De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

Accountmanagementsystemen Met logica kom je van A naar B; met verbeelding kom je overal (Albert Einstein)

Verwante presentaties


Presentatie over: "Accountmanagementsystemen Met logica kom je van A naar B; met verbeelding kom je overal (Albert Einstein)"— Transcript van de presentatie:

1 accountmanagementsystemen Met logica kom je van A naar B; met verbeelding kom je overal (Albert Einstein)

2 Key accountmanagement ? “ Proces van opbouwen en onderhouden van relaties over een langere tijdsperiode op een veelheid aan niveaus, bedrijfsonderdelen en afdelingen in zowel de eigen organisatie als bij de geselecteerde key accounts die nu of in de toekomst kunnen bijdragen aan het resultaat van de onderneming “

3 Accountmanagementsystemen ? “ De interne structuur, dus het patroon van posities, de onderlinge relaties en hiërarchische verhoudingen. Het gaat i.h.b. om de personen in het systeem en de verdeling van hun belangen “

4 Noodzaak? Reductie aantal toeleveranciers per klant Invoering corporate inkoop Vraag naar samengestelde componenten Hogere eisen aan leverancier, o.a in vroeg stadium meedenken

5 Accountmgt systemen: voordelen Beter begrip klant Continuïteit klant: switchkosten Verbetering interne (?) en externe communicatie Eén aanspreekpunt Doelmatiger inzet resources winstoptimalisatie

6 Organisatie key account “fahig” ? Twee dimensies breedte Mate waarin company onderkent dat onderscheid bestaat tussen klanten diepte Mate waarin company consequenties van onderscheid heeft genomen o.a. toewijzen van resources

7 Breedte - Diepte Hoog Laag Hoog A C Laag B D breedte diepte

8 Breedte - diepte Laag breed / laag diep Geen commitment aan key accounts. Alle klanten worden hetzelfde behandeld. Hoog breed / laag diep Onderkent dat key accounts van levensbelang zijn. Key accountmanagement is feitelijk lippendienst, alleen gedaan door accountmanager. Geen herschikking van resources

9 Breedte - diepte laag breed / hoog diep Company heeft paar klanten met key- accountstatus, wellicht als experiment.Wel resource-allocatie hoog breed / hoog diep Company is totaal gecommitteerd aan key account en focused sterk op key accounts met evenredige resource-allocatie

10 Accountmanagementsystemen Geen: verspreide markten, ver gedecentraliseerde inkoop, weerstand organisatie BU-niveau Divisieniveau Corporate let op gemengde systemen (bijv. :groot account op divisieniveau; klein account is BU-niveau) accountdivisie, separate operationele unit die zelf over eigen functies beschikt zoals productie etc

11 Ja / nee acc mgt? Extern Accounts kopen Organisatie accounts Account vraagt acc mgr Machtspositie accounts Intern Coördinatiebehoefte Samenwerkingscultuur Klantgerichtheid Persoonlijke weerstand Initiatief management Decentraal……………………………..centraal Eenvoudig……………………………..complex Nee…………………………………….ja Groot…………………………………..beperkt Laag………………………………… Hoog Laag………………………………...….Hoog Laag…………………………………....Hoog Hoog……………………………… …..Laag Laag……………………………… ….Hoog nee ja

12 Accountdivisie Omvang productie belangrijk? Accounts zeer groot? Accounts kopen andere producten? Behoeften account verschilt met andere klanten? Coördinatie productie- verkoop belangrijk ? Account mgt. binnen organisatie accountdivisie ja nee

13 Accountmanagementsystemen Bedrijf A Divisie 1Divisie 2 Accountdivisie B BU 2.1BU 2.2BU 2.3 Acc mgt corporate niveau Acc mgt divisieniveau Acc mgt BU niveau

14 Match? leverancier afnemer ?

15 Niveau acc mgt systeem Overeenkomstige accounts+Buying centers divisies Buying center op centraal niveau? Overeenkomstige accounts+ buying centers BU’s? Buying center op decentraal niveau Huidige accountafdeling centraal? Gezamenlijke acc.mgt. divisies gewenst? Huidige acc. mgt op divisieniveau? Gezamenlijk acc. mgt BU’s gewenst? Acc mgt systeem op corporate niveau Acc mgt systeem op divisieniveau Amsysteem op BU niveau ja nee ja

16 Omgekeerd evenredigheid  Omgekeerd evenredigheid tussen de graad van commoditisatie en geschiktheid voor key account management  Omgekeerd evenredigheid tussen graad van commoditisatie en hiërarchisch niveau binnen de organisatie waarop beslist wordt.  “Verzakt vaak in gedecentraliseerde BU’s  Klantperceptie bepaalt graad van commoditisatie

17 Multilevel accountmanagement leverancier afnemer Account managers op diverse hiërarchische niveaus o.l.v. corporate account manager

18 Multilevel accountmanagement Er wordt eerder voor multilevel accountmanagement gekozen als: Coördinatiebehoefte door complexiteit eigen bedrijf (geografische spreiding, hiërarchische opbouw) Coördinatiebehoefte door complexiteit afnemers bedrijf (geografische spreiding, hiërarchische opbouw) Benodigde tijd per account Benodigde toegang tot hogere niveaus bij accounts

19 Key accountteam  Team bestaat uit één voor het accountteam verantwoordelijke accountmanager en verschillende functionarissen die de accountmanager ondersteunen in zijn werkzaamheden voor een of meerdere accounts.  Hiërarchisch wellicht horizontale en verticale samenstelling  Rapportage aan accountmanager  Matrixorganisatie = conflictbasis  “ Intern contract “ t.a.v. taken en tijdsbesteding

20 teamsamenstelling Verantwoordelijk voor compleet (deel- ) proces Ieder teamlid hoofdelijk aansprakelijk voor eindresultaat Benoem de klant op naam en rugnummer en organiseer direct contact tussen teamleden en leden buying center Team moet maximaal zelfstandig kunnen opereren Teamprestatie door klanttevredenheidsonderzoek Accountplan is teamplan Beloning betrokkenen / persoonlijk belang

21 verbindingstechniek 1. Informeel  Coördinerend  Geen beslissingsbevoegdheid  Kennis en vertrouwen  (Onderzoek: werkt moeizaam) 2. Integrerend  sturend  Wel beslissingsbevoegd  Formeel gezag over besluitvormingsprocessen, niet over personen

22 verbindingstechniek 3. leidend  Formele beslissingbevoegdheid  Werknemers andere afdelingen  Matrixstructuur

23 Interne problemen Algemeen: problemen matrixorganisatie Verkeerde hiërarchische inschaling Gebrek aan natuurlijk leiderschap Wel gekozen voor key accountmanagement, maar geen resourcetoewijzing

24 Key accountteam Acc. Mgr. heeft eigen accountteam die exclusief een acc mgr rapporteert Gedeeld accountteam:personeel participeert in meerdere teams. Personeel rapporteert aan meerdere acc.mgrs Gedeeld acc team met eigen manager. Afdelingsmanager rapporteert aan directie evenals acc mgr. Acc.mgr = coördinator

25 Key accountmanager: rollen Interpersoonlijk  Boegbeeld  Leider  Verbindingsfunc- tionaris Informatie  Bewaker  Verspreider  spreekbuis Besluitvorming  Ondernemer  Storingsafhandelaar  Middelenverdeler  onderhandelaar


Download ppt "Accountmanagementsystemen Met logica kom je van A naar B; met verbeelding kom je overal (Albert Einstein)"

Verwante presentaties


Ads door Google