Samenvatten en Doorvragen) Hoe doe je dat? Open vragen stellen Samenvatten Stiltes hanteren Parafraseren (het in eigen woorden weergeven van de ideeën van de anderen) Wees in ieder geval nieuwsgierig; zorg dat je openstaat voor de ander! Schep verwachtingen welke je waar kunt maken, probeer ze ook altijd te overtreffen! 2. Analysefase

7 Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business Soort vraagVoorbeeld Open vraagWie, wat, waar wanneer, waarom, welke, hoe, hoeveel, hoelang, hoe vaak enz. Reflecterende vragen(Klant zegt hard te groeien en mensen te zoeken.) Dus u groeit hard en zoekt nog mensen? Gesloten vragenZal ik deze dan maar voor u noteren? Suggestieve vragenAls ik u zo beluister dan bent u te spreken over onze oplossing? Keuze vragenWilt u nu verder praten of maken we een nieuwe afspraak? 2. Analysefase

8 Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business Productpresentatie: Op basis van de gestelde analyse komen tot een reflectie. Een boodschap die aansluit bij de antwoorden die de klant heeft gegeven op je eerder gestelde vragen. Je geeft de wensen van de klant weer (het eisenpakket/voorwaarden) en controleert of je verhaal klopt (het sellogram kan hierbij nuttig zijn) Een eenduidige bevestiging zal in later stadium leiden tot minder tegenwerpingen, uitstel van de order en eventuele miscommunicatie Na het afsluiten van deze analysefase ben je klaar voor de productpresentatie, de klantoplossing welke je met argumenten gaat aandragen, eerst mondeling en vervolgens via een offerte. Het bindmiddel om te komen tot de order! Let op: maak nooit offertes om offertes te maken! 3. Presentatie

9 Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business Confrontatie: Vol overtuiging pitch je je klantoplossing Visualiseer je oplossing Vertaal je oplossing naar de bedrijfsprocessen van de klant Breng het in een sandwichmodel Probeer zo min mogelijk te spreken over prijzen Laat de klant zoveel mogelijk bevestigen Argumentatie: Draag gegronde argumenten aan met onderbouwing Ga niet in discussie Zet de tegenwerpingen even in de wacht Probeer je op een nette manier weg te zetten van je belangrijkste concurrenten. 3. Presentatie

10 Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business Omgaan met tegenwerpingen: Luister oprecht Onjuist beweringen weerleggen Aanvullende informatie geven Koopweerstanden overbruggen Onderhandelen Drie soorten bezwaren/tegenwerpingen: Vragen om meer informatie Prijsbezwaren Uitstellen Algemene werkwijze: Laat een bezwaar altijd op je inwerken, op een neutrale manier herhalen om vervolgens het bezwaar te weerleggen met gegronde argumenten. 4. Afsluiten

11 Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business Instemming verkrijgen: Je hebt alle twijfel bij de klant weggenomen, alle tegenwerpingen opgevangen en er is voor de klant geen reden meer om de deal uit te stellen. Bij een goed verloop zal de klant dan instemmen tot de order. Vraag dan ook direct om de order! Koop gesloten, maak een bon of koopcontract Koop nog niet gesloten, kom met aanpassingen/afstemming in de offerte Geen instemming, nieuwe afspraak Drie afsluittechnieken: Direct vragen naar de order Keuze geven (ja of ja) Paseren met een onbelangrijk detail 4. Afsluiten

12 Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business Order verwerven: Afsluiten van het verkoopgesprek Kooptransactie vindt plaats Koopcontract wordt getekend Levering vindt later plaats Aftersales: Intern: zorg voor de juiste afstemmingen in het proces, breng alle relevante partijen op de hoogte van de deal Extern: blijf in contact met de klant (DMU) zodat het traject goed blijft lopen. Blijf je geschepte verwachting waarmaken en probeer ze keer op keer te overtreffen! 4. Afsluiten


Download ppt "Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business Het Verkoopproces via het Vocatio-model Fase 1:VFase 2:OFase 3:CFase."

Verwante presentaties


Ads door Google