Friends- en Fundraising Skills Cultuur in Beeld 14-12-2015 Werkboek voor WIJZER WERVEN Friends and Fundraising Skills

Dienstverleningsmatrix Kennis Weten Vaardigheid Kunnen Gedrag Doen Positionering Organisatie Financiering Coach-traject 7 stappen G100 Organisatieontwikkeling Cultuur K50/V30/G20 Canvassessies K0/V50/G50 Positionering/Storytelling K0/V50/G50 Particuliere Fondsenwerving K70/V30 Verdiepingsworkshops: bedrijven; particulieren; fondsen K50/V50 Programma Relatie Ontwikkelings-plannen K20/V10/G70 Coaching uitvoe-ring G100 Friends- and fundraisingsskills K10/V80/G10 Crowdfunding K0/V50/G50 K=kenniscomponent V=vaardighedencomponent G=gedragscomponent

Friend- and Fundraising Skills Doel FFS training Gespreksmethode en –techniek: hoe kom je in twee gesprekken tot concreet resultaat. Rollenspellen geven je inzicht in de behoeften van major donors, bedrijven en fondsen. Cultuur van een organisatie die gericht inspeelt op de behoeften van de financier en het publiek. 4) Een motivational journey: leer het gesprek leuk vinden! 5) Kennisdeling met elkaar! Friend- and Fundraising Skills

Customer obsession start Funding Publiek Herhaal publiek Abonnementen en vrienden Eenmalige donateurs Frequente donateurs Major donors Erfenissen en legaten Friends and Fundraising Skills

Omgaan met tegenwerpingen en scepcis Commiteer tot handelen Gebaseerd op professionaliteit, oprechtheid, integriteit en eerlijkheid Omgaan met tegenwerpingen en scepcis Creëer een persoonlijke relatie Exploreer de behoeften Bepaal acceptabele oplossingen Commiteer tot handelen Geef gesprek zakelijk doel Schakel naar zakelijk niveau

Friends and Fundraising Skills De stappen naar succes Bouw vertrouwen en betrouwbaarheid Vindt een gevoel van welzijn Wordt geloofwaardig en erken anderen Geef richting aan en stel topics vast Rechtvaardig de tijdsbesteding met voordelen Creer een sfeer voor probleemoplossing Ontdek gezamenlijk de behoeften Schat de impact in en de prioriteiten. Vestig de noodzaak om tot aktie over te gaan. Friends and Fundraising Skills

Friends and Fundraising Skills De stappen naar succes Ontwikkel de optimale oplossing Werk samen & brainstorm Werk oplossingen uit & test maakbaarheid/ uitvoerbaarheid Verbreedt klachten & vijandigheid Stel gerust & overtuig on merits Speel devil’s advocate Beveel aan & creëer excitement Inspireer met zelfvertrouwen & krijg toezegging Maak terms, conditions & verwachtingen helder Friends and Fundraising Skills

Het Liszt concours en CenE Bankiers Liszt concours laatste kans op overleven zoekt hoofdsponsor Nieuwe directie CenE met nieuwe strategie Groei in Private Banking Landelijke ambitie Vanuit een kantoor in Utrecht Extra informatie tijdens het gesprek Friends and Fundraising Skills

Friends and Fundraising Skills GBS CUE: ONZEKER DOEL SKILLS: MAAK GENERAL BENEFIT STATEMENT -Refereer aan mogelijke behoefte -Vertel hoe je kan helpen OBJECTIVE: STEL ZAKELIJKE BEDOELING VAST Friends and Fundraising Skills

Hints voor een onzeker doel van het gesprek Fijn dat u bent gekomen. Wat kan ik voor u doen? Ik begrijp niet waarom we met elkaar in gesprek zijn. Wat wilt u vandaag bereiken? Ik ken uw organisatie niet goed, wat doet u allemaal? Wat geeft u het gevoel dat u iets voor ons kan betekenen? Waarom stelt u me deze vragen? Daar zitten we dan. (Hij wil het onderwerp veranderen) Hoe kan ik u helpen. Ik wil ….. Vertel me eens iets over uw organisatie. Iemand suggereerde eens met u… Friends and Fundraising Skills

GBS woorden en frasen refereren aan mogelijke behoefte In ons laatste telefoongesprek , sprak u… In gesprekken met anderen in uw bedrijf… Andere organisaties in uw bedrijfstak… Gebaseerd op uw uitbreidingsplannen… Mensen die zoveel….hebben vaak….. Hoewel mijn kennis van uw vak beperkt is, voel ik aan dat… Organisaties die…moeten vaak… Mensen die betrokken zijn in …moeten vaak… Personen in uw omgeving… Mensen in uw vak… Friends and Fundraising Skills

Friends and Fundraising Skills GBS Woorden en Frasen volg je met te vertellen hoe je kan helpen Wij zijn gespecialiseerd in… Met een aantal relaties, hebben wij… Ik geloof dat ik u kan helpen met… Onze organisatie is uniek in het… Informatiebronnen voor GBS Eerdere gesprekken Informatie uit je netwerk Publieke informatie (Google/ social networks/ roddelbladen) Groei en uitbreidingsplannen Nieuwe producten Concurrentieveranderingen Staf veranderingen en promoties Friends and Fundraising Skills

Friends and Fundraising Skills Ratio voor GBS Identificeert topics Geeft reden voor gesprek Positioneert jou als problem solver Definieert je organisatie in benefit taal Demonstreert geloofwaardigheid Illustreert empathie Laat mogelijkheid open van topic te veranderen Friends and Fundraising Skills

Friends and Fundraising Skills CUE: BRUIKBARE OPMERKING SKILLS: STEUN -Stem in, Paraphraseer, of Expandeer OBJECTIVE: BOUW PERSOONLIJKE RELATIE Friends and Fundraising Skills

Woorden/Frases voor steunen INSTEMMING Blij dat u het zo voelt… Het doet me genoegen dat … Andere relaties zeggen dit ook… Precies. Juist! Geweldig! MMMMM PARAPHRASEER Als ik u goed begrijp, zegt u … Dan zegt u dus… Wat ik u hoor zeggen is… Dan is uw punt… Mag ik eens samenvatten wat ik u hoor zeggen... EXPANDEER Naast wat u zegt, is het ook waar dat… En we kunnen ook zeggen… Laat me daar eens op voortborduren… Als je dat een stap verder trekt… Friends and Fundraising Skills

Friends and Fundraising Skills Behoeften exploreren CUE: ONDUIDELIJKE BEHOEFTE/STANDPUNT SKILL: PROBE (aftasten, onderzoeken) -Open EN gesloten vragen -Go-in-strategie OBJECTIVE: EXPLOREER ZIJN BEHOEFTEN Friends and Fundraising Skills

Go-In Probing Strategie GENERAL INFORMATION = open vraag OPPORTUNITY = gesloten vraag IMPACT = open vraag NECESSITY = gesloten vraag Friend- and Fundraising Skills

Friends and Fundraising Skills WOORDEN EN FRASEN OPEN WAT? WANNEER? WAAR? WIE? HOE? WAAROM? OH? MM? Vertel eens. Uw mening!! Stilte! CLOSED Is/Zijn Was/Waren Doen/Doet/Deed Willen/Zullen Heeft/Hebben/Had(den) Kunnen/Kennen/Kan Zouden/Moeten Friends and Fundraising Skills

Friend- and Fundraising Skills LSD 1) Luisteren (bevestigen) * Blij dat u het zo voelt… * Precies. * Het doet me genoegen dat … * Juist! * Andere relaties zeggen dit ook… * Geweldig! * MMMMM 2) Samenvatten * Als ik u goed begrijp, zegt u … * Dan zegt u dus… * Wat ik u hoor zeggen is… * Dan is uw punt… * Mag ik eens samenvatten wat ik u hoor zeggen... 3) Doorvragen * Naast wat u zegt, is het ook waar dat… * En we kunnen ook zeggen… * Laat me daar eens op voortborduren… * Als je dat een stap verder trekt… * Is er nog een onderwerp dat we gemist hebben? Friend- and Fundraising Skills

Hoe rond je het eerste gesprek af? Dank voor het prettige en open gesprek Vat samen welke behoeften je hebt gehoord en welke prioriteiten Geef aan dat je ideeën hebt hoe jij (jouw organisatie) op de behoeften kan inspelen Maak duidelijk wat het onderwerp van de volgende afspraak is (co-creatie van oplossingen voor zijn behoeften) Maak ter plekke een nieuwe afspraak Wees concreet (laat angst en onzekerheid niet leiden) Houd zelf de controle en de leiding Sluit af met overtuigingskracht! Friend- and Fundraising Skills

Friends and Fundraising Skills Hulpmiddelen In GBS, refereer eerst aan mogelijke behoeften Support en probe Gebruik open probes eerst: GENERAL Go-In met gesloten probes: OPPORTUNITY Bedenk mooie open vragen voor: IMPACT (omgekeerd verkopen en partnership) Adviseer, parafraseer of vraag (gesloten) NECESSITY Exploreer grondig– Blijf vragen (Bruikbare opmerking) 80% luisteren – 20% praten Friends and Fundraising Skills

Friends and Fundraising Skills Hints en vaardigheden Hint Vaardigheden Onzeker doel General Benefit Refereer aan mogelijke behoefte Vertel hoe je kan helpen Onduidelijke behoefte Onderzoek Maak General Benefit -open en gesloten Bruikbare opmerking Steun Luisteren (Stem in), Samenvatten of Doorvragen Friends and Fundraising Skills

Traditioneel vs Relationeel Product/ geld gedreven Een product Overtuigen (mijn doel) Verkoop sluiten(weinig calls) Korte termijn (manipulatief) Features/benefits Logica en prijs Relationeel Relatie gedreven Systeem/oplossing (veel behoeften) Adviseren (Client doel) Klant tevredenstellen (veel calls) Lange termijn (flexibel) Opties en toepassing Vertrouwen en toegevoegde waarde Friends and Fundraising Skills